245天500万 乐视手机破纪录的秘密

1月21日，老冀参加了乐视移动在深圳举办的“时代终结，时代开启——里程碑之夜”年度大会。在这次会上，乐视控股高级副总裁、乐视移动总裁冯幸宣布，截止当天，乐视超级手机的总销量超过了500万。

要知道，去年4月14日乐视才发布手机，到今年1月21日只有245天，却完成了从一无所有到500万的壮举，这也创造了新晋手机品牌销量的最快纪录。

那么，乐视的这个奇迹到底是如何造就的？冯幸将其归结为四种力量：生态力、品牌力、渠道力和产品力。根据自己的观察，老冀重点谈谈其中的生态力和渠道力。

不只是手机还是生态系统

与其他手机相比，乐视超级手机最大的不同，就在于将手机这个硬件，通过乐视自己精心打造的EUI、乐见桌面、LIVE桌面等，与乐视丰富的内容资源结合起来，然后通过生态补贴硬件、低于量产成本定价，从而构建了异常丰富的生态系统。大家都知道，要伐倒一颗大树甚至一片大树都不是难事，但是要干掉一大片热带雨林可就不是那么容易的事情。

乐视构建的这个生态系统非常丰富，也非常有粘性，其中乐视独有的内容资源功不可没。据老冀观察，确实有不少消费者听说乐视手机中有喜欢的视频、电视剧、明星等内容的时候，毫不犹豫地掏了腰包。

与此同时，乐视超级电视的存量用户也已经突破了500万。由于乐视会员在电视和手机上是打通的，乐视超级电视用户也会倾向于购买乐视超级手机，以便享受全面的会员服务。

当然，也正是由于有这个生态系统的支持，乐视才能够将超级手机的价格定得足够低，甚至低到了量产成本以下。以最近大卖的乐1s为例，以乐1s的64位处理器、3GB+32GB存储、全贴合In-Cell电容屏、金属一体化机身、0.15秒极速指纹解锁这样的硬件配置，友商往往会把价格定在1200元以上，而乐视却将价格一下子杀到了1099元，当然大受消费者的欢迎。

当然，乐视也不是白求恩。1099元只是裸机的价格，如果消费者想要收看乐视的独家内容，还需要购买乐视会员资格——如果消费者购买的是一年的超级影视会员，扣减掉300元的硬件减免之后，还需要支付190元。由此，虽然手机本身不赚钱，但是会员费赚钱。

此外，乐视超级手机中的应用商店也有非常强的分发能力，虽然两年内将所有收入返还给开发者，不过老冀认为未来也会成为乐视重要的盈利点。除此之外，基于内容还能产生很多的盈利点，只不过目前还没有提上议事日程而已。

老冀觉得，乐视费这么大劲打造生态系统，虽然短期内是赔钱的，但是长远来看却能够赚大钱。

全渠道多兵种立体作战

冯幸认为，过去一年乐视移动打造了一种“全渠道多兵种立体作战”的能力。

所谓“全渠道”，指的是自有商城、线上第三方（包括京东、天猫等）、线下LePar、运营商四大渠道全面发展，全线突破。

所谓“多兵种”，则指的是乐视综合运用公关传播、生态整合、生态服务、市场推广等多方面的资源，集中火力推广乐视超级手机。这里老冀感触最深的是公关传播，媒体圈都说乐视已经成了发布会专业户——在北京，几乎每星期都有乐视旗下某个业务部门的发布会，这周是电视，下周是手机，再往后还有体育、汽车、视频、开发者……

乐视的这种做法，其实也挺符合互联网的传播规律。要知道，如今最稀缺的是注意力。通过这种持续不断的公关传播，乐视让自己在互联网上的声音从不断顿，也为乐视超级手机增加了不少的曝光。

老冀也注意到，虽然乐视是以互联网起家的，乐视的自有商城和线上第三方渠道都做得不错，但是仍然非常重视线下渠道的拓展。

在“里程碑之夜”发布会上，中国联通集团沃易购运营中心总经理伍昭祥透露，联通从去年6月9日与乐视开始合作，累计完成了130万台的销量。也就是说，联通一家就占到了乐视500万台手机销量的26%。

乐视手机之所以能够赢得联通的青睐，也是因为它契合了联通的痛点——在智能手机渗透率已经接近100%的中国市场，运营商已经不再那么关注发展新用户，而更关注提升老用户的ARPU，特别是数据流量，而乐视手机的后台有着非常丰富的视频内容。

为此，联通与乐视采用了生态合作模式：消费者买乐视手机，只要是联通的手机号码，就可以在首年享受联通每月6G的定向流量包，从而鼓励用户把流量用起来。毕竟用户不可能只看乐视的内容，只要养成了流量的使用习惯，就会大大提升ARPU。事实证明也是如此：联通用户中，乐视超级手机每个月的平均流量高达1.2G，比“流量大户”iPhone用户的800M还要高出不少。

为了保证合作效果，联通采用了创新的操盘模式：由总部统一控盘，省公司根据当地实际情况确定销量，统一进行宣传造势，并统一进行价格管控以保证终端利润。

经过了去年的合作之后，尝到了甜头的联通也坚定了与乐视合作的决心。伍昭祥当场表示，联通今年希望能够完成500万部手机的销量。如果以乐视全年1500万部的目标来看，联通渠道将占到其中的三分之一。

在媒体沟通会上冯幸表示，今年乐视移动还会与移动、电信加强合作，同时大力发展自有的线下渠道LePar。有了线上和线下的齐头并进，才打造了乐视强大的渠道力。

未来之路

正如冯幸所言，乐视超级手机的成功，取决于生态力、渠道力、品牌力、产品力这“四力”的完美结合。

未来，乐视还希望借助“四力”组合而成的强悍战斗力，走出国内智能手机竞争的红海，走向更广阔的海外市场。

去年12月18日，老冀曾经跟随冯幸前往泰国，出席了乐视移动与泰国运营商WinIPTV的发布会：双方签订了在泰国的独家代理协议，2016年WinIPTV将销售100万部乐视超级手机。

一个月之后的今年1月20日，乐视手机又在印度召开发布会，正式进军印度这个全球增长最快的手机市场。

在“里程碑之夜”发布会后的媒体沟通会上冯幸还表示，乐视美国商城已经搭建完毕，今年乐视手机和乐视生态圈将在美国落地。

在会上冯幸也定下了一个惊人的目标：2016年，乐视手机要在国内完成1500万部的销量，相对于2015年400万部的销量，增长率为275%。虽然冯幸没有提在海外的销售目标，但是老冀感觉，他对海外市场的期望值颇高。

“未来只有两种手机厂商能够活下来，一种是掌握了核心技术的，另一种就是做生态系统的，我们属于后者。”在加入乐视之前，冯幸曾经将联想手机做到了国内第一；如今，他希望能够以创新的模式，带领乐视移动走向新的巅峰。

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