一场改写高端电器未来的价值观会盟

在春秋历史上，每一次重大的会盟后，都将迎来一个英豪辈出的全盛时代。

2月22日刚获得吉尼斯纪录认证的J hotel就见证了这样一场高端电器行业的盛大会盟。海尔智家、方太、A.O.史密斯、AEG、老板、海信等数十家海内外电器巨头云集中国高端电器行业生态大会暨红星美凯龙电器战略发布会现场。

一个新的时代开启了。

但更值得研究的是，东道主红星美凯龙为什么会被国籍不同、品类不同、产品不同的数十家电器品牌不约而同地选为战略合作伙伴，并愿意与之共建行业生态？

其实，真正长效的商业合作，基石往往不是利益，而是价值认同。

正如儒家所推崇的，君子美美与共，和而不同。“ 改变过去传统的由政策、价格、返利驱动的商业逻辑”“向客户提供额外的增值服务”“用最高的效率满足用户的美好生活”“共同为消费者提供最好的产品、最好的服务、最好的电器品牌”……

这场高端电器会盟，本质是一场以用户价值为核心，谋求行业可持续发展之盟。

电器行业苦“价格战”久矣，中国高端电器的发展站在了新的起点上，建立一个可持续的共赢生态是各方共同的目标，这也正是红星美凯龙作为“高端电器第一渠道”所出现的时也势也。

在不确定中找到确定

红星美凯龙看好的高端电器，正在家电市场中占据越来越多的份额。

在GfK发布的《2021年高端家电市场白皮书》中，10000元以上的彩电、柜机空调、冰箱、洗碗机，6000元以上的洗衣机和5000元以上的机器人吸尘器在线下市场的销售额比重都有显著增长。

后端数据的波动对应着前端消费行为的转变。中国消费者信心调研2021年7月的数据显示，家庭月收入高于3万元的人群中，有82%的受访者同意「为了品质多花钱」的观点。

供需两端的数据表明，红星美凯龙看好的高端市场正在成为一种最具潜力的趋势。而在红星美凯龙家居集团执行总裁兼大营运中心总经理朱家桂眼中，高端电器是一块势在必得的巨大蛋糕。

去年他就提出，在7000多亿的电器市场中，有30%也就是2000多亿的高端份额等待红星美凯龙去抢滩。

电器品牌为什么愿意把生意托付给红星美凯龙？

「双边市场理论」提出者Geoffrey Parker和Marshall Alstyne在《平台革命：改变世界的商业模式》中将「平台」定义为：促进生产者和消费者进行价值互动的结构。

作为天然的平台，渠道能否确保和促进这种价值互动是最为关键的一环。

而红星美凯龙的「价值互动」，可以用朱家桂提出的「一横多纵」战略来阐述：

一横指的是红星美凯龙横跨家具、建材、家电的高端流量生态，向消费者提供一站式的解决方案。

朱家桂坦言，在红星美凯龙消费者有一条非常清晰的可追踪的购物链路，根据这些数据基础，可以以品类为根基进行流量生态的打造。换言之，人人都在说的流量贵、难捕捉，在红星美凯龙这里恰恰相反，“不是流量贵，是你的场域能不能满足高端流量最基本的需求。”

通过细分品类红星美凯龙实现精准流量的分发，支撑着智能电器生活馆，而这么多高端电器聚集在红星美凯龙，又带来了高端流量，意味着盘活了家装和家居的流量。

确切的说，红星美凯龙是以品类为根基打造了一个高端流量生态，给了消费者和品牌方一个明确的价值互动指引，红星美凯龙也因此完成了从找到受众并精准满足他们需求的全链路。

多纵指的是主题馆流量赋能的体系下，十大品类各自延伸出的属于自己的生态。

以智能电器生活馆为例，其链接起了行业的上下游，共建高端电器生态，而红星美凯龙的职责则是负责细分下来的流量运营。

也就是通过对品类的细分，借助服务升级实现体系内的精准流量分发。

红星美凯龙针对不同的场景，将智能电器生活馆分设为厨房电器、系统电器、全屋电器、进口电器、智能家居五大一级分类，摈弃了过去市面上将同一个品类的产品，散落在不同楼层的做法，将相同品类的产品明确规划在同一个区域。

在服务上，红星美凯龙在业内首创了一个电器设计顾问团队，从整体角度帮助电器品牌进行场景设计，成为A.O.史密斯、方太、林内等高端品牌非常依赖的一个服务。并且，它不仅串联了电器产品，也将家装、家居纳入范畴，将红星美凯龙主打的场景化、套系化、系统化体验以最大效率呈现给消费者和品牌方。

约翰·布鲁克斯所著的《商业冒险》一书，曾被比尔盖茨推荐给巴菲特，这本书描述很多有意思的商业案例里的不确定性，而巴菲特认为这种不确定性的重要一点，是为了找到确定性。

这句话也适用于红星美凯龙，消费者的不确定性是难寻高端电器的可信赖渠道，品牌方的不确定性是无法高效对接消费者，而智能电器生活馆的出现则是给了双方一个清晰的答案，在不确定性中找到确定性。

高端电器生态的核心价值

在2019年湖畔大学的一次分享中，阿里巴巴CEO张勇曾讲了两个企业家不可推脱的责任，其中一个就是商业设计。

所谓商业设计，是指回答“你要做什么业务”“你要服务什么客户”“你要为他提供什么服务”这三个灵魂之问，而这三个问题总结为一个那就是，你的核心价值是什么。

对于红星美凯龙来说，其牵头与品牌方共谋的高端电器生态，具有哪些核心价值？

在红星美凯龙智能电器事业部总经理许晶看来，消费需求的变化导致消费者找不到像样的高端电器渠道，红星美凯龙把这一类的电器都集中在智能电器生活馆，其实也是给消费者提供了一个选择高端电器的场所。“说到底是消费需求的变化，我们只是顺应了时代，把握了消费的需求。”

这也正是智能电器生活馆的一个价值所在，对接供需。而高端电器生态则是要升级这种供需对接，规模更大效率也更高。更重要是的，它解决了供需两端的核心诉求：

供给端，减少了品牌方的渠道选择成本。

不止是今天已经入驻红星美凯龙的品牌，那些没有入驻的以及未来会出现的高端品牌，在对接消费者时都会注意到，相比线上渠道或者自建门店，以场景化、套系化、系统化为标准的智能电器生活馆是最优解。

需求端，高端渠道品牌的出现，减少了消费者的决策成本。

这种成本不仅表现在供需对接上，还表现在决策效率上。如果消费者在线上看到一个10万元的烤箱，可能就会陷入一个漫长的决策周期，因为只能看不能体验，而如果消费者可以尝到出自烤箱的美食，无疑会加快决策时间。

高端电器生态的另一个核心价值是品牌共振。

蔚来和特斯拉将门店放在整个城市最贵的核心商业区，无疑是利用商业区的高端形象为自己的品牌加分。电器品牌选择红星美凯龙也是一样的道理，红星美凯龙的高端渠道已经深入人心，电器品牌入驻可以直接享受品牌红利。

这种红利也并非都是虚拟资产。1925年诞生于美国的高端净水品牌怡口，入驻红星美凯龙也是看到了国内过低的全屋净水普及率，只有欧洲的六分之一、美国的二十分之一，而入驻则能将产品推向更多高端用户。

换言之，高端电器生态有助于消费者对好产品的认知，进而有可能带动一个产业层面的升级。

对接供需、品牌共振之下，其实还隐藏着一个更为关键的趋势，消费者对高端品质、定制化产品以及围绕产品一系列深度服务需求的增加，红星美凯龙与众多头部电器品牌的合作探索，代表着中国高端电器的发展，从过去的单打独斗进入了更加共融共创共生行业生态的下半场。

结尾

提出「做时间的朋友」和「长期主义」的高瓴资本创始人张磊，曾在他所著的《价值》一书中重新阐释「护城河」的定义：世界上只有一条护城河，就是企业家不断创新，不断疯狂创造价值。

从产品到品牌再到产业，红星美凯龙就是在不断创造价值。而从中也能看到红星美凯龙背后有三个明显不同的层次：

感知层，判断高端电器市场的趋势；

理念层，专注高端，不打价格战；

内核层，帮助消费者减少决策成本。

在《价值》里，张磊说了这样一段话：“在实践中，中国不乏世界级的创业者，他们能够在瞬息万变中洞察趋势、了解人性。他们理解、适应并推动现实，选择创业的时点、方向，集合运转生意的组成要素，设计驱动生意的组织模式，提升运营效率，甚至改变生意的属性。”

这里面的「创业者」，指的是那些投资人要去寻找的中国企业家，而红星美凯龙就是一个非常符合条件的企业。

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