O2O找对象：世纪佳缘喊价8千到1万

文/敖小白, 作者公众账号：iUniverse（爱因斯坦）

现在流行O2O，包括找对象。小白了解到，婚恋网站已经把线下当成利润蓝海，开始了新一轮争夺。

婚介是个古老的行当，有上千年的历史，大家脑海一定浮现出了嘴角黑痣、磕着瓜子的媒婆形象。我国多家现代婚介所多在1980年以后逐步建立起来，最初多在共青团、工会、妇联等部门领导下工作，后逐渐成为私人盈利结构。

然而，新世纪以来，这一古老而传统的行业，已变成一个个孤立的信息孤岛。十几年前，孤岛被一位研二女生给打破了，她就是“小龙女”龚海燕。2003年，还在复旦大学读研的龚海燕从自己想找到理想爱人的目标出发，创办了婚恋网站世纪机缘，她也因此被成为“网络红娘第一人”。

世纪佳缘从诞生起，就与其他号称免费的互联网公司不同，你要享受发情书、接收情书等服务，那好，交钱！否则，面对再多的求爱信也只好干瞪眼！

凭借这一稳定的盈利模式和规模化用户，世纪佳缘在2011年5月成功登陆美国纳斯达克。2013年，世纪佳缘净收入为4.926亿元，营业利润为5400万元。

事实上，世纪佳缘一边坐收用户间沟通的“介绍费”，一边也在想办法为用户提供更多服务。近日，小白跟世纪佳缘的CEO吴琳光深聊了一次，对这个古老行当有了新的认识。

吴琳光认为，互联网可以用科技改变人的生活方式，但改变不了人的性格。由于中国人特有的谦虚内敛，世纪佳缘的用户群体现出明显的被动性。对自己可选择的对象、自己喜欢的人不清楚，甚至自己的画像都不了解。比如，很多用户对自己描述很简单，往往觉得自己挺靠谱，但为什么就找不到靠谱的人？对自己生活和另一半要求比较高的人他们很快的离开网站。

“什么叫做靠谱，其实就是对自己画像不了解。于是，我们用电脑分析用户，开发了行为匹配系统。因为他们需要在冷冰冰的机器以外还有人帮他。”

从2013年开始，在探讨如何线上帮助用户的时候，吴琳光意识到，传统婚恋行业在互联网冲击下，已成信息孤岛，日子过得不太好，但这对婚恋网站却是个大机会。

吴认为，双方能实现优势互补：世纪佳缘作为信息平台，擅长用互联网的计算对用户行为跟踪，并且把人流的问题解决了，但也有做不到的事，比如不能在每一个有人群服务的地区开设网点。

既然这样，020不就能解决问题么？于是世纪佳缘萌生了做O2O的想法。

由于线下婚恋行业没有大品牌，世纪佳缘O2O采用了直接去控制整个价值链的方式，即从输出品牌、输出产品本身、输出客户的非隐私信息，一直到培训和监督，把传统的婚介中心产业链整合进世纪佳缘品牌里。

不过，用户接受这样的方式吗？要知道，当初俺们可是因为害羞才偷偷跑到网上去找男盆友女盆友的，如今又杀回线下了，俺还好意思么？

结果，小白被告知，竟然有四成线上用户主动找上门来，根据自己所在地区，接入到所在区域的实体店，跟店面取得联系。反过来，在一个世纪佳缘杀入线下的区域，这里的线上活跃度也会更高。“因为其线下网点的开发和部署都是根据世纪佳缘线上的活跃数来部署的，而这些用户线下联系后会乐于回到线上交流。”

不过，小白的担忧不是空穴来风，用户的“见光”害羞的确存在。吴琳光说，一般线下红娘在线下见到用户要谈整整三个小时！第一小时先帮用户放松，放松以后再拿一个小时来了解用户的情感经历，第三个小时才开始了解用户喜欢的另一半是什么样子……

“三小时后顺利签约就尝试向用户推荐一个人试试看，双方聊完了，再根据双方反馈来修订模型。”吴琳光说，这个模型根据1200万世纪佳缘会员，相亲成功的人是什么样子的，将此推送给红娘，帮助他们更精准的定位。

世纪机缘线下产品和服务标准跟线上完全一样，但由于线下服务标准高，寻找另一半的难度也大，所以起步价格也高——线下客单价在八千到一万左右。是的，你没看错，八千到一万！

目前，线上客单价仅为20多元，一年封顶也才499元，不过由于付费比例高达28%，世纪佳缘活得还不错。

吴说，2013年，世纪佳缘线下收入已经超过10%；今年预计比例达到20%。而且这部分收入是从传统营收中多出来的，几乎不挤占传统线上收入，投入主要是对CRM系统和线下红娘的培训成本。到去年年底，世纪佳缘近拥有30家实体店（其中加盟店数量占比85%，收入占比为45%：55%），今年将会发展到70家。

还没恋爱的童鞋们，你们舍得花这笔钱来征婚吗？要知道，人家亿万富翁征婚，舍得出价500万让机构为他甄选另一半，相比之下，1万也就是毛毛雨啦。

爱因斯坦点评：“只要找对了人，钱不是问题”。

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