主动求变，苏宁易购如何破局2022？

2021年对于苏宁易购来说，可以说是一个商业分水岭。前半年因为历史积淀的复杂商业事项影响，导致流动性降低，使得平台整体市场存在感较弱。但韧劲十足的苏宁易购并没有因为困难而停止向前进步，7月份股改之后，全新的组织体系结构，全域的资源优化，近场商业模式的创新，积极拥抱变化，降本增效成果明显，这不仅使得苏宁易购逐步摆脱了自我造血难的尬境，而且市场承压正在因为自身向好而变得越来越弱。

降本增效可持续化 自我造血能力愈发充盈

在2021年7月份股改、8月份银行有序恢复授信之后，组织架构的调整、资金流动性的增强以及对三大运营战略的坚定执行，使得苏宁易购逐渐摆脱了乱而无序的商业状态，从追逐商业规模营收转而向精细化方向发展，降本增效结果明显。

2021年业绩预告显示：四季度总费用环比三季度下降13.6%，销售规模预计环比三季度增长25.48%，11月EBITDA 0.8亿元，实现转正，且12月份持续为正。公司预计2022年一季度EBITDA持续为正。

EBITDA持续为正说明苏宁易购在降本增效方面取得了可持续正向进化能力。而且在商品端，借助于与各大品牌商的深度融合共振，使得苏宁易购夯实了自身线上线下的商业市场差异化竞争力，为自身可持续正向发展提供了不错的长尾势能。

比如2022年1月25日，海尔苏宁经营公司正式揭牌，海尔150人团队进驻苏宁易购总部，开展联合办公。2021年末双方明确三年千亿战略合作目标，面向2022年家电市场发展，苏宁易购与海尔将重点在品质消费、以旧换新、场景体验、全品套购等方面深耕。

数据显示，2022年年货节启动以来，林氏木业整体增长180%，顾家家居增长158%，喜临门、雷士、TCL分别增长28%、30%、190%。自2021年以来，在立足家电优势基础上，苏宁易购持续深耕家装赛道，成效显著。据悉，2021年以林氏木业、好太太、科勒等为代表的家装品牌在苏宁易购渠道打开新的增长空间，店铺销售规模全年提升分别达到80%、141%、20%。

减少成本开支、增强运营厚度和拓展市场宽度，双管齐下的商业运转策略煅造了苏宁易购自我造血的可持续动能。

零售云门店持续增多 近场经济存在更大潜值

对于零售企业来说，普遍面临着流量越来越贵、获客越来越难的困境。拼多多依靠社交电商打开了下沉市场的消费风口，但供应链、服务履约等基础能力还需积淀。苏宁易购在定位零售服务商之后，依托零售云门店的持续拓张，触达全国各地的县镇级市场，为自身的商业势能增加了正向变量。

数据显示，报告期内新开2678家加盟店，拓展家居、快修赛道，截至报告期末苏宁易购零售云加盟店近万家。四季度，零售云在各渠道中率先恢复增长，体现了较强的竞争能力。

借助于苏宁易购在线下多年来的布局能力和运营经验，零售云门店无论是在店面结构还是店面模型、抑或是与大店、社区店、专业店等联动方面，都有了很强的商业联动性。这些无形的店面资源，犹如近场消费矩阵一样，满足消费者方方面面的消费需求。

目前来看，虽然疫情对线下零售产生一定的商业营收影响，但是从长远来看，苏宁易购的门店资源、场景化展示、近场服务履约在消费升级下形成倍增效应。据零售云发布的消费数据显示，年货节期间烘干机销售同比增长486%，取暖桌同比增长205%，集成灶同比增长110%，空气炸锅同比增长219%，大屏电视和皮质沙发等成为小城春节“刚需年货”。

集销售与服务于一体 服务带来长尾想象力

让服务无处不在或许是苏宁易购未来商业发展的主轴线。

4年时间，苏宁易购扎根县镇市场，实现了零售云门店从0到10000家的突破。如今零售云门店平台初具规模，反其道行之，实行“乡村包围城市”策略，销服一体模式成为了苏宁易购零售云门店积极践行零售服务商战略的商业缩影。

首家零售云社区店——南京友谊桥店在开业期间实现超30万销售，其中门店的清洗检测、回收换新等服务订单超过200单，服务订单带来销售转化超三成。苏宁易购将帮客服务纳入门店，配备专业服务工程师，聚焦3C家电，服务本土客户，形成了与其它零售平台完全不一样的商业运转体系。

图注：苏宁易购首家零售云“社区销售服务店”南京友谊桥店开业

未来将是服务型的社会，这个毫不夸张，人口的老龄化、年轻群体的个性化、消费者购物体验的无界化等等，都使得服务的标准化、差异化成为了平台竞争力的体现所在。洞察到这一趋势，苏宁易购在股改之后，坚守从零售商向零售服务商转变，业务正在发生积极变化。

同时，摩尔定律势必会促使3C家电行业向更高、更快、更智能的方向前进，服务作为这一高频消费的增值载体，未来会伴随着商业环境的变化而变得更加多元化和即时化，苏宁易购借助多年来积攒的服务经验和零售云门店的庞大入口，势必会让服务变得更加具有商业长尾空间想象力。

其实2021年，零售业都很难，唯有坚持，才有希望。

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