被主播割韭菜、给品牌做嫁衣，代播公司还赚钱吗？

原标题：被主播割韭菜、给品牌做嫁衣，代播公司还赚钱吗？

直播蒸蒸日上，代播公司却不好过。

对于电商行业来说，直播无疑是目前最大的风口。

2019年，在淘宝直播平台，有177位主播年度成交额破亿；

2020年，淘宝直播平台有4亿人涌入，GMV达到了2000亿元；

罗永浩3小时卖了1.1亿元，薇娅5分钟卖了4000万元的火箭......

在这些诱人的数据之下，直播电商行业也得到了更多资本的青睐。

直播平台发展带货，电商平台发展直播。抖音签下了罗永浩还投入了10亿资源扶持商家；拼多多发挥在农产品上的优势，邀请MCN机构入驻；小红书则引入电商，开始了带货直播的新道路；直播平台老大哥斗鱼则重启直播电商业务；奢侈品电商平台寺库的老板则亲自上阵卖货。

除此之外，不少直播基地的建设速度也十分迅猛，根据《直播基地发展分析报告》数据显示，2021年直播基地将超2000个，增幅达100%。

全民带货，不是说说而已。但是直播带货并不是一个完全没有门槛的行业。因此，像多年前的淘宝、天猫代运营一样，直播代运营行业出现了。

据企查查数据显示，目前中国共有1.7万家直播电商相关企业。相关企业新注册6939家，同比增长348%，今年前5月新注册6092家，同比增长325%。

（图片源于企查查官网截图）

单看直播行业的整体数据似乎都是一派朝阳，但是直播代运营公司（以下简称“代播公司”）却面临着不小的危机，业内竞争和运营成本都是代直播公司难以逾越的两座大山。

甚至有主播大胆开麦，表示“我们主播都是割代播公司韭菜的。”

如果稍微留意就会发现，主播的工资构成基本都是底薪加提成。据2021年杭州市薪资报告水平显示，杭州市员工平均工资为5389元/月。而早在2019年，直播行业平均薪酬就超过了这一数字。据智联招聘2019年终总结报告数据显示，2019年三季度，直播的平均薪酬为9423元/月，短视频为7454元/月。

表面上看起来风光无限的代播公司，实际上却是替他人做嫁衣。

有业内人士向带货派透露，代播公司的获利方式一般有两种。一种是基础运营费或服务费+完成ROI比分佣或完成GMV奖励或返点；另外一种则是来自“服务费+时薪”，服务费是在坑位费的基础上，每月约定直播时长，获得每小时几百到几千的费用。主播一场直播坑位费少则几千多则几万，而代播公司每小时的收益最低只有300元。

魔芭文化新流量机构COO阚洪岩告诉带货派，代播公司的运营成本十分高，一场直播当中需要涉及到场地租金及装修费，人力方面要有主播、有助播、有运营、有流量投放、有客服、有中台等，当然还有直播间所需要的相关设备的硬性投入等等。

“如果成为某个品牌的专属直播公司，还要根据品牌方的要求装修直播间，装修费用又是一笔支出。”

房租、运营成本、用人成本等等，各方各面的支出都让代播公司的经营成本高于其他类型的电商公司。

总结来说，就是成本高，收益少，代播公司想要维持下去确实很难。

“代播公司现阶段前景堪忧！”作为在代播行业耕耘数年的网红导师，阚洪岩在谈及代播公司前景时向带货派发出这样的感叹。

“大多品牌进入该赛道，都是观望的、抱着试试看的态度，很少长签合作协议。往往两个月的磨合期刚过，在业绩稳定后就转移给自己相关业务部门，业绩不理想很难继续签约。业绩不错的也藏有隐患，有不少品牌缺乏契约精神，会做出恶意涨薪挖走合作伙伴主播及团队等暗箱操作。”

在带货派看来，代播公司在品牌与主播之间扮演的角色更像是 “中介”，但是问题在于这个“中介”与其他行业的中介有所不同。

其他行业的中介一般是通过信息差来挣钱，自己基本没有太多固定资本投入。但是目前的代播公司却需要自己投入大量本钱，给主播发工资、为品牌提供直播间等等。

在这种关系下，品牌和主播双赢，代播公司却陷入困境之中。

除了资本投入高，收益低之外，代播公司最大的问题在于不能自己决定自己的命运。

在直播电商的产业链中有品牌方/商家、主播、MCN 机构、平台还有服务商。商家通过MCN机构来找合适的主播；MCN机构负责孵化主播，在主播的坑位费里收提成；平台一般都凭借供应链和流量优势来获取优势；最后，服务商则依靠资源和信息差为商家和主播搭桥，通过“服务费+时薪”来获利。

而在产业链条上的五个机构中，服务商是处于弱势的。

品牌方有钱，不愁找不到合适的主播；MCN机构有人，不怕挣不到钱；平台有供应链和流量，流量和供应链可以和收益划等号；主播则有自己的专业技能，在全民直播的时代找工作没什么问题；服务商则不一样，主播得自己找，品牌得自己谈。

手下的主播粉丝体量大的，太贵签不起；粉丝体量小的，播出效果不好品牌不满意。主播播的好，还有可能被品牌方挖墙脚。在整个直播电商产业链中，代播平台看似融入其中实际却是孤立无援。

品牌可能会选择不合作，主播可能会出走，只留下孤零零的代播公司和租金成本高昂的直播间场地和设备。代播公司的命运似乎被品牌与主播所左右，代播公司自己没有多少发言权。

阚洪岩向带货派透露，目前代播公司的问题主要是“合作模式盈利性差、直播场景单一、运营不够精细、投流手（流量投放人员）不够成熟、主播专业性弱，团队整体配合急待提升。”

代播公司的存在似乎是为了让直播市场更规范，产业化更好，但是目前的代播公司好像走错了方向，反而因为巨大的固定资本投入被主播与品牌方所左右。

对于代播公司目前的困境，在与带货派的交流中，阚洪岩给出了自己的见解，“代播公司目前的路虽然并不好走，但是并不代表只能等待覆灭。顺应时代发展，及时调整发展方向能让代播公司走得更远。”

在谈到代播公司未来的发展时，阚洪岩说，“主要以解决目前发现的问题为主。”

针对主播专业性弱的问题可以通过孵化人设号增加粘性，提高代播公司掌控力；招揽专业达人直签代播公司，为品牌方代播；主动孵化垂类达人，为品牌方代播来改善。

关于运营成本高，固定资产投入高的问题则可以通过与品牌方共建基地、共担风险，深度捆绑式战略合作来解决，同时还能使公司与品牌之间的合作关系更稳固。

通过细分垂度，精细化运营，提升自身除主播以外的立体化多维度的竞争壁垒，定期明星或大主播串场，官方扶持政策等措施来改善直播场景单一、团队合作较弱的问题。

阚洪岩表示，代播公司想要走得更远一定要做到“深入了解品牌及产品，强化运营团队，自我复盘与竞品复盘同步推进。”

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