下沉市场：下一个十年流量的蓝海

原标题：下沉市场：下一个十年流量的蓝海

文/孟永辉

流量在哪里，生意就在哪里。这是人们对于现实商业的真实认知。

看看如今叱咤风云的阿里、腾讯、京东、拼多多哪一个不是流量的巨头，看看我们商业世界里的成功案例哪一个能与流量绝缘，寻找下一个发展风口，便是寻找下一个流量的蓝海。

在互联网红利依然见顶的今天，人们非常迫切地感受到流量的天花板越来越近。直播带货的风靡、社区团购的火热背后，透露出来的更多的是流量焦虑。这种焦虑蔓延到了我们生活的方方面面，纵然是那些业已功成名就的互联网巨头亦不例外。

寻找下一个流量的蓝海，成为缓解当下流量焦虑的唯一手段。下沉市场，便是在这个时候被推到了台前，并且开始受到了越来越多的关注。

一直以来，下沉市场一度被认为是一个无人问津的存在，那里一度与互联网绝缘，即使是占据了中国市场的大多数，依然没有引起人们的注意。我们看到的千团大战、千车大战等互联网现象仅仅只是存在于一二线城市的钢筋水泥之中。

而在这些战役里脱颖而出的BAT和TMD都是以一二线城市为主战场的。这些互联网公司的快速成长给人造成了一种错觉，即单单依靠一二线城市，在中国市场上依然可以诞生出一个又一个的互联网巨头。

这种浅显的、片面的认识显然高估了互联网和资本的力量，缺少了流量的支撑，纵然是再快速的增长都只不过是昙花一现。后来，互联网公司遭遇到的发展困境同样印证了这一点。

一、流量变得有界

曾经，人们一度认为，所谓的流量是无界，即便是一二线市场就足以承载下诸多类型的互联网公司，人们只需要沿着既定的互联网模式发展即可。这一美妙的想象在移动互联网的后半程被打破，以流量起家的互联网巨头感受到了拓展流量的艰难，曾经他们认为的无界流量开始变得有界，最终引发的是彼此之间为了争夺流量而进行的无休止的战争。人们将此称之为“流量战争”。

以阿里、京东为代表的“二选一”，以微信和今日头条为代表的旷日持久的论战，以美团、饿了么为代表的商家争夺，都在告诉我们，曾经以为的没有任何边界的流量正在变得有界。一味地拓展流量的边界非但无法奏效，甚至还会引发“友商”的对抗。

这告诉人们，若要继续沿着流量模式发展，就必然要寻找新的流量蓝海，必然需要没有人涉足的流量处女地，以一二线城市为代表的市场显然已经是一片红海，我们需要将目光更多地转移到五环之外，更多地转移到三四线城市，更多地转移到下沉市场，以此来继续沿着流量的模式前进。

二、新公司的强势崛起

如果说对于流量边界的触碰让互联网公司意识到了下沉市场的存在的话，那么，以拼多多为代表的新公司的强势崛起，则让人们彻底看到了下沉市场蕴藏着的巨大潜能。

提及拼多多，人们首先想到的是2015年那首萦绕在我们耳畔的广告神曲，还有各种各样的薅羊毛的微信群以及那些看上去并不是太上得了台面的商品，然而，正是这样一个略微有些土的公司，却在一夜之间强势崛起，并且快速成长为一家独角兽公司。

为什么拼多多能够在巨头的夹缝中快速成长？为什么拼多多能够获得如此快速的增长？究竟是什么造就了拼多多的神话？如果非要为这些问题寻找一个答案的话，或许，下沉市场正是这一切问题的终极答案。

无独有偶，拼多多的崛起仅仅只是下沉市场蕴藏着的巨大能量的直接体现。换句话说，拼多多的崛起仅仅只是下沉市场本身所蕴藏着的巨大流量的具体体现，除了流量之外，下沉市场还拥有着很多我们原本并未发展的新机会。

三、千年以来的现实

纵然是在互联网技术深度影响人们的生产和生活的大背景下，我们依然无法忽视一个长期以来形成的现实，即中国市场长期并且一直都处于农村包围城市的大趋势之下。尽管城镇化的进程让我国的农村人口在一定程度上减少，但是，纵然是在大城市里，我们依然看到一些互联网技术无法辐射到的边缘地带。

尽管这些边缘地带可能不及大城市的繁华，但它们却是最具活力，最有人情味的存在。当大城市的市场开始变成铁板一块的时候，下沉市场则依然焕发着生机勃勃的发展潜能。把握了下沉市场的巨大商机，就等于把握了最有活力的经济脉搏，感受到的是最真实的经济发展心跳。

对于任何一个想要在商业上有所作为的人来讲，忽略了下沉市场可能会成功，但是，如果一直忽略下沉市场，必然是走不远的。之所以如此，就是因为广大的下沉市场有最具活力的流量，最广阔的市场，最具想象力的发展空间。

四、互联网的“后花园”

生活在城市的钢筋水泥丛林里，人们感受到的是互联网与我们生活的息息相关，离开了互联网，我们的生活终将寸步难行。而在广大的下沉市场，我们看到的却是另外一种景象。在那样一个王国里，即使是没有互联网的存在，人们依然可以怡然自得，活得滋润。

这告诉我们如下几个事实：第一，在下沉市场，互联网技术、互联网模式依然有很大的发展空间，只要我们能够像改造一二线城市那样改造下沉市场，那么，它所释放出来的发展潜能或许要比我们所看到的现在它们在一二线城市所释放的潜能要大；第二，在下沉市场，完全可以按照另外一种全新的，不同于传统的模式来发展，它不是简单意义上的互联网模式的复制，而是更多的是一种对传统意义上的互联网模式的颠覆和创新；第三，在下沉市场，我们看到的是一个更加真实的中国，它有了互联网的影响，但似乎却依然保持了中国特有的样子。在这个地方，曾经在一二线城市屡试不爽的互联网模式同样需要再度中国化，才能符合下沉市场的需求。一切的一切都在告诉我们，在互联网的“后花园”里，我们依然可以继续挖掘流量的“金矿”。

五、未被改变的生活方式

尽管互联网已然成为一种生活方式，但是，在广大的农村地区，互联网做承担的功能和作用似乎并不及我们想想的那样强大。在很多情况下，人们的生活方式依然保留着传统状态。特别是在互联网的触角尚未到达的区域，这种现象表现得更加明显。

在那个地方，人们依然遵循着传统的生活方式，互联网是一个可有可无的存在。有些时候，在这些区域，互联网不仅不是一种提升效率的手段，甚至还在一定程度上降低了效率。在加上现在的农村地区基本上是以中老年人为主，这些人对于互联网的了解并不多，他们的生活方式依然还保持着相当传统和原始的状态。

这些人依然是一股强大的流量。在流量红利依然见顶的大背景下，如何将这一股流量进行改造，甚至激活他们的购买力，影响他们的生活方式成为新的蓝海。我始终都认为，现在的下沉市场如同十年前的一二线城市一样，充满了机遇，如果我们能够把握住这个流量的蓝海，长期扎根其中，很难说不会出现第二个阿里，第二个拼多多这样的公司。

流量在现代商业模式中的巨大作用以及它所催生出来的巨大的发展潜能都在告诉我们，流量在哪里，生意就在哪里。当一二线城市俨然成为流量的红海，我们需要寻找下一座流量“金矿”，继续做流量的生意。

下沉市场，正是下一座流量“金矿”。

—完—

作者：孟永辉，资深撰稿人，专栏作家，特约评论员，行业研究专家，战略咨询顾问。长期专注行业研究，累计发表财经科技文章超400万字。支持保留作者来源的分享，转载请保留作者版权信息，违者必究。

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