OPPO R9如何成就线下之王

在这个物质极大丰富的时代，除了苹果的iPhone，还有什么产品能让消费者在店外排起长龙？3月24日上午11点半，这样的排队场景出现在了OPPO西安北大街旗舰店的门口。再过一会，这里将开售一个星期前发布的OPPOR9。

实际上，这样的火爆场面不仅持续了整整一天的时间，而且席卷了OPPO全国的4000家门店。就在OPPOR9首销的这一天里，全国线上线下成交量达到了18万台，远远高出去年R7和R7s的首销成交量。据老冀了解，为了准备这款爆款产品，OPPO早就开始了生产准备，R9的备货量也是远远高出R7和R7s的备货量。

按照这个趋势发展下去，OPPOR9有望成为新的线下之王。根据国内知名研究机构赛诺的统计，去年下半年R7一直占据着国内手机线下市场2000-2499元价格区间的销量冠军，而R7Plus和R7s则“霸占”了2500-2999元的冠亚军。由于这两个价格区间手机的线上销量比例极低，这三款手机同样也是对应价格区间的全渠道冠亚军。

手机要封王4Ps是关键

OPPO凭什么能够封王？老冀认为，任何一款产品要卖得好，无非还是4Ps（产品、价格、营销、渠道）做得好：

OPPOR系列手机的热销，首先当然还是产品做得非常好，解决了用户最痛的两大痛点：拍照体验不佳，续航能力不足。本来OPPO手机就是以拍照性能强悍而著称，OPPOR9则是更上一层楼，配备了1600万像素臻美前置摄像头，这个配置已经超过了市场上主流的后置摄像头的标配。而为了解决手机续航不足的难题，OPPO研发了VOOC闪充，做到了既安全又快速，“充电五分钟，通话两小时”，这个技术同样也运用到了OPPOR9上面。

除此之外，OPPOR9还在外观上做了很大的提升。R9的后壳颜色是从15种金色、28种玫瑰金当中甄选而来；OPPO的设计团队还收集了大量的手型数据，用定制的钻石刀在R9十分纤薄的金属侧边打磨出“凝光腰线”，提高了R9的美感和握感。

有了好的产品，加上2799元的价格，还有李易峰、杨幂、鹿晗等当红明星的营销，都为OPPOR9的热销推波助澜。

不过，再好的3Ps（产品、价格、营销），如果没有最后1P（渠道）铺路，不能够及时将产品送到消费者的手中，同样也是枉然。

即使是苹果这种全球顶级的品牌厂商，对于渠道尤其是线下渠道同样也是异常重视。苹果一方面与全球运营商结盟，将iPhone与运营商的资费套餐进行深度捆绑，一起放在运营商的营业厅中进行销售；另一方面还在各大城市的核心商圈自建苹果商店，直接销售iPhone。据老冀了解，苹果商店的单店销售额非常高，甚至超过了大部分奢侈品商店的销售额。

一线二线三四线一个都不能少

老冀认为，在国内手机厂商当中，将线下渠道做到极致的是OPPO。如果你有机会到国内的三四线城市走一遭，这里到处都是OPPO的门店，而那些在印象中赫赫有名的手机品牌则已经不见了踪影。

最近几年，当众多手机厂商不约而同地将主要资源投入到线上渠道的时候，OPPO却反其道行之，大力拓展线下渠道。

2013年的时候，OPPO在全国还只有5万家零售终端，如今已经扩张到了20万家，售点数量在国内手机厂商当中若非老大也是名列前茅。单在陕西省，除了在省会西安开了一家旗舰店外，OPPO还在全省范围内还开了超过400家体验店，这些门店能够辐射周边地区，起到带头和示范的作用。根据赛诺的统计，OPPO门店的销量仅次于苹果，位居中国第二。

据陕西OPPO执行总经理宋科介绍，他们把陕西省进行了分级：一级是省会城市西安，二级地市是咸阳、宝鸡、渭南、榆林、安康、汉中，然后是三级城市，再往下就是乡镇。而在每一级市场里，都有OPPO的专卖店或者体验店。“门店的选址我们主要考虑三点：一是核心商圈，二是客流量大，三是手机销售的集中地。

OPPO的线下门店大致可分为两大类：一种是OPPO的体验店，这类体验店可能是OPPO持有，也可能是经销商持有。而另一种就是与大卖场和运营商合作的店中店或者专柜。在通过体验店完成基本的区域覆盖的同时，OPPO还会研究哪些地方的覆盖不够全面，然后再通过店中店或者专柜等其他类型的方式见缝插针，把OPPO的绿色大旗插遍中国的每一座城镇。

门店是接触点更是体验区

在OPPO看来，智能手机并不是标准品，而是带有强烈个人气质的消费品。因此，相对于线上渠道，线下渠道有着非常大的优势：在这里通过与店员面对面的交流，消费者能够进一步明确自己的需求，完成各种各样的体验。由此，他们对于价格也就不再那么敏感。OPPOR系列手机主打用户体验，追求高附加值，当然非常适合线下渠道。

对于OPPO分布在全国的20万家零售终端来说，每次手机爆品的首销都需要做好充足的准备，这次OPPOR9的首销也不例外。西安OPPO北大街旗舰店店长吴小猛介绍说，在R9上市之前，他们就已经针对R9的基本参数、特点、功能性卖点，还有OPPO特有的性能，对所有店员做了详细的培训。

针对OPPOR9的前置拍照这一大亮点，店里专门辟出了拍照专区，消费者在这里用R9自拍之后，还能够现场打印出照片，用相框装好之后拿回家去。在这里，消费者还能够享受免费贴膜、免费充电等贴心服务，下雨天还赠送免费的爱心伞。所有这一切，都是为了让消费者有种宾至如归的感觉。“希望能够给我们旗舰店的客户带去更多美好的东西，比如更贴心的服务、更好的体验环境。”吴小猛表示。

而宋科则表示，今年OPPO陕西大区的目标是比去年再增长20-30%。如果OPPO全国各地的经销商都像陕西大区这么给力，OPPOR9成为今年2500-2999元价格区间的线下之王乃至全渠道之王，应该都不成问题。

OPPOR系列手机的先后称王，也让老冀得出结论：即使是在线上渠道越来越普及的今天，线下渠道仍然具备无可替代的作用。而根据赛诺的预测，2016年中国手机市场的整体市场规模的增幅将在2.7%左右，而线下市场的增速预计将达到3.2%，最近六年来首次超过线上市场的增速（预计为1.1%）。无论是在中国还是全球手机市场，只有做到了线下称王，才能算是真正的王者。

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