得入口者得天下，WIFI“软硬”大PK

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互联网信奉“得入口者得天下”，这次卡位的东风吹到了底层需求的wifi

“这里有wifi吗？”“密码是多少？”不管是逛商场还是去餐厅，这种场景我们再熟悉不过。甚至有网友戏谑地把wifi需求列在马斯洛金字塔的最底层。

近期，腾讯阿里频频布局商用wifi，角逐O2O新战场。而欲抢得一席之地的创业者，有的从“硬”处入手，瞄准巨头不在意的中小商户，快速铺设路由器；有的从“软”处着力，试图以一款软件通吃所有硬件。但wifi入口终究只是其产业链上的一个环节，正如梧桐树资本合伙人童玮亮在接受南都记者采访时分析，如何通过进一步的产品运营去黏住用户，实现规模化商业变现，值得创业者们思索。

商用wifi群雄入场

据了解，全国大大小小的wifi企业超过2000家，一直以来发展不温不火，直到今年以来接二连三的重磅消息，把wifi推向了互联网的风口浪尖：定位wifi开放平台的树熊网络靠上了阿里这棵大树，5月与支付宝钱包达成战略合作协议，共同为线下商家提供商用wifi产品和服务；腾讯麾下的团购网站高朋网，从4月开始通过微信向线下商户铺设yeahwifi商用路由器；而起步较早的wifi广告运营商迈外迪也没闲着，早早投入了小米的怀抱。

除了各自站队，资本也伸来橄榄枝。同享网络的“wifi共享精灵”应用在日活跃用户突破500万之际，获得了来自启明创投、知名投资人蔡文胜等共计1200万美元的A轮融资，紧接着初创企业“潮wifi”也宣布完成由华映资本出资的1500万元A轮融资。

不难发现，在这些投资案例里，商用wifi占了大部分。百读社长庄帅分析，wifi的核心价值在于让线下的用户更容易地转到线上去，相比公共wifi、家庭wifi等应用场景，使用商用wifi来导流吸客、精准营销，正中商家痛点，后续商业化比较容易，大量创业者涌入正是看准其市场潜力。

而巨头们的介入，令商用wifi作为流量入口的价值愈加被重视。树熊网络联合创始人及CMO华璐坷表示，接下来的半年将是wifi市场的混战期，一大批中小wifi企业可能会被大公司干掉。“我们已经做好了烧钱的准备，浪潮退去，看谁能存活下来，挤进wifi企业的第一阵营。”

“地推”商户各显神通

梳理国内的商用wifi企业，发现基本上走的都是硬件路线，以极低的成本价给线下商户铺路由器。在潮wifi创始人卜凯军看来，在这场“wifi大战”来临之前，企业间更多比拼的是速度，看谁能在短时间内抢占到更多的商户资源。

巨头多把目光瞄向大型商场，而潮wifi从中小商户入手，零售企业、餐馆、咖啡店、酒店等都是他的目标。事实上，在三四线城市，很多地方都缺wifi热点。但这些商户很分散，不可能靠自己团队去“地推”，于是卜凯军用“区域代理”的方式，所招募的代理商小到个人站长、大到广告公司，都掌握了不少地方中小商户或者垂直行业资源。“我们做硬件支持，覆盖商户的方向和节奏取决于代理商，比如他有本地旅游资源，那可能一下子就把这块全覆盖掉。”到目前为止，500多家直接和间接代理商为潮wifi带来了近万家商户的覆盖。

一旦把这些商户资源拿下来，就不容易被其他竞争对手撬走。卜凯军分析，推wifi硬件是个“重体力活”，哪怕是巨头也得一家家商户去打交道，与其重头累一遍，不如跟已经布局好的第三方企业合作；对于商户而言，如果wifi企业所提供的营销服务大同小异，那选定了某一家以后，再更换的几率不高。

对此，童玮亮认为有一定道理，但也不能太淡定，毕竟商户有自己的小算盘，如果有竞争者高举免费大旗，那商户也可能投向新怀抱，比如高朋网就是以铺设免费商用wifi路由器吸引线下商户。“这阶段融资很重要，市场推广、获取商户，投入非常大。”

像背靠阿里的树熊网络更是不惜重金补贴商家，以提高产品的市场占有率。华璐坷说，他们的补贴总额达1000万元，其中面向代理商的100万元已经发出去了，接下来会直接给到终端商家。“wifi市场看上去很火，其实商家对wifi营销的意识还没有完全开启，尤其是小商家，根本不愿意在wifi上花大成本，现阶段需要一个‘烧钱’教育市场的过程。”

对于商户来说，考虑的还不仅仅是钱的问题，毕竟对用户最基础的需求是上网，要是这点没满足好，比如说人一多wifi老是连不上，用户宁可用回自己的数据流量，那原本设想的各种营销都无法施展。对此，华璐坷分析，wifi硬件市场参差不齐，其中不乏找小厂家代工，直接把家用路由器改造；一般家用路由器带机量在10-15个左右，而商业场所里哪怕小店面也有几十个人使用网络，高峰的时候甚至过百人，用这种“伪商用路由器”，用户体验自然大打折扣。而如果研发高带机量的专业商用路由器，则成本不菲，比如树熊网络的witown智能无线路由，据称最高能容纳1500人同时上网，但市场价格偏高，只有大中型商户能承受得起。

软件思路PK硬件思路

硬件派如此烧钱，另一拨同样看好wifi市场的创业公司则尝试“软着陆”。在安卓应用市场以“wifi”为关键词搜索，马上弹出数百款相关应用。这些应用几乎都以免费wifi为卖点，瞄准个人用户。

对此，在获得巨额融资之后，最近又推出移动端的“wifi上网精灵”同享网络联合创始人及CM O司新颖对wifi应用的前景信心十足，他坦言，团队从一开始就坚定只专做软件，不会涉足硬件，这当中有运营成本的考虑，而从技术上分析，他觉得硬件能做到的软件也能实现，而且比硬件的用户体验要灵活些。

“在个人wifi方面，360去年推出随身wifi，虽然销售量一度突破1200万件，但现在已经放弃硬件了，改推应用360wifi伴侣；而做商用wifi的硬件企业，除了得投大笔钱拓展市场外，还面临日活跃用户较低的行业通病，原因在于应用场景上———用户不可能老是在某个商业场所呆着，他们对商用wifi的使用是偶发性的，偶发环境能带来多大的商业价值？这值得商榷。”司新颖表达了自己的逻辑。

对此，坚定硬件路线的卜凯军有另一番思考，他认同wifi应用的用户增长比较快，但随着市场和技术发展，会不会轻易被迭代呢？相比之下，一家家商户去谈、建立自己的“地盘”似乎走得更稳健些。这点与百读社长庄帅的看法不谋而合，他认为做纯软件的wifi企业有一定风险，一旦智能手机把wifi共享功能内置到操作系统里，那这些软件的价值就不复存在了。“这绝不是杞人忧天，之前小米3就自带了wifi密码分享功能，尽管后来争议太大没做成，但小米4会不会再接再厉呢？难说！”

“如果小米真这么做，那也许不是风险而是机会。”司新颖说，术业有专攻，智能手机厂商并不擅长wifi应用，或许会直接找第三方合作，把共享功能内嵌到里面去，而同享网络在这块一直是抱着开放的心态。他们有面向企业端的“wifi商业精灵”，正是为企业提供w ifi解决方案，目前已经合作的有腾讯电脑管家、世纪佳缘、途牛网，接下来跟华为等硬件厂商也会有合作机会。

对于wifi应用的发展，童玮亮认为，目前大多偏工具性，主要是积累用户，如何转化成长期的商业变现，现在还看不清。

哪种方式离钱最近

事实上，无论是硬件派还是软件派，在探索盈利模式上，或多或少都有些困惑———在登录界面弹出广告是最为集中的方式，但也无疑最影响用户体验。

也有wifi企业尝试充当应用分发渠道，把流量变现。比如树熊网络就在他们的wifi开放平台上承载各种应用，然后把流量导到微信公众号、支付钱包等等。至于效果，华璐坷说，其中70%的用户都是纯粹上网的，只有30%的人会使用这些应用，不过这个转化率在同行里已经算高了。

对此，童玮亮分析，在开放访问的环境下，简单的分发应用很难形成比较好的价值闭环，包括有些wifi企业让用户关注商家微信公众号才能上网，好在以后进行二次营销，其实不见得有多大价值，说到底，除了wifi这个入口，企业往往缺乏进一步的产品运营去黏住用户。在他看来，最好是联动wifi产业链上的其它环节，这样价值和变现能力才能提升得快些。举例来说，在用户登录w ifi的时候推荐能用于下次自动登录的APP，这个APP能作为应用市场，分发用户有刚性需求的应用和游戏，那么除了上网，用户还会用它。

另外，往O2O、大数据发展也是wifi企业探索的方向。卜凯军说，通过wifi技术可以为商户更立体地了解顾客，比如根据用户在货架停留时间，对合理布局商品提出建议，提高店面销售额，而潮wifi也能从中获得收益。“只要带动了商户的销售量和品牌影响力，商家会愿意按效果付费。”卜凯军说。

对此，百读社长庄帅认为，愿意为后台运营、数据服务付费的多是大商家，对于中小商户而言，给他们推送优惠信息、然后按销售分成可能更实际一点。童玮亮说，无论是哪种模式，涉及到产品、服务、运营，对于偏做硬件wifi企业来说不一定在行，适时引进战略投资者或许更有机会些。

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