消费大咖说｜卤有有创始人周亚钢：盈利模式已跑通，要开万家热卤熟食店

原标题：消费大咖说｜卤有有创始人周亚钢：盈利模式已跑通，要开万家热卤熟食店

撰文：齐成

出品：驼鹿新消费｜微信ID：tuolu360

作为连续创业者，周亚钢操盘过海底捞旗下快餐连锁品牌、全球休闲目的地度假品牌旅悦集团等，在连锁品牌的拓展营建和标准化、旅游、餐饮等各个消费垂直领域都有过成功的创业经历。

再次出发时，这位十多年的消费老兵已经形成了清晰的洞察：在当下的消费市场，还有什么刚需但又空白的领域？这个领域的天花板在哪里？行业门槛是否足够高？

周亚钢最终锚定到家庭热卤赛道，从社区切入，做家庭餐桌熟食连锁，这个市场目前还没有强有力的头部选手，但空间足够容纳3万家门店。摸市场，测产品，做工厂，开门店，在过去一年多时间里，周亚钢的“卤有有”门店已经悄悄出现在北京二十多个社区附近，跑通了商业模型。

一、发现社区热卤新赛道

“为什么要做卤味呢？首先跟职业背景有关，原来我是做餐饮的，关注餐饮整个行业；从旅悦出来以后，我们正在寻找机会，要不就干酒店，要不就干餐饮，后来觉得还是餐饮天花板会高些。”周亚钢决定继续在餐饮寻找细分领域的机会。

接下来的思考是，当下的消费最刚需的是什么？

“是菜市场，北京有很多生鲜超市，不管有没有疫情，不管购买力如何，政府一定要保障菜市场能够正常开放，而菜场里面都有一个标配，熟食店，所以我觉得熟食是一个很好的切入点。”周亚钢很快就将范围缩小在社区和熟食两个关键词上。

进一步细化，日常出现在家庭餐桌上的熟食都有哪些？卤味是最常见的品种，红烧猪蹄、鸭脖、鸭掌、卤牛肉等等，这些卤味家常菜南北通吃。

他发现家庭佐餐卤味赛道有很大的市场空间，将近3000亿左右，市场很大但是头部品牌很少，地方区域性强，没有形成全国性品牌。但周亚钢也敏感地意识到，老百姓从菜市场和超市买了那么多年的卤味，基本都是冷卤，放在冷藏柜里，但中国人天生喜欢吃热气腾腾的东西，“休闲可以吃个凉的，如鸭脖、鸭掌等，凉菜只能做为一种配角；但是在吃饭的时候，热卤反而是市场的一种空缺，30年来没有热卤大品牌的出现。”

为了看到真实的卤味市场，周亚钢和团队们深入国内多个主要消费城市实地调研，“我们走访过四川，那里有很多现卤，比如下午5点开一锅，色香味很诱人，这样买回去刚好6点吃饭。”

在四川，周亚钢看到了很多回家路上的现卤店，一天卤一锅，看起来跟热卤有点像，但重要的区别是，现卤多是夫妻小店，一天只能卖一锅，是撑不起千亿市场规模的。

线上线下调研，摸清市场后，周亚钢对于热卤的模式也更加清晰，“整个中国的卤制品市场前30年发展的是休闲冷卤，上市公司也有好几家了，我们定位的家庭餐桌模式的社区店，提供熟食，卤味只是切入口，高密度开店，一公里一家，未来在中国开3万家以上的门店是没有问题的。”

2020年上半年，周亚钢开始注册公司，“卤有有”品牌进入孵化，2020年下半年正式运作起来。

二、产品迭代，自研设备

作为餐饮行业的老兵，周亚钢深知供应链先行的重要性。在开设门店之前，他在北京周边的高碑店建了自有工厂，这个工厂足够支撑数百家门店的运营。

兵马未动，工厂先行的意义是，第一，在周亚钢的规划中，卤有有要做万店规模，放开加盟是必由之路，加盟模式最需要的是“又快又好又便宜”，要做到这个目标，必须在全国范围内选建工厂作为支撑；第二，放开加盟后，卤有有未来主要是从供应链端做输出，工厂成为重中之重。

工厂建好之后，一个自然而然的问题是，卤有有要做什么产品？主打产品是什么？

鸭子是最先被放弃的品类，做鸭类的卤味品牌太多了，周黑鸭和绝味等等，早已经把鸭子做透了。最早规划的爆品是一款花椒鸡，但是北方冬天太长，这个菜作为凉菜不太能爆，至少从华北出发的时候不能作为切入点。“因为我们是要开万店模式的话，肯定要找可以打通南北的品类。”

正当他们团队苦恼时，数据带来了灵感。“从销售数据来看，我们发现猪蹄的受众面很广，从中国最北到中国最南，包括男的女的老的少的都爱吃。其次猪蹄这个品类上还没有大的品牌，作为一个主力产品有爆款的潜质。”

接下来的工作就是如何做出一款好吃有特色的卤猪蹄。

酱卤、潮汕卤、川卤，各种地方特色口感，卤有有都尝试过，最终从川卤中研发出五香口味，“北方的酱卤在南方就没有人吃，黏糊糊的；潮汕卤颜色太浅，到北方也没有人吃，味道太淡了。川卤红红油油的颜色从南到北的接受度还是蛮高的。”周亚钢告诉驼鹿新消费，为避免卤味单一口感的局限性，还附带了4种口味的拌料，麻辣、原味、甜辣、老妈蹄花（白汤）。

但很快新的问题就出现了，肉煮出来暴露在空气中会被氧化，氧化之后会变质，这是一种自然的化学反应，业内还没有人能解决这个问题，之前的卤味是冷卤或者现卤，不存在这个问题。

最终，卤有有摸索出一套高标准化的生产流程和生产工艺，跟设备厂商一起研发定制设备，产品从工厂出来的时候已经达到9分熟，然后门店煮30分钟就可以了，时间短，能耗就集中，品质统一。

热卤只是卤有有家庭餐桌市场的一个切入口，最近卤有有正在筹划新的产品，蒸菜+米饭，将家常菜以小碗蒸菜的形式作为冬天门店产品的一个品类，冬天做蒸菜，夏天做凉拌菜，解决家庭用餐的各个品类需求。

三、探索门店模型

今年七八月份，周亚钢叫停了卤有有的第一代门店模型。

卤有有第一批门店大概在四五十平方米左右，快餐+社区定位，内部称为“三合一店”——佐餐、休闲、快餐。店内除了热卤餐台，还有简单的桌椅供消费者在店就餐，这个门店模式的出发点是，周亚钢当时看到有一个福建猪脚快餐融资了，但是在整个华北没有卤味快餐业态，所以觉得快餐可以试一下。

这个门店模型跑了小半年，门店一个月也能挣几万块钱，但周亚钢发现这并不是自己想要的理想模式。“面积大，装修投入多，最主要人工会比较多，在北京不管是选址、投资压力、还是经营成本，都会阻止我们开万店。”

很快，卤有有将门店调整为窗口模式。在卤有有的门店系统里，大部分是10多平方米的门店，只配1.5个员工（一个灵活用工），开店对物业面积的需求相当灵活，“我们最小的门店只有7平米，门头2米。其实这样选址不是难事儿，只要看成熟的社区店，找一小块划出来，再把每分钟的人流卡一下，比方说早上8:00-10:00高峰，晚上5:00-9:00每分钟过多少人，这个数据只要符合都可以。”周亚钢向驼鹿新消费透露，目前这种模式下开出的近20多家门店，都已经实现盈利了，“角门店我们最高一天能卖2万元；右安门店开业20天卖了28万，除去人工等成本净赚10万块钱。”

销售过高的门店，周亚钢的警惕反而大于欣喜。

因为销售越高，需要的员工越多，日常配置1.5名员工就可以应付正常运营，如果需要三五个员工在店内，那么标准化操作就会有失误的风险，失去对产品品质的掌控。“卤制品时间长要煮多久，要控制多少温度都是有要求的，生意好了以后，员工可能就不按标准走，为了排队的顾客早点拿到，比如本来煮30分钟，可能煮个10分钟就卖了。”

从用户体验来说，排队也不是周亚钢想要看到的场景。“一天销售2万多，那得卖400多单，得多少人在门口等着。所以我们后来控制货量一天不能超过1万，超过就不要卖了。”

周亚钢有更深层次的考虑，如果店员不标准化操作，带来产品品质问题，消费者口碑就会下降，而社区店做的是刚需民生的生意，是细水长流的生意，最重要的就是能够可持续发展的好口碑。“因为我们做的是社区店，主要就是把周边的2000户服务好，产品和品牌做好了，管理和供应链跟上，这就是一门很好的生意。”

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