资本入场，企业级软件市场大有可为

用互联网做企业销售软件的销售易近日完成C轮融资，经纬领投，融资额为1500万美元，成为企业级软件市场为数不多的成功融资者。销售易CEO史彦泽接受笔者专访时认为，企业级软件市场大有可为，移动互联网正在改变一切，传统企业级软件厂商面临着巨大的挑战，未来这个市场必然会诞生BAT级别的巨头公司。

用移动互联网改造企业销售软件

史彦泽一般会给人介绍他的英文名Allan。在做销售易之前，他在企业级软件市场浸淫多年，先后服务于戴尔、思科、SAP，做到SAP中国区销售总监后，他看到移动互联网给企业级软件市场带来的巨大机会，回到互联网行业。之所以说回到，是因为Allan曾经是瀛海威早期员工，最早的互联网创业者，与马化腾曾是同事。当时谁也看不清互联网时，一部分人坚守到了互联网爆发，还有一部分选择离开，Allan属于后者。“创业时机太重要了，太早不行、太晚也不行，现在是企业级软件市场的好时机”。

听做销售出身的Allan介绍销售易并不是什么难事，一语概之，销售易是基于移动互联网的销售人员管理软件。通过销售易，销售人员与内部同事协同，对外做好客户管理。在没有移动互联网之前，销售人员白天在外“跑”，缺乏后台同事的支持协同，对客户关系信息的管理则靠脑袋和纸笔，疲于应付数据单据录入、发票报销等琐碎流程，无法聚焦业务。Allan深谙个中痛苦，2011年，在App普及的大环境下，上述问题通过移动互联网都可以迎刃而解。

销售易产品形态是App，销售人员、销售管理人员、企业老板是它的用户，企业与销售易签订合同使用，到期后对服务满意再续费，收费金额根据员工数量而不同。这是典型的SaaS模式（软件即服务），即基础功能免费，个性服务收费。这与传统企业软件售卖Licence或者做项目卖人头有本质的不同。销售易已拥有1000多个付费客户，续费率达90%，集中在科技行业，主要是传统IT公司、互联网企业、互联网营销公司，新浪乐居、赶集网、分众传媒均是其付费客户。

传统软件企业或将出现下一个“诺基亚”

SaaS模式的销售管理软件行业的始祖Salesforce市值已高达420亿美元，还有SAP、金蝶、用友几家专注于中小企业信息的软件厂商。销售易与它们最大的不同在于，采取移动互联网模式，从产品形态到商业模式再到运营思维，都是互联网的玩法。

Allan在这个行业干了多年，深知问题所在。“做销售软件的企业，自己的销售人员都不用软件，CRM和工作流系统都用不起来，无法把握用户需求”，其中最明显的痛点便是，基于PC信息录入成本高，销售易采用App，解决了销售人员在“跑”的过程中、在店面行销过程中的使用问题。

这只是一个典型场景。Allan认为，销售易的模式是基于移动+社交+云的三位一体，对传统的销售管理软件进行重构。传统企业软件要么只有云，要么只有社交，但都没有从移动出发。更重要的是，它们有PC时代的包袱。Allan认为，Salesforce现在市值已经很高，相比Oracle和SAP个位数的年增长，保持着30%的增长率，正是做好了“云”。不过它用WEB1.0的方式改造企业软件，现在已远远不够，移动和社交将对企业级软件带来巨大的变革。

IBM、Oracel、SAP、用友们已经意识到面临的威胁，开始转型。这些企业已有全球几十万客户基于旧的架构和模式，一调整便牵一发动全身。而且整个公司的基因和思维都是旧的，很难改变。这是Allan在SAP工作的切身体会。通过注入外部血液解决？巨头们正是这么做的，SAP便以43亿美金收购了在线协同软件Ariba，并购了Concur等项目。这种方式面临最大的挑战是整合，社交软件或者移动软件，很难适应传统IT巨头的文化，当其无法带来收入或者收入比重太小时，在大公司基本没有什么话语权，难以融入旧体系。“转型和整合的过程都是痛苦的，纵然有壮士断腕决心也不一定能成功，企业级软件巨头很可能会出现倒下的诺基亚”。

互联网企业级软件市场大有可为，没有泡沫。

互联网投资市场泡沫严重？项目虚报融资额已是潜规则？互联网项目90%都会死在C轮？这些说的都只是to C类互联网业务。基于互联网的企业级软件市场，在中国一直被忽略。

企业级软件市场尚处于金蝶、用友为代表的1.0时代。Allan认为，中国企业级软件不瘟不火的现状即将被改变。三点理由：一是传统软件技术实施成本太高，云计算让管理软件平民化，低价化，让中小企业用得起了；二是传统管理软件老板不用。移动互联网让老板习惯培养起来，管理软件价值呈现出来。三是中国企业发展大环境的改变，以前粗放，现在精细化，每一家企业都想用新的技术把运营效率做到最高，都想要用信息化提升管理水平，“互联网+”、“O2O”等趋势都印证了这个趋势。

移动互联网给企业级软件带来巨大的机会，这个观点与去年5月李彦宏提出的“未来中国互联网的一个大蛋糕在企业级软件市场”不谋而合，李彦宏认为传统企业需要利用互联网实现更高效的信息化。不过现在这个市场却还没有热起来，并不存在泡沫。创业者太少，除了销售易，能算上来的还有纷享销客和明道。关注的资本也少，VC过去基本不关注，去年1年多开始关注，大多只看不投，因此成功融资的公司并不是特别多，与美国差异巨大，美国互联网投资toB和to C平分秋色。

Allan认为根本原因在于企业级市场难度更大，回报周期相对较长，所以进入的资本并不多，不少VC依然用to C的投资逻辑来看待to B市场，但两者完全不一样，企业级软件市场有完全不同的商业逻辑和市场规律，企业级软件需要更强的行业理解能力、更强的运营产品能力，有着更长的亏损期。销售易选择红杉、经纬资本，很大程度便在于它们更专业，能看得懂企业级软件市场，并且在海外有SaaS类投资案例。

深耕行业做中国企业级软件巨头，不惧C轮死

拿到钱之后，销售易将聚焦在三个方面：1、改善产品。销售易的核心指标是续约率，续约率建立在满意度上，用互联网的方式做细产品体验；2、改善服务，深耕行业，加深加强服务。3、加强营销和销售，埋头做产品不够，酒香还怕巷子深，而且市场还需要教育。

对于创业圈近日所热议的“C轮死”问题，Allan认为这是基于to C市场的分析。to B领域获取资本青睐难度很高，不会像to C那么爆发增长，而是稳健成长、有固定收入，风险更低。销售易并不是靠烧钱，一直有稳定的收入，随着客户积累，续费率只要能维持在一定水平，到一个时间点便会到达平衡点进而实现盈利。这在业绩中已得到体现：去年销售易取得了11倍的营收增长。现在销售易要做的是，管理好扩张速度和现金流，掌握好自己运营节奏和融资节奏。

“正如投资大佬们所言，to C互联网市场泡沫确实有，虚报融资额是浮躁的表现，创业者们没办法，大家都虚报时你不虚报你就吃亏了，这是丛林法则”。Allan认为相对而言，to B市场决不能浮躁，因为企业客户的信任太重要了。企业级软件市场靠忽悠和关系拿下项目的时代已经过去了，现在云服务客户首先就是关心你这个企业是否诚信，数据给你是否安全，一年后你是否还存在，首先要做到的就是诚信。在公布C轮1500万美金融资额时，销售易发给媒体的通稿，特意表明响应某知名投资人号召，为无水分真实融资额。

谈及愿景时，Allan的野心是要把销售易做成中国企业级软件市场的巨头。其生于移动互联网，与1.0时代的企业级软件已不在一个维度竞争；同时也不惧BAT们的威胁。它们从来没有放弃to B市场，腾讯拥有企业QQ、阿里有阿里软件、阿里钉钉，在to B软件市场风风火火投了不少钱，百度则推出了直达号进军企业级服务。Allan的一个深刻体会是，每一个领域，BAT进来“要钱有钱，要人有人”，但恐怕to B市场不会这么顺利，因为to B的基因非常不一样，虽然可从互联网切入，但更有可能成功的是，深耕某个领域、专注某些行业、理解客户需求，并且乐于拥抱互联网的玩家。

越来越多的行业都在被互联网“+一下”，企业级软件市场也不例外，它正在从IT时代进入互联网时代，毫无疑问，销售易只是先浮出水面的一个玩家。借助移动互联网、社交网络改造传统软件的项目会在接下来冒出来更多，这个市场正在被资本、被创业者、被巨头们关注。to C的消费级互联网市场出现的“足记”这类一夜爆红的App固然值得关注，但在企业级互联网市场深耕的“销售易”同样极具潜力，虽然慢一些，但它们更稳、更深、更扎实，后劲十足。

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