把农产品变成标品，一位阿里系销售狂人的野心

一位从阿里最凶猛的团队——阿里巴巴B2B中国供应商团队出来、与滴滴快的CEO程维是好友的销售狂人出来创业，他会选择做什么？你绝对想不到，他看中的居然是帮餐馆送菜！

周日下午，小白从北京西北驱车前往东边的尚8创意区，在优配良品创始人史庆东面南的办公室里，聆听这位销售狂人讲述自己如何找准市场、如何找到志同道合的伙伴一起做这件事，以及他背后更大的野心。西沉的冬日阳光照在史庆东那张越说越兴奋的脸上，仿佛一切蓝图已实现。

小餐饮里的大商机

史庆东为何会想到改造餐饮供应链？这并不是一时的头脑发热，而是基于严密的调研和数据。

我国每年农产品交易额有4万亿，其中餐饮交易有1万亿。然而与天量数字相比，整个餐饮行业的采购方式却还非常原始，整整20年没有变化。广大中小餐饮业主并没有跟上经济发展的速度，在采购方面没有享受到应得的更好服务，获得更大的便利。鲜明的落差让嗅觉灵敏的史庆东看到了巨大的刚需。

史庆东讲述了去年调研以来看到的传统餐饮老板采购的三种典型场景。

第一种场景：老板一般三、四点起床，四、五点买菜，因为只有这个时间点，农批市场才有最新鲜的蔬菜和价格，再晚了便是零售价格了。特别是对经营麻辣烫、烤串、川菜、湘菜的众多小餐馆来说，每天基本都要经营到晚上十一二点，这么早起床买菜，菜没基准价格，必须讨价还价，质量也没法保证，加上还需要老板或小二人力运送回来，这种种环节都十分不便。

第二种场景：一些餐饮老板为了便宜跑得更远，跑去新发地等批发市场去买菜，却由于总体量太少而没有议价权。

第三种场景：在这个传统市场里，其实存在很多送菜的夫妻店，基本是每家夫妻店拥有四五十个客户，也有很好的供货渠道向客户供货，但品类较少，餐饮老板需要再找多家这样的店主，才能满足一天的蔬菜供应，店里还需要一名员工来对接。

“无论上述哪种方式，不是客户成本高，就是时间、人力都高，非常难受。”史庆东说，绝大多数中小餐饮主都还处在这样一个状态，终端需求远远没有满足，因此这件事大有机会可做。

创业者的阿里基因

看到这个巨大的机会后，史庆东没有陷入盲目的自high，而是继续理性思考自己能不能做这件事，所具备的能力与这件事匹配不匹配。

要做成这件事，首先需要强大的地面运营队伍，显然，这是他的强项，不在话下。

史庆东2006年进入阿里巴巴B2B中国供应商团队，一直在地推一线，对线下商户可谓非常了解。当确定要做这件事之后，从去年11月到今年3月，他一直在自建销售团队，并且及其重视销售运营体系的搭建。

同时史庆东深知，虽然团队有了拿商户的实力，但若没有很好的交付能力，也将缺少关键一环。于是他开始物色合适的联合创始人。现在负责采销的李大伟，在阿里巴巴11年，拥有丰富的销售、运营服务、人力资源管理经验。目前负责仓储工程的尚志刚，有多年的物流经验，曾经服务于科捷物流和京东物流。

“我们公司跟阿里巴巴有着相同的价值观，因此一定会找气味相投的一群人来做这件事。”史庆东说，他们之间彼此合作了至少三年，无需磨合，相互认同，大家也需要再次创业成功的机会，正是这种东西扣动了心灵的扳机，而不是单单冲着期权而来。

把农产品变标品

有了目标，有了团队，接下来究竟如何改造这个传统行业呢？

先来看看传统的餐饮蔬菜流通模式：蔬菜产地——经纪人——消费地的批发市场或二级批发市场——餐饮店——顾客，环节多杂而繁复。史庆东称，他依然肯定这种交易模式的价值，并认为10年内批发市场不会消失，但他要做的是，用自己的供应链去掉其中的低效环节。

据史庆东介绍，公司的“研发+系统”占了80%的资金，他坚信只有“技术+供应链”一起发挥作用才能改变未来，保证品质。

在“技术+供应链”方面，优配良品有几个核心优势：

第一，分布式仓储。针对北京四面八方多个批发市场、行情也不统一的现状，优配良品展开了分布式仓储来降低配送成本，让客户能享受到好价格。分布式仓储的学问在哪里？虽然优配良品在北京五环四周建立的四个仓一共占地4万平方米，跟直接租一个4万平方米的租金成本差不多，但由于每个仓能覆盖周边20公里半径，这样配送成本就大大降低了。

这个同行虽然羡慕，但却都学不来，因为这需要同时管理几个仓的管理能力，后台计算、动态调节等都需要技术支持。优配良品的核心就在于团队自己研发的一套采购ERP系统，能通过大数据准确计算出响应结果。

第二，无纸化作业。在仓内操作时，优配良品与传统行业靠人力分拣、包装完全不一样。史庆东要求仓库里必须实现无纸化办公，即不能拿着客户的订单去拣货，有纸质订单就说明你没有系统办公。他要求整个仓储里不允许靠人去拣，要靠机器。

第三，把非标变成标品。这一点可以说是公司的核心战略和模式。传统的农产品是非常不标准的商品，一般靠人为的精拣，包装，工人拿着客户的订单，一个人挑、称、拣，但这是不合理的。优配良品在这方面有个入仓细分的机密动作，即仓内两条半自动化的流水线，采取自动化拣选，则必须标准化掉，把所有的农产品SKU变成标准品。具体实现形式是货动人不动，一个人只干一件事：一个是细分，变成标品；另一个就是分拣；最后备货。

第四，无限制控制损耗。在传统状态下，上游跟供应商合作时，没有人对菜的质量负责。如今，优配良品在采购环节要求供应商必须保证入库品质，并且要实现抽检30%。

下一步，农业互联网化

谈及未来的事业愿景，史庆东认为，5年后中国经济的支柱产业，将不再是房地产，而是农业互联网化。

货卖不出去，没有好的销售渠道，这是中国农业的阶段性特征和农业本身特性所决定。中国农业的大发展必须充分发挥后发优势，汲取工业化进程的先进经验，农业互联网则势必将技术与农业生产、加工、销售等产业链环节结合，实现农业发展科技化、智能化、信息化的农业发展方式，加速转变农业生产方式、发展现代农业的步伐。

那么，农业互联网是什么？又要怎么做？

史庆东看来，一定要重视农业的互联网化改造和重新组建农产品供应链布局。

首先，基于农业的生产流通模式及关键因素（市场供需关系、定价、流通成本、生产效率、农产品标准化品牌化等）继续发生变化，这种模式中，传统的相关行业界限将消失，并会产生各种新的活动领域和合作形式。可以说，创造新价值的过程在改变，产业链分工也将被重组。

其次，通过供应链方式改变传统的中国农产品低效落后的现实，农产品原有的生产模式将会被打破。降低农产品的交易成本和信息成本、提升供应链服务交付能力、减少物流配送成本等增值服务模式，将在未来大有可为。

在这两方面，优配良品有着强大的地推能力，又肯花大价钱改善供应链技术，后来居上显然就是肯定的。

黑马的诞生

目前，虽然反映到客户端，优配良品菜的价格并不是最低的，但却省去了餐饮店老板们起早贪黑的采购、运送，解放了他们的时间和精力，并且客户只要头一天任何时间下单，选择次日7点到10点半任何半小时收货就可以，这使得优配良品短短半年内实现了每周近10%的增长，获得不少新客户，甚至从竞争对手口中抢到不少客户。

这些成绩令优配良品在创投进入寒冬之际，依然在9月顺利获得近1亿元人民币的A轮融资。

对于接下来的发展目标，史庆东的计划是：到2016年3月，北京运营做到收支平衡；到2017年3月，在全国30个城市实现运营；2018年之后，在全国生鲜、蔬菜七大产地实现上游标准化，即实现当地的生产标准化，从农民的生产环节都标准化掉。

未来，优配良品可能跟垂直B2C合作，帮助这些平台做POP开放供应链服务，一起来做产地标准化这件事。

而史庆东做这件事的最终目的，也是如今创业的初衷，就是改变农民生产、养殖看天吃饭的现状，并希望有朝一日改变这个市场价格调节机制。

现在，优配良品一边与上游资源共成长，帮助提高销售效率和流通效率；一边在下游把更多利润让利给用户；并同时通过自建物流模式真正打通上下游。

可以说，优配良品正在成为一匹跃然而出的黑马。

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