唯品会大起底：如何2年市值增100亿

作者：老胡（公众账号：老胡说科技 或 laohushuokeji）

今天，女性垂直电商唯品会股价盘中一度冲破200美元大关，截至到今日凌晨收盘199.34美元，涨幅4.18%，其市值达到112.6亿美元，超过国内互联网公司奇虎360的111.1亿美元。这意味着唯品会在中国互联网江湖上的地位再上一级。

唯品会2012年3月上市，上市当天起市值最低达2.6亿美元，和眼下的112.6亿美元相比，算起来其成功增加了百亿美元市值只用了2年多时间。

中国互联网领域，从来没有一家企业像唯品会这般充满争议。

一个仅靠网络闪购（抢购）折扣品牌的电商何以支撑起近百亿美金市值？唯品会的秘诀就是赚二三四线城市的女人的钱。为什么大家都搞不明白唯品会的神奇，因为你不懂中国女人的网购情怀的疯狂。

一、用户：唯品会的用户群既追逐时尚又对价格敏感，货品需要不断变换满足其口味。据了解，唯品会用户主要来自南方的二三四线城市，重复购买率超过80%。按照百度指数数据显示，唯品会用户集中在广东、江苏、四川、浙江、福建一带，用户年龄为20-40岁的中高等收入女性，而且目前已经在向北京、上海、深圳等一线城市蔓延。

在县城地带，消费者的心理还是追求名牌，专卖店就觉得是个大牌子。唯品会以物美价廉的印象迅速满足了消费者内心的痛点。至于是否是过季的尾货，是否代表最新潮流消费者并不在意。“只要自己心仪，在周围人群中穿着打扮够时尚就可以了”。消费者关注商品是否所需，价格是否可接受，定时定量简单而充分的商品选购、付款、收货，直接叩开其心扉。

二、从电商从业角度浓缩一下，唯品会的发展秘诀：

1、依托中国服装市场海量库存。瞄准中高端时尚，品唯品会一方面引入较少量国际品牌，以低折扣吸引消费者，此部分不赚钱，但可以博取用户信任，形成口碑传播，聚拢人气；另一方面，向吸引来的用户推销众多低廉的国内品牌来斩获利润。

这些众多低价格国内品牌虽然档次不高，但都不是次品，尤其在经过唯品会数百个时尚买手们精挑细选，并经过精美包装后，一次次限时限量的低价名牌抢购，吸引了大量消费者的关注。

2、搞定上游供货商。唯品会洽谈合作，抛出来三大理由，让人无法不动心。其一，货物吞吐能力强，快速大批量处理尾货和过季货品；其二，限时限量特卖，不会冲击原来品牌商的线下价格体系；其三，账期短，唯品会的账期1个月，其他电商平均3个月。

3、在仓储层面，唯品会快进快出，周转速度超过当当京东。品牌供应商的产品入到哪个仓库，唯品会就在哪个地区和城市上线这一产品，其余城市消费者看不到。此举一来保证发货速度，二来避免消费者抢到货后供应商会不愿意发货。

4、物流。唯品会的闪购模式，周期短，对物流要求较高。如果消费者在下一次抢购时，还没有收到上一次抢到商品，自然大大冲击购买热情。对于物流，唯品会采取“干线运输+落地配送“模式：从仓库到各城市的干线运输，唯品会自建+外包。城市间运输，唯品会则投资当地一家实力雄厚公司，实现城市乡村无盲点快速覆盖。

5、唯品会模式的门槛，自己和对手都难复制。

唯品会创始人沈亚，更加务实而低调，在传统服装贸易领域沉浸十多年，对选品和时尚把握十分到位，对整个服装供应链能力的积累和掌控有着深入理解。

唯品会的用户群既追逐时尚又对价格敏感，货品需要不断变换满足其口味，当一个品牌引进时，要想清楚这个品牌卖到哪里。这需要在采购时慧眼识珠，从数以万计样式中找到在消费者中最流行的并且当季可卖光，而且在进货时间、进货量和存货控制上都要达到极高的水准。

此外，唯品会对800人的时尚买手团队进行严格培训，以确保用最便宜的价格买到即将畅销的产品，这需要时间积累，也让对手短时间难以追赶。

而随着唯品会掌控的独家合作品牌(1300余家)和用户增多，其对货源话语权控制越强，马太效应凸显，账期、供货、买手、物流、营销、运营管理，整个链条随之进入良性循环，行业壁垒随之筑成。

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