上门按摩O2O的十一大突破口

如今的O2O创业无孔不入，其中引发的产业创新也令人惊叹。传统的产业，正轰轰烈烈的进行一场O2O的变革。按摩O2O产业的战火，也是延绵不断。

而对于上门按摩O2O这类更加人性和便利化的按摩服务项目，你会约吗？你敢约吗？

上门按摩O2O市场蛋糕巨大

用两个词总结现代人的生活--快速、紧张。

快速、紧张的生活节奏，带来了经济的迅猛发展，而经济快速发展的同时，也加速了人们的生活节奏和焦虑感。

这种快节奏生活带来的代价，就是越来越多的人们透支着生命去换取财富。所幸，如今人们的养生健康意识开始不断增强，加上经济基础的增强，选择自然、天人合一、由内到外温顺的中医养生疗法也越来越多。自然也是由于中医养生疗效确实是经过中国几千年的沉淀和前者的验证。

而按摩，作为中医治疗疾病的手段之一，作为普通人进行日常养生的手法，得到了市场的亲睐。

所以，正如火如荼对传统产业进行侵略式覆盖的O2O变革之风，也刮到了按摩产业。而对于服务业产业来说，最需要的本质性改变和升级，就是让服务质量更加极致。

于是，以具有强大颠覆性的互联网技术为工具，以便捷、人性化为特点的上门按摩O2O,应运而生。

据了解，深耕管理咨询领域多年的高级咨询师，以及现在的“以上门推拿服务为主营”的按摩O2O平台舒服吧CEO谭俊曾表示，O2O未来会变成人们的生活方式，市场上对此的需求量也很大，有一定的发展空间。而上门按摩由于“高频次的服务，客单价高，容易拓展”等特性，得到了O2O创业者的亲睐。

所以，谭俊以在管理界多年训练出的商业敏感嗅觉，以及作为中医世家对按摩推拿行业独到的领悟，也被按摩O2O这个巨大的市场所吸引。

而属于按摩O2O平台的功夫熊CEO王润也曾给媒体算过一笔账：北京五环内大约有10000家线下按摩门店，假设有2000家通过网络接单，平均每家店有5个按摩师，每个按摩师每天接7单，每单客单价100元，那么每天北京按摩门店的流水就是700万元。如果全国所有城市加起来是20个北京的市场体量，这样算下来，仅一天就是1亿4000万元的流水。

显然，上门按摩一天1.4亿元的流水，足以容纳和吸引多家创业公司涉足这个领域。

事实也正是如此，截止目前至少涌现了30多家按摩O2O创业平台。其中的基本模式，不外乎两种，一是到店按摩O2O;二是上门按摩O2O.

对于按摩，我想，消费者会担心的问题有：按摩师是否够专业？按摩是否会影响到身体健康？按摩的性价比是否够高？

如今，按摩变成上门服务，我想，更多消费者还会担心的问题有：按摩师的人品是否正派，是否会危及自身安全？

而这两种模式之间，哪种模式更佳？但其中这两类基本模式下，还有不同的细化，而现有的不同的到店按摩O2O或上门按摩O2O平台又不尽相同，各有所长所短，故分别列举了几个比较具有代表性的到店按摩O2O平台与上门按摩O2O平台进行PK.

“到店按摩O2O” PK “上门按摩O2O”

1、 到店按摩O2O

（1） 到店按摩O2O+自有按摩师团队

到店按摩O2O,指的是采用O2O平台，可实现客户线上交易，线下到达店面享受按摩服务的按摩模式。

大多数传统门店，自主经营，拥有自有的按摩团队，只是利用美团、糯米等团购网站，实现O2O模式的转化。消费者通过团购行为，拿着消费券到达按摩门店进行消费。

优势：该模式下，传统按摩门店的经营特点上较为传统，没太大亮点，只是多了个线上客源渠道。但传统还有其优势所在：

门店按摩O2O,相对上门按摩O2O来说，其按摩设备更为齐全、按摩场地也更为专业、门店有迹可循，消费者更为放心；自有按摩师团队，更容易管理和全局把控，以及对成本的把控。

不足：如需在该模式下标新立异，还需在经营服务各环节上各种精益求精和互联网化。例如：品牌上的不断加强和投入，老客户的精耕细作和维护。这两方面的经营，不仅需要团队具有很强的管理能力，还需要成本投入，时间沉淀。相对于初创团队来说，经营难度系数大。

（2） 到店按摩O2O+签约外来按摩团队

有些到店按摩O2O,也是较有开创性。舍掉自建按摩团队这一组织结构，采用更轻的管理模式，签约外来按摩门店或者按摩师个体，使其为平台服务，也就是将按摩O2O平台化。

优势：拥有到店按摩服务的按摩O2O,一般来说都拥有“按摩设备更为齐全、按摩场地也更为专业、门店有迹可循，消费者更为放心”等优势；而签约外来按摩团队，这一组织结构上的变化，使得平台可节省之前管理按摩师所需要耗费的人力、财力成本；但签约外来按摩团队，容易面临按摩师拒单和意外终止服务的风险。

不足：忽略了按摩市场中有上门按摩需求的客群。例如一些行动不便的老人、伤残人士，或者即时需要按摩的客群。

2、上门按摩O2O

上门按摩O2O,指的是采用O2O平台，可实现客户线上交易，线下到达客户指定地点享受按摩服务的按摩模式。

关于上门按摩O2O:

优势：满足行动不便利的老人或者伤残人士，以及有即时按摩服务需求的客群。拓宽业务市场。

不足：一是对按摩场地的限制，以及按摩工具携带方面会有一定的阻碍。比如：艾灸、汗蒸、足疗、按摩洗浴等等。同时，增加按摩师的赶路成本。

二是服务双方的安全问题，上门按摩需要入室服务。

三是滋生私下交易。因为按摩师与客户单独交易，很容易产生按摩师流失自立门户或者私自以更低的利润与客户达成交易。

但这些问题并不是不能解决，目前不少的上门按摩O2O也在努力通过其他方法，化解该模式固有的弊端。这也需要具体到上门按摩O2O个案中。

（1） 上门按摩O2O+签约外来按摩团队

舒服吧：

“舒服吧”是一个上门推拿O2O平台，2015年3月底上线，上线前期融资500万，目前正在计划A 轮。

“舒服吧”主要利用计算机技术，将互联网的沟通及数据分析优势、传统推拿的专业技能与现代管理方法相结合，消费者线上下单、支付一步完成，降低沟通及信息分析成本，提高客户信任感和满意度。

“舒服吧”较其他平台化运作的按摩O2O模式，有点不同的是，平台化运作，虽然“舒服吧”与按摩师也是合伙制，但与雇佣关系有一定的区别。平台与按摩师主要还是一种合作关系，旨在努力提高按摩师收入。其与推拿师一九分成，只收取10%的服务费。

为了保证按摩师的利益，“舒服吧”前期会为推拿师提供保底扶持，但是交通费用和材料上的损耗由按摩师自己承担。

在保证按摩质量方面，“舒服吧”一般聘用有十年以上经验的按摩师，很多人都是有自己的独到手法的。并没有因为平台化就放宽了平台技师的要求，也没有去培训一些廉价的临时工去上岗。

另一大特点，是上门服务标准化。“舒服吧”的技师在服装、推拿床、工具、上门服务的自我介绍等有一套统一的标准。

此外，“舒服吧”也为消费者提供按摩床（折叠按摩床，放在工具箱里很便捷），考虑到安全性问题，舒服吧会为按摩师佩戴录音笔，每天截止到20点停止接单。

盈利模式：向按摩师收取10%的服务费。

点妙手：

点妙手，是北京海鹦鹉科技有限公司推出的在线预约保健按摩师服务到家的网络平台，包括网站和移动客户端。

点妙手，对按摩师实施在线注册。通过要求按摩师在其平台上公布身份明、毕业证明、从业资格证明等信息，把关按摩师的专业度和诚信度。

还要求按摩师，在平台上标注其擅长的服务项目，项目内容、服务时长、收费标准。让消费者对其服务内容和收费情况一目了然。

盈利模式：主要靠订单分成。

（2） 上门按摩O2O+自有按摩师团队

功夫熊：

“功夫熊”是一家专注上门按摩服务的O2O平台，其拥有自有的按摩师团队。管理模式，在PC客户端或者移动客户端上发布平台。采用互联网技术，使得消费者可以通过该平台，了解到公司的服务项目，各按摩师的信息、资质、收费标准，进行按摩师的预约。同时，还可以实时看到按摩师的服务状态（是在路上，还是服务中，还是服务已结束）。

在按摩技术的专业度上，“功夫熊”主要把关按摩师挑选。“功夫熊”要求技师需要具备多年的工作经验，全职工作，并配备统一的服装、工具。

在保护服务双方的预防举措上，“功夫熊”要求顾客手机实名认证，这样可追溯其真实信息；女推拿师可以主动选择不接男顾客的订单；平台偏重雇佣男性按摩师；“功夫熊”在推拿师客户端上设置一键呼救的功能，系统可以通过GPS定位实时了解到推拿师所在位置，便于及时通知公司并进行报警。

但“功夫熊”的安全措施，仅考虑到提供服务方按摩师，对于另一方消费者的安全问题考虑上却有所欠缺。

盈利模式：据媒体报道，功夫熊目前不对技师服务收入抽成。但除此以外，并没报道功夫熊究竟如何盈利，所以其模式不好预判。

点到：

“点到”是一款线上预约按摩师上门进行按摩服务的手机软件，用户可以在手机客户端预约线下的健康护理服务。

从产品来看，和功夫熊差不多。用户可选择随机模式由客服人工派单或指定技师。用户可选择微信或电话下单，接受完服务后进行面对面现金支付。

“点到”最近较新的动态，就是刚刚首批接入“58到家”一站式到家服务平台。一为了增加了流量，二为为了保证服务质量。

“点到”相关负责人表示，供给方面点到会考虑培训学校、招聘体系的建设等。项目方面除了已有的推拿，后续可能会开通有足疗、精油等。

盈利模式：按摩收入。

PK结果：

沿用单纯的传统按摩门店，自建按摩团队，线下开发维护客户，其实没有太大的分析意义。

因为大多数延续着传统的模式，或许老门店可以依靠多年的品牌树立和老客户的支持，得以生存。

但敢肯定的是，随着按摩O2O的渗透，老牌按摩店的市场份额绝对会被分割，而且很有可能被更追求效率和性价比更高的按摩O2O平台所取代。

而对于门店按摩O2O与上门按摩O2O的对比，从模式的大方向来看，平分秋色。

但细分到每种模式的单个按摩O2O平台，按目前市面上的产品来看，能从平台细节方面对基本模式的缺陷进行弥补，并得到创新升级的优质产品寥寥无几。

但从上文分析，也可看出值得期待的产品还是有的，比如“功夫熊”和“舒服吧”.功夫熊在上门按摩服务领域中，服务双方较担心的安全问题上，预防措施较完备。但其盈利模式较为模糊，很难预料未来发展。

而“舒服吧”的模式，实现轻资产，实现组织结构上的轻配置，但对于按摩师最大利益的保障，以及采取底薪保障的模式，避免了签约外来团队或按摩师易产生拒单或突然终止合作的风险。可以说，未来很值得期待“舒服吧”在上门按摩O2O领域中，再有标新立异的创新。

从11大切口打造更为极致的上门按摩O2O

其实纵观上门按摩O2O模式不外乎以上几种。而大的平台模式，很好复制。所以，上门按摩O2O要想突破模式的同质化，刘旷认为就需要从以下十一点进行细节上的突破，更加精耕细作和精益求精。

1、 基本模式

可以不仅仅局限于某类基本模式，可以融会贯通，相互融合，取长补短。例如，到店按摩O2O也可以与上门按摩O2O相结合；为了实现轻资产，又能留住人才，我是不是也可以学“舒服吧”与按摩师的“聘用非雇佣关系”的模式。让按摩师感受到平台是为其利益所着想，以情动人，带动按摩师的工作积极性和对平台的归属感。这是一种互惠共利的合作模式。

2、 客群分析

抓住并清晰的知道你要服务的对象。利用互联网技术，不仅仅收集好消费者资源，还包括商家资源。做好后台数据分析，消费者习惯分析等等，未来可以从中挖掘出新的盈利点。同时，这些数据也有助于公司制定未来发展战略。

3、 基本原则

有定位，有思路，但不死板坚持，具有灵活，敢于改变的经营思路。时代变化很高，消费者的消费习惯也在快速变化，尤其是在互联网时代。所以，创新性企业，最需要保持的品质就是：永不停止创新的脚步。

4、 盈利模式

从目前市场上的按摩O2O平台来看，大多数按摩O2O平台的盈利模式单一，一般靠抽佣获利。当竞争越来越大的时候，价格优势不复存在，就有可能使行业陷入价格战。

所以，各类平台从现在就需要不断挖掘新的盈利点，创新盈利模式。

例如，当平台积累到足够多的商家和消费者资源，运营好按摩师与固定的消费者资源，形成不局限于按摩需求的客户需求报告，并从中挖掘利润产生点。

平台可以采用和广告商合作方式获利，或者通过线下的其他跨界活动获利；同时，学会资本运营，增加平台收入，进而有更雄厚的资金支持平台未来发展。

5、 平台智能化

互联网创业企业，离不开互联网技术的支持。更智能化和人性化的O2O平台，对按摩O2O行业来说，可以说是如虎添翼。有利于节省平台人力、物力、财力方面的投入；有利于做好服务双方的安全监控，比如对按摩师或者正在接受服务的顾客实现真实信息的获取，实时动态的掌握；有利于优化上门服务路线，高效利用时间等等。

6、 品牌营销

不管是初创企业，还是老牌企业，永远不能忘记树立行业权威的品牌形象。通过媒体宣传、公益事业活动等等渠道，增强曝光率，增强品牌影响力，不忘培养正能量的企业文化。

好的品牌形象，对企业来说，往往可以起到事半功倍的效果。也有利于企业内部的持久发展。

利用好口碑营销。可以从用户的体验报告或者举办一些免费帮助某些特殊人群治疗等活动，起到口碑营销的作用。

7、 价格策略

价格上，要有节奏、分阶段性、按服务项目、按摩师级别等因素分类制定。前期宣传，可从价格让利上，吸引消费者，吸引优质按摩师或者按摩门店入驻；中期，等积累到一定的消费者，再按节奏推出更多的服务项目，相应的价格也有所提升。后期，再根据市场和消费者习惯的变化，进行变化。

8、人才机制

优质的按摩师资源绝对是稀缺资源，如何避免优质按摩师流失。除了在公司福利、人文关怀上留住人才；在人才的供给上，也可以按平台发展的节奏，推出培训机制。例如：与培训学校合作，或者资助按摩专业类的学生，或者自行开设培训基地，利用平台固有的优质按摩师，培养新的按摩人才。但在人才机制管理上，除了这些以情留人的手段，工作上要输入严谨、诚信等高素质人才所需要的职业素养。

9、 按摩师把关

按摩师的技术质量和职业素养，是平台的基石。所以，如何选择高质的按摩师，关乎消费者对平台的认可度，以及平台品牌的建立。平台在此方面的监管，需严格采用有官方认可资质的按摩师，采用资历较深的按摩师。建立按摩师担保人、按摩师淘汰制度等制度。形成有权威机关部门认可的按摩师审核制度。

我相信，谁最先占领权威按摩师审核制度的发言权或者权威身份，必要成为上门按摩O2O领域的领头羊。

10、安全系统

安全系统，一是指平台的数据保护，二是指服务双方的安全问题，因为上门按摩O2O,是上门服务业务，安全问题首当其冲。所以，上门按摩O2O平台，需利用互联网技术，平台智能化，实现安全系统的健全。

11、 支付系统

提高支付系统的安全性，引入保险索赔机制。在这些细微上的投入，会让消费者和商家对平台更为信任。

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