微商迷思：覆灭与求变

文/李东楼（微信号：lidonglou）

前不久，央视报道微商乱象，并指出“部分微商形似传销”，甚至提出了一个新名词：微传销。而对于微商究竟是什么？微商与传销如何区分？下一步微商行业走向何方？甚至是一些微商从业人员也迷失了。

微传销是微商生态里长出的恶之花

就在前不久，我应邀参加了一个微商从业者们的闭门交流会。在会上，好几个从事土特产微商的朋友向我提出一个问题：现在微商行业如此之乱，一些面膜化妆品厂商又以类似传销的方式进行运作，这使得外界对微商的误解很深，我们到底还要将自己定义为微商呢？

回想到一年前，微商作为一种刚刚兴起的一个名词，曾经是那么的倍受追捧。很多在微信朋友圈上卖货的朋友都非常自豪的称自己为微商，而这才过了半年之后，形势竟直转而下，在通过微信朋友圈来卖货的很多朋友已经不愿意再将自己与微商这个名词联系在一起了。这中间究竟发生了什么呢？

事实上，在2014年里，微商的兴起之势如大火燎原一般，势不可挡。而走在北京的街头巷尾，给我的亲身感受就是，无论你是在咖啡馆里，还是在公交车上，抑或是在街边随便散步，你都能听到有人在谈论微商，谈论如何发展下线和代理，谈论如何通过微信赚钱等等。这个奇怪的现象依稀只在上个世纪90年代传销最为疯狂的时刻出现过。显而易见，伴随着微信的兴起，直销或传销的理念利用微商这个看似先进的商业形态在微信上死灰复燃了。

特别是以面膜、化妆品微商的出现，更加剧了微商向传销的模式发展。而思埠、俏十岁等面膜微商的创富神话更是激励着越来越多的人加入到微商大军中。这其中不仅仅有很多学生、家庭主妇等社会经验欠缺的群体加入其中，甚至很多互联网公司的白领也尝试在自己的微信朋友圈上卖卖面膜，希望随便赚点零花钱。然而，这些以面膜、化妆品为代表的微商从诞生起就带着一些“传销”的影子。就在在今年的4月份，央视新闻报道《新闻直播间》曾经对面膜微商的乱象进行了重点报道，并从产品质量、价格、原料构成、销售方式等多个方面揭露了面膜微商的怪现象。层层加价、暴利销售、添加激素、晒单猫腻等等这些现象在节目中逐一被揭露。

此后，很多在2014年里赫赫有名的微商品牌，有的渐渐消失在公众的视野之外，有的则开始向如保健品、孕妇护理等其他的高利润产品转型，但是依然还是采用的央视提到的微传销模式。而随着越来越多媒体对于微商乱象的关注，传说中的微商致富神话被一一戳破，越来越多的人开始理性看待微商，那些通过层层发展代理，并赚取高额代理差价的微商代理们将作鸟兽散。

面膜微商危害微商生态，朋友圈卖货已很艰难

早在面膜化妆品微商肆虐微信朋友圈之时，我就有一种预感，这种微传销的模式必不长久。这其实有两个方面可以体现出来，第一，通过金字塔结构层层发展代理，这个与传销脱不开干系，必然不被国家认可。第二，尽管在初期时很多急功近利的商人们能够大发一笔横财，但这种对于商品质量没有把控，带有欺骗性质的商业模式随时会崩溃。而现实是，在媒体一次次的揭露和报道之后，传销的面目被识破，这些面膜化妆品微商已经没有生存之地。

尽管很多微商企业也意识到了这个问题，甚至很多微商品牌希望通过组建微商行业协会或品牌协会的方式来重塑人们对于商品的信心。不过，大厦将倾，独木难支，之前的商业乱象已将人们对于面膜、化妆品等微商的好感降到最低。尽管，不少面膜化妆品微商在市场混乱之际，又推出保健品等产品，但是在不改变其自身的商业模式的设计之前，品牌的传销痕迹仍存，依然难以博得信任。

而微传销的泛滥必然对于整个微商生态是一个重大的伤害。特别是在微信朋友圈上，人们的信任关系在一段时间内很难会被重新建立起来。在面膜化妆品为首的各类微传销性质的微商肆虐期间，已经有不少人默默的将自己曾经最为信任的同学或亲友屏蔽了他的朋友圈。而在一段时间以内，他们还在继续在朋友圈里刷屏卖所谓的化妆品、面膜、保健品，无论商品质量如何，无论是否是正品，都不会再对他们产生任何影响，朋友圈卖货这条路已经彻底断裂。

因此，显而易见的是，如果不从商品选择、获利方式和展现方式等方面做出改变，在微信上做微商在今后将寸步难行。

真微商其实只是把社交平台当作渠道

然而，微商的生态里并不仅仅长出了微传销这种恶之花，同时也有与微传销模式截然不同的良性微商出现。他们基本上可以分为两类群体。一类群体是以售卖土特产为主的微商；另一个群体则是一些如苏宁、品胜等大型的品牌电商。他们两者的共同特征是，他们都将微信作为一个渠道，希望借助微信庞大的流量入口，来带动自身平台或商品的销售。

我们先来说售卖土特产的微商。这类微商在微信或微店上卖货，本质上跟在淘宝上开店并无本质区别。之所以做微商的群体当中，售卖大枣、豆腐、黑糖、核桃等土特产最多，可能取决于两个方面的原因，一个方面原因是这些土特产产品属于新奇特的商品，而且是与健康相关的食品，这使得很多朋友热衷于通过微信好友这个具有信任关系的渠道当中来进行下单购买。另一方面的原因是这些商品的成本并不高，由于有土特产的性质，所以具有较高的利润。不过，这类土特产微商的增长空间非常有限，如果不引入代理，将很快到达天花板。

再来说下品牌电商做微商的意图。比如苏宁云商在内部提出了一个人人微商的概念，希望让每一个员工在微信等社交平台上都成为一个摊主，向微信好友们进行直接售货。这种微商的玩法实际上是将每一名员工都当作了移动柜台，希望将借此增加一个重要的售货渠道来带动整体平台的销售。不过，这种做法的弊端在于对于员工的管理和积极性的调动，因为每一名在职员工实际上除了在微信上卖货之外，还有另外的本职工作，并不是全身心的投入到微信卖货，这就导致员工得两头兼顾，如果没有合理的激励机制，很可能使得员工顾此失彼，工作效率甚至会出现整体下降的局面。

不过，尽管如此，以上提到的这两种应该做微商的方式还是当前比较正规和良性的，他们都是将微信或微店等平台当作了一个新的商品销售渠道。这也应该是一种看待微商的正确价值观，而不是像很多投机商人一般，将微商当作是一个捞钱的渠道。

微商如何求变？

前面我们已经理清楚了什么是微传销，什么又属于真正的良性微商？哪么，接下来摆在我们面前一个问题就是，微商如此之乱，明天究竟会如何？这很可能是很多微商从业者都想知道的答案。我认为，微商必须积极求变，可以从以下三个方面入手：

第一，微商目前面临的最大问题就是去传销化。因为，一旦微传销的帽子被死死的扣在微商的头上，哪么微商将很难再翻身。这个也是我之前担忧的，带有传销性质的微商成为害群之马毁掉已经微商这个名词。因此，去传销化成为当下还想做微商的企业最大的挑战。如何去传销化呢？那就需要先把最像微商的分销制度作出改变，可以发展区域性的一二级代理，但是代理商的盈利核心绝不是赚代理差价，而是真正靠产品的利润赚钱。

第二，微商产品必须差异化。微商不能再局限于化妆品、面膜、土特产品等，这是因为一方面化妆品、面膜等产品已经在朋友圈泛滥，并且各种假冒伪劣充斥其中，用户对这类产品早已失去了最基本的信任；另一方面，同质化的产品不具备市场竞争力，容易导致低价、促销等各种恶性竞争，产品将不再有丰厚的利润空间，这也限制了其市场成长空间。

第三，微商渠道必须多样化。过去的微商主要是指朋友圈卖货，这也使得很多的新入微商的企业或个人都将微信朋友圈当作是做微商的唯一渠道，甚至很多人将微信电商与微商等同起来。事实上，除了微信之外，还有很多社交化平台都是微商的渠道，比如微博，很多网络红人都曾借助微博来进行商品的销售。比如8848的创始人老榕（王峻涛）在微博上进行大枣的销售，又比如曾经的急症科女医生于莺的微博也是其淘宝店主要的流量来源之一，甚至一些具有社交属性的新兴垂直社区平台也可以是微商的一个销售渠道。

第四，做微商的方法必须多样化。以往微商基本把精力集中在增加微信好友和微信朋友圈刷屏上，事实上加陌生好友的转化率极低，频繁刷屏的效果也很差，甚至还会被一些亲朋好友屏蔽。因此，做微商必须改变固有的玩法，重新寻找适合自己的销售方法。比如品胜，他们通过在微信公众平台上开设微商城，并推出上门服务，希望通过结合O2O的形式来做微商；比如一个叫做豆腐老爹的微商，他是通过社群的方法来发展自己的用户。事实上，2015年以来，也有不少产品希望借助于微信这个最大的移动社交平台来增加产品的销售，而他们的玩法也有一定程度的创新。

最后总结一下，微商本质上还是电商，只不过它的销售渠道主要集中在像微信、微博等社交化平台上，而微传销则是在微商发展草莽时期一种畸形的变种，尽管现在对微商整个行业冲击非常大，但是微商一定还会向前发展。显而易见的是，在移动互联网时代，移动社交平台作为流量大户，必然会成为众多厂商发展电商的觊觎之地，因为从另一个层面上来看，微商其实正是社交化电商的另一种表现形式。

【李东楼】是著名的泛科技和营销类自媒体。除了这里，他还是新浪优秀专栏作者和科技名博，并是钛媒体、百度百家、新浪创事记、创业邦、快鲤鱼等多个专业科技网站专栏作者，搜狐IT、今日头条自媒体认证作者，百度阅读认证作家、《经理人杂志》、《东方国门》等传统媒体长期撰稿人。微信公众号：瑞莱观点

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