券商全面触网，传统营业部或成历史

券商的互联网化无疑是2014年证券业的风向标。自去年10月，华泰证券推出"足不出户，万三开户"服务，掀起网上低佣开户的热潮以来，券商的互联网化正式进入加速期。

2014年2月底，国金证券与腾讯合作推出"佣金宝"，被业界视为传统券商与互联网企业的首次"亲密接触"。尽管在许多业内人士看来，互联网企业的插足并不会对传统券商的渠道和产品构成实质性的威胁，但由此引发的佣金价格战仍让不少券商陷入焦虑之中，开始思考转型。

5月8日，国元证券宣布与万得达成战略合作，将通过手机客户端为客户提供在线开户、理财产品销售等服务；5月10日，中心证券手机客户端正式上线；7月份，东吴证券宣布与同花顺合作，而大智慧则宣布收购湘财证券。

"也许传统的营业部将来会不复存在，券商的营销模式可能会演变成通过移动客户端向客户提供全方位的服务。"广州证券经纪业务总部总经理黄映建，针对券商的互联网化现象作出如此表示。

在券商看来，互联网金融的本质仍然是以金融产品为核心，而互联网所扮演的角色只是一个工具。传统证券业借助互联网实现转型，应该称为"金融互联网"，意为金融业向互联网靠拢，常用的"互联网金融"的说法并不准确。

互联网带来的两大挑战

尽管在国家政策扶持和投资界的追捧之下，互联网金融业发展的顺风顺水。但对证券业来说，券商互联网化带来的挑战依然重重。

首先是对传统证券公司业务模式的挑战，证券行业的收入来源，目前仍然有相当部分是服务模式、服务内容都非常标准化、同质化的传统经纪业务；其次是在经营理念、商业模式上的挑战，互联网的商业逻辑和模式与传统金融不一样，互联网金融首先强调的是"体验"，将用户体验发挥到极致，以客户为中心，业务以客户需求为导向。

去年年底以来，一些互联网企业与券商合作，进一步拉低佣金率，甚至有的证券公司佣金低于成本。这对传统的证券经纪、理财和产品销售都带来了非常直接的冲击。从今年上市券商的财报可以看出，互联网券商冲击下，佣金率下滑趋势已经确立。根据上市券商2014年三季报，佣金率由去年同期的0.081%下滑至0.069%。其中国海等地方性中小券商或面临更大的下滑压力。

互联网金融通过标准化的产品，展现出规模迅速增加、交易成本迅速下降的特征和能力，是传统证券业务无法比拟的。由于佣金率下滑，经纪业务收入占比由去年同期的40%下滑至33%。从各家券商来看，上市券商中海通、兴业、宏源、西南的经纪业务收入占比下降至30%以下，其中西南证券经纪业务占比仅18%。

同时，互联网的商业逻辑和模式与传统金融不一样。互联网金融首先强调的是"体验"，将用户体验发挥到极致，业务以客户需求为导向。而传统金融机构往往是"以我为主"，以业务供给为导向。互联网金融关注平台、渠道和规模，在短时间内把规模做大，使自己拥有大流量、大数据和大量的账户、客户，这也是互联网行业"先发优势"、"赢家通吃"特点的体现。

互联网金融通过新的产品和新的业务模式，从外延上增加了金融交易的总量。券商的全面互联网化将使得某些传统金融机构面临很大的生存压力，倒逼着传统金融机构必须变革和改革。

抓住金融本质，用好互联网工具

券商要拥抱互联网，首先就得有互联网工具，并将其发挥到极致；其次就是差异化的定位，做好金融业务的本质。互联网带来的最大威胁，在于金融企业失去了对客户的把握。券商不管是自建还是联合第三方、并购等方式转型互联网金融模式，更重要的是获得入口与流量，从而锁定客户。

有资本优势的券商可以自建或者选择并购的方式；中小型券商可以选择联合电商的模式导入流量更加经济。事实上，中小券商互联网化的革命性也更为彻底，国金证券之后，今年6月25日，中山证券、广州证券、华林证券、西藏同信证券、华龙证券5家券商则集体入驻腾讯企业QQ证券理财服务平台，实现QQ开户便捷功能。

互联网企业的优势在于标准化金融产品的销售、在于低成本服务长尾市场的能力。一方面，长尾市场中的客户需求往往是价格敏感和差异服务不敏感的，另一方面中小券商也具备提供综合服务的能力，两者结合，中小券商一定要低成本和差异化聚焦。

未来券商互联网化的格局，一个层次是前端的渠道拓展，即通过互联网渠道获取海量客户，在这一点上，民营背景的中小券商包袱小、转换快、创新和危机意识强，因此更具优势；第二个层次是后端的服务能力的提升，包括账户的全功能建设、平台所搭载的丰富的金融产品以及投资咨询及信息支持能力，这方面考研的是券商的综合金融服务能力。

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