刘积仁：爱折腾的“大叔”

10月30日上午，贵阳生态会议中心，东软解决方案论坛正在举行之中。满头白发的东软集团董事长兼CEO刘积仁走上台，用他那独特的、带着亲和力的东北普通话，给台下的众多客户和合作伙伴们“布道”。

他花了很长的时间谈互联网对传统商业的冲击。“互联网正在改变我们工资、生活的生态。融合、分享、技术与新商业模式的创新在重构解决方案的内涵。”讲到这里，刘积仁停顿了一下，接着阐述了互联网的三大定律，谈到了社区的力量、APPS经济、协同与分享、数据是财富、透明的商业、平台创业，这些都是让台下的听众感同身受的互联网新力量。

打造“新解决方案”重建核心竞争力

企业如何才能适应呼啸而来的互联网新时代？东软提出了“新解决方案”。作为一家一直都在做解决方案的IT企业，“新解决方案”到底“新”在哪里？会后，老冀专门采访了刘积仁。

“新解决方案不单单满足客户对IT技术和功能的需要，更要服务于客户的客户，创造客户的商业和业务发展的成功。”刘积仁认为这一点非常重要。

老冀接着问，为什么传统软件巨头IBM、ORACLE和EMC等都遇到了大问题？刘积仁认为，关键就是这些软件巨头没有给客户创造互联网上的价值。

如果说五年前的东软还是以IBM作为对标企业的话，如今刘积仁已经开始了新的“折腾”，他要带领东软，向客户的客户靠拢。

如今，东软已经开始为国内几大航空公司开发面向消费者的购票软件和APP。过去，东软与航空公司的合作就是单纯软件外包和解决方案的模式，如今，双方则采取了卖软件许可证（License），共同开发、共同运营甚至按照销售额分成的模式。刘积仁透露，如今东软每个月与几大航空公司的分成收入已经达到了“几百万元”。

这么一番“折腾”之后，东软的角色已经不仅仅是客户的供应商，而是成了客户真正的合作伙伴，东软将给这些传统企业客户提供最合适的工具和弹药，帮助它们转型以适应互联网的挑战，而这其实就是刘积仁所说的“新解决方案”的本质。

当然，工欲善其事，必先利其器，东软要能够根据客户的需求提供“新解决方案”，也必须有趁手的“兵器”才是。

这些“兵器”就是软件平台。从1997年开始，东软投入了不小的资源，潜心研发了UniEAP和SaCa等软件平台，就是为了解决自己在软件开发和应用中的各种问题。其中，UniEAP是为了解决东软应用软件解决方案组件化、资产化开发模式、软件产品线开发模式的转变等问题，SaCa则是为了充分融合移动互联网、社交网络、云计算、大数据和情境感知等新技术以支撑东软新型的业务和商业模式转变。

（图：UniEAP®家族产品）

（图：SaCa®架构图）

如今，这些软件平台已经提供给东软各大业务部门，帮助他们为企业客户搭建面向互联网的解决方案。客户在东软的帮助下顺利完成转型的同时，也对这套软件平台产生了浓厚兴趣，开始采购这些软件平台。刘积仁透露，预计今年东软“纯”软件平台的销售额将突破一亿元大关。

经过这么一番“折腾”之后的东软集团没有陷入传统软件巨头的转型陷阱，而是重新建立起了自己的核心竞争力。

改变传统组织架构成就新商业模式

当然，刘积仁的“折腾”还不仅限于此。在一些有着广阔发展前景、同时又需要新商业模式的领域，他也在尝试改变东软集团传统的“集中-控制”型组织架构，以折腾出更大的发展空间。

去年年底，刘积仁祭出了大手笔，东软集团引入了弘毅投资、CPPIB、高盛、通和、协同创新等新投资者，同时完成了对旗下子公司东软医疗和东软熙康的增资和分拆。其中，东软医疗共获得了27.33亿元的投资，东软熙康则拿到了1.7亿美元的投资。今年7月，东软集团又宣布与阿尔派、福瑞池共同投资成立“东软睿驰汽车技术（上海）有限公司”，专注于汽车前沿技术的研发。

（图：东软集团旗下子公司东软医疗、东软熙康成功引入弘毅投资、CPPIB、高盛、通和、协同创新等战略投资者）

老冀注意到在这几次大的“折腾”中，几家子公司均有管理层出资入股，这也极大地调动了他们的积极性。而外部投资者资金和资源的注入，也帮助这些子公司以更符合行业发展规律的方式快速前进——刘积仁表示，东软集团对于新业务的考核方式发生了巨大的变化。例如，未来东软熙康董事会对于管理层的考核将不再考虑短期的盈利状况，而更注重成长速度和创新能力，这其实也更像是互联网创业公司的考核方式。

既然东软集团已经开始向“客户的客户”靠拢，是否意味着东软集团也会大规模进入消费者业务，甚至推出消费电子产品呢？

老冀以前曾经试用过东软熙康的智能手表，发现其功能异常强大，什么来电、短信、计步、睡眠监控功能一应俱全，但是它那方方正正、又大又厚的块头，实在引不起老冀戴出去Show一下的兴致。

当老冀把自己的使用体验告诉刘积仁的时候，他哈哈一笑，表示东软仍然是一家以B2B为核心的公司，不会也不善于做纯粹面向消费者的硬件产品，“那是雷军的特长，不是我们的特长”。

刘积仁认为，东软要做的硬件，肯定是会与自己的软件密切捆绑在一起的硬件，东软要做的智能手表，肯定是与医疗机构的业务紧密捆绑在一起的产品。再譬如，如今东软在各家医院部署了将近7000台终端机，能够帮助患者完成挂号、就诊、打印检查单等功能。东软之所以做这种终端产品，是因为东软过去在医疗行业有成熟的软件和解决方案，现在只需要将其延伸到消费者端就好了。

而对于那些全新的非核心业务，刘积仁采取了新的“折腾”办法——鼓励员工内部创业。去年，北京东软慧聚信息技术股份有限公司正式登陆新三板，这家公司的主业是SAP、ORACLE及INFOR公司等高端应用软件的咨询服务，也是东软集团间接参股的子公司。

“我们今年可能还会有更多公司登陆新三板。”刘积仁透露，东软旗下的“大象就医”、“瘦瘦”等移动APP都将分拆出来，寻求外部投资者并独立上市。

大叔从来爱“折腾”

是什么力量，让已经年满60岁的刘积仁还有那么高的热情，同时“折腾”这么多的事儿？“那是因为我本来就爱折腾。”当老冀将这个问题抛给刘积仁的时候，他笑着承认了这是个性使然。虽然早已经是“大叔”这个级别了，他却仍然保持着很好的身材，每天坚持跑步和健身，喜欢开“巡洋舰”这样的越野车，对艺术也有很好的鉴赏力。

在中国这个软件环境异常贫瘠的土地上，刘积仁带领着东软人左冲右突，不停地“折腾”着自己：2000年，东软不惜牺牲短期的盈利也要“数字圈地”，大规模进军各大垂直行业；2010年开始，东软大规模削减服务外包中低价值的Staffing（人员派遣）业务，重点发展产品工程和高附加值的解决方案业务；如今，东软又提出了“新解决方案”，要帮助企业客户完成面向互联网的转型……也是通过一次次的“折腾”，东软避免了中国软件企业普遍存在的“长不大的小老树”现象，成长为中国最大的软件和解决方案公司。

如今，面对互联网的惊涛骇浪，一直爱“折腾”的刘老师却兴奋不已，因为他从中看到了东软更大的希望，他能带领东软，“折腾”上更高的平台吗？

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