从拍拍小店接入京东看微商代理模式

本文作者庄帅（百联咨询创始人、百读社社长），转载请注明出处。百读社社长微博：http://weibo.com/zhuangshuai，微信公众号：庄帅（izhuangshuai）

从去年7月份朋友圈微商爆发，越来越多的企业和品牌开始关注并试水微商，从朋友圈刷屏创造销售神话到被好友避而远之屏蔽拉黑，再到各大电商创建微商平台制定新规则，微商从C2C发展到B2C，但唯一没变的就是微商代理制的商业模式。

实际上，微商代理制的商业模式经过了两个阶段。第一个阶段依旧沿用的是过去传统渠道招代理的套路，传统渠道品牌商招代理最普遍的方式就是囤货，比如订200万的货可以做一级代理，订100万可以做二级代理，所以我们发现许多产品在招代理的同时就签了一个亿的销售额，但是货真的卖出去了吗？并没有，货其实是压在了代理的手中，但是对于品牌商而言货又确确实实是卖出去了，毕竟这些货是代理们用真金白银买的。

所以之前朋友圈微商代理制的做法也是这样，一级代理拿到货后再招二级代理、三级代理，一级一级的向下压货，直到压到最后一层代理没有办法再压货时，最后一个层级的人就开始铺货把货卖出去。在过去，传统品牌这样做的多数都死了，因为他们根本不知道消费者喜欢什么，也不知道货到底卖到哪里去了，没有人反馈给品牌商这些数据，品牌商只知道自己铺了多少货，铺了多少渠道，但不知道究竟是谁买了这些货。

因此，这也是为什么我一直在说朋友圈代理制的微商是一种倒退，因为现在的微商依旧沿用的是过去传统品牌的做法，依旧是过去没有系统化、没法规模化的做法。

但事实上，代理模式本身是没有问题，只是之前代理手中都压着卖不出去的货，压着没有品牌的三无产品，这样的模式是不对的。所以，拍拍小店和微店率先开始尝试规范微商行业，制定新玩法后，微商代理制的第二个阶段解决了过去代理制的痛点，也让我看到了这个行业的发展前景。

首先，现在的代理制不需要囤货，也不再是分级提成，商家的提成机制是透明的，代理也几乎不需要付出任何成本。其次，拍拍小店更是细化了代理的关系，一方面是针对个体消费者，只要动手将商品转发到朋友圈，有朋友购买就可以获得佣金；另一方面是面向商家，商家可以挑选合适的商品直接上架到自己的店铺，发货、售后则统统由供货商负责。另外，不是所有的品牌商都能够管理几千几万个微商，如果品牌商想要通过微商来规模化，那么必须要通过系统来做，但是不可能每一个品牌商都有能力和必要去建立一个微商的管理系统，因此，拍拍小店实际上是承载了百万数量级的微商在做代理，这就是拍拍小店的成功。

我在下载体验拍拍小店的时候，有几点是给我留下了比较深的印象的：

1、人人既是买家也是卖家：在第一次注册登录的时候，拍拍小店会让用户注册一个小店，并且在主页面“集市”中主推代理经销的模式，这样其实形成了一种双重用户粘性，也初具了千军万马做微商的规模。

2、京东自营商品库的接入：目前接入拍拍小店代理制的商品除了本身拥有的500多万商家外，还接入了京东的自营商品库，涵盖了食品和酒类共1.5万个SKU的自营商品。这样一来，拍拍小店依托了京东正品强大的商品库，京东的服务以及自营商品的选品体制和品控都做得非常好，微商代理制的诚信问题以及消费者购买商品的品质就会得到保障。同时，京东的自营商品有很多是知名的品牌，这样微商也可以代理知名品牌。之前微商刷朋友圈的方式之所以不靠谱，因为卖的货不是别人需要的，卖的货没有品牌，卖货实际上不仅仅是卖货，同时还要有后续的服务。

3、O2O部分的尝试：改版的拍拍小店新增了店铺位置功能，我可以根据我的需要快速搜索到附近的商家，并且瀑布流形式的店长笔记非常符合移动端的使用，相比之前版本拍拍小店只是简单的将PC店铺一键搬家到移动端，可见这次的改版费了不少功夫，至少从技术架构上就做了颠覆，通过了解，我可以选择直接到店里去消费体验，有京东物流的支持也可以在线上下单快速的收到货，未来拍拍小店O2O是不是还可以和京东到家融合？这一点是比较值得期待的。

综上所述，新的微商代理制才只是一个开始，这种新的代理模式反而比PC时代做的要好，PC时代虽然有淘宝的分销，但问题是货卖不出去，同样要付出成本购买流量。但是新的代理模式根本就不需要再花钱买流量了，微信的去中心化让单个个体获得陌生用户的能力变得越来越强，成本越来越低。

这样看来，拍拍在微商这件事是真的是想明白了，所以才有了这次改版，未来如何，拭目以待吧！

非常欢迎也在靠谱实践和研究O2O的朋友们能通过以下的二维码关注我的微信交流，或者直接搜索：izhuangshuai，期待您的建议和意见，共同在互联网+时代进行持续的创新商业模式的探索。

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