万亿家装市场，苏宁易购「三年千亿」的野望

9月初，苏宁进行了一次组织架构调整，将原本互为独立的家装和厨卫部门进行了合并。

虽然不算一次大调整，但意味着苏宁开始投入更多精力、资源，以进击者的姿态冲入4万亿规模的家装市场。在此之前，苏宁家装和厨卫部门在818取得了亮眼成绩。前者订单量同比暴涨330%，后者也同比增长64.5%，全面跑赢市场大盘。

借助此前积累的优势，在27日举办的厨卫家装商家大会暨双11启动会上，苏宁易购集团厨卫家装行业线总裁郭良对家装板块率先提出目标：

第一，短期上，苏宁家装双11同比增长保持三位数增长；

第二，长期上，苏宁家装三年累计完成超1000亿交易额。

「三年千亿」并不是一个小目标。根据艾媒咨询数据，2018年中国互联网家装市场规模为3441.9亿元，预计今年将超过5000亿元。

家装本就是电商最难啃的一块骨头，并且，受疫情影响，过去半年家装厨卫市场整体下滑。从居然之家、志邦家居、东易日盛等家居家装公司上半年业绩预告净利润普跌超过50%来看，市场的全面复苏并没有到来。

另外，与家装市场紧密相关的房地产市场也出现跌幅。贝壳研究院此前数据显示，今年1-2月重点18城链家二手房成交量同比下降55%。

这种形势下，苏宁家装如何实现突围？

电商家装，竞争焦点落在“服务粒度”

4万亿规模的家装市场，一直是电商最难啃的骨头。但同时，也是电商平台最想啃下的骨头。

除了苏宁，各大互联网巨头也都在加大力度布局家装赛道。

例如，阿里2005年就进入家装赛道，2018年54亿元投资居然之家，今年又斥资43亿元投资红星美凯龙；京东在2018年与曲美家居达成合作，另外，腾讯也于2018年与红星美凯龙达成合作。

万亿家装市场，随着玩家越来越多，尤其是巨头的加入，互联网家装平台的商业模式也在发生变化。

一个最明显的现象是，当初互联网家装平台转化线上流量、提升家装产品供求两端对接效率的模式已成基础，流量不再是主要驱动力，家装行业再进化的驱动力来自服务。

更细分的划分，应该是服务的「颗粒度」。

电商大件家装，物流运输和入户安装一直是最令电商平台头疼的问题。早在2005年就进入市场的阿里，曾进行过爱蜂巢、极有家、淘宝家装、天猫家装等多次尝试，但因缺乏对家装线下流程的深入改造以及家装物流问题而迟迟没有突破。

2013年，阿里巴巴入股大件物流龙头日日顺，将其在家电等大件商品的运送货入户、送装一体服务能力，开放给天猫平台的家电、家装等商家使用。2015年8月，阿里巴巴战略入股苏宁，再次引入苏宁物流覆盖全国的送装一体服务能力。

而送装一体，正是苏宁服务的核心优势之一。

以“减少上门，减少用户麻烦”为服务宗旨，为用户省去了在家等待的麻烦，也减少了服务工程师的上门频次。消费者省时省心省力，自然对苏宁家装青睐有加。

此外，苏宁家装还推出“贵就赔、延时赔、急速退”三项服务。苏宁家装承诺价保60天，差价赔付；延时赔、确保发货、配送、售后服务的时效；急速退则全面保障用户权益，平台急速审核、急速退款，确保顾客购买苏宁家装后退换无忧。

而针对热热闹闹名目繁多的补贴大战，郭良在现场宣布苏宁家装这一板块就将直接补贴一个亿，全面补贴消费者、彻底贯彻苏宁家装“省钱装好家”的品牌心智，也助力商家在双11销售大卖。

普惠商家，不断优化供应链

从这一次商家大会的规模来看，苏宁对于家装市场的投入不可谓不大，顾家、全友、立邦、科勒、箭牌、欧普等近200位厨卫家装类头部品牌商家代表出席。

而之所以能够获得这些头部品牌青睐，得益于苏宁近年来家装品类销量的不断增长，以及对供应链的不断打磨。

家装建材，今年Q1到Q3，整体GMV增长101%、买家数增加80%、商户数量增长45%、千万级品牌数增加150%；

家居家具，同期GMV增长86%、商户数量增长125%、买家数增长54%；

灯具灯饰，同期GMV增长92%、商户数量增长35%、买家数增长43%。

而实现增长的原因，一方面，苏宁家装依托其智慧零售优势，通过整合家装产业上下游供应链，打通行业的各个环节，提供包括渠道、金融、服务、产品等为商家赋能；

另一方面，苏宁家装将品牌、商户链接起来进行资源共享、为消费者提供更好的产品和服务。比如不同主题的家装节、品牌日、品类日、新品日等，多维度满足消费者一站式购物需求。

并且，因为疫情，消费渠道迎来了转型变革，线上直播带货热度高涨。苏宁推出超级买手直播间，贾乃亮、王祖蓝、袁弘、张歆艺等大咖明星纷纷上阵吆喝带货，联合抖音打造罗永浩苏宁专场，家装多款产品在直播间被抢成爆款。

比如，喜临门一款床垫在王祖蓝直播中卖出超2000张。

此外，苏宁家装自身也在推进品牌商家直播、日播，对有困难的商户还提供机构支持，全面助力其在直播中分羹。

和商家一起成长的初衷还体现在郭良在会上宣布打造“10亿俱乐部”，要在三年内培养超过20个10亿俱乐部成员。

苏宁家装将根据商家不同GMV体量定制了合作方案，总体围绕聚焦KA商户，扶持中腰部、培训新店。

对于退货率异常过高等不合规的店铺将淘汰关店。不辜负合规商家对苏宁家装的信任，更不会辜负消费者对苏宁家装的选择。

最后

随着疫情好转，不仅家电市场迎来好转，房地产市场也在逐渐恢复。

CREIS中指数据显示，上半年重点城市新房成交面积同比回落，绝对规模为2015年以来同期最低；3月以来市场逐渐恢复，5-6月成交面积已接近近三年同期平均水平。

这意味着，上半年压抑的家装需求将在下半年及明年出现一波高峰。也说明，苏宁整合厨卫和家装部门踩对了市场节点。

以送装一体为依托，推进业务合作，并贯穿此前厨卫和家装板块的合并、推出以「家」为入口一站式购物场景战略，相当于苏宁在消费端又完善了入口。

同时，这一次苏宁继续优化供应链，并在直播带货、物流能力、售后服务能力、补贴力度等方面为商家提供扶持，实际上是在B端完成了一次改造。

电商啃下家装这块骨头，单纯做流量转化、提升对接效率显然是不行的，现阶段做好服务和充分挖掘消费者购物场景，以及满足整个购物过程中的每一个细节才是根本。

谁能为渠道让利、增利，谁能将各类细分需求和服务做到极致，谁就更能稳固市场基本盘。这是与渠道利益共享、与（忠实）消费者同行的长期主义，也是苏宁家装实现「三年千亿」目前的底气所在。

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