都说直播带货不行了 国美为啥还要继续趟这个水？

直播带货这个话题，最近大家讨论的比较多，都在撰文分析直播带货是不是效果不如之前媒体宣传的那么火爆，认为存在严重的市场水分。其实，按照我的理解来看，直播带货确实存在水分，尤其是那些所谓的流量主播和明星带货转化上。为什么这么说呢?

一、受制于疫情影响 影视行业摇摆 明星为了挣钱速度签约各大商业平台搞起直播

关注直播带货的朋友们都知道，在带货直播翻船方面，许多明星纷纷中招。因为她们只是匆匆过来挣个坑位费，毕竟受制于疫情影响，影视行业摇摆无戏能拍。凭着自己的固化认知或者官方给的产品介绍生拉硬套的进行现场直播，这种毫无融合感的尴尬气氛就像一个镰刀一样，收割了所谓的商品低转化。所以结果大家也就知道了，明星挣钱毫不手软，商户赔钱也是深不见底。

二、许多所谓的带货达人都有自己的品宣团队 即使翻车了也能慢慢洗白或者混淆视听

说起这个带货达人，许多人觉得简直是无所不能。能把梳子卖给和尚、能把拐杖卖个正常人、能把胸罩卖给男性同胞等等。其实，殊不知在直播达人的背后，都有自己的品宣团队。即使翻车了也可以通过公关手段进行洗白或者嫁祸于竞争对手，为自己持续打造无所不能的好人设，继续行走于这个所谓的“带货名利场”。

三、缺乏供应链支撑 流量主播卖完货基本上就不管了 造成与消费者最后一公里的断离 而这也成了消费投诉的源头

许多所谓的流量主播一般只挣坑位费。也就是说通过自己的名气带来商品销售转化，然后后续的商品配送和售后就不管了。这个源于商家与其签订的服务协议决定的。其实好多流量主播选择的都是这种商业形式的合作。

因为这种合作对于他们来说挣钱路径较短，而且具有很大的做水操作空间，比如刷单等。等商家将坑位费余款结算完之后，随之而来的就是一大波退货潮。这种暗度陈仓的商业合作形式到头来坑的不仅仅是消费者，更重要的是商家。有些商品受制于其类目的特殊性，一旦退货，基本上不能二次销售，所以造成的市场损失难以估算。

由此可见，商家和消费者才是这个直播带货里面被坑的较惨的。在如今国家大力盘活经济活力的背景下，直播带货作为目前的主力消费引擎，显得那么的耀眼和冷淡。

当然，并不是所有的直播带货都存在这些情况。从上述的三点分析来看，但凡具有深厚的专业能力、稳定的市场供应链、品质货源的掌控力等均可化解这类难题。比如这次国美零售与央视新闻合作的31省份巡回带货直播活动，则是将直播带货带到了另外一个行业升华的维度。

关注国美零售的朋友都知道，这已经不是其第一次与央视新闻合作了。在之前两者多次直播带货合作中，国美零售的销售业绩持续上涨，截止现在累计销售额已经达到17亿元。两者商业合作爆发的势能不仅具有很强的跨界合作效应，而且也具备很强的市场消费带动效应。

这个从昨天国美零售总裁王俊洲的分享中就能看得出来。他说海尔的一个洗衣机自从在直播上说明了其异于普通皮带传送的工作原理之后，不仅现场卖的火爆，在直播后很长时间内一直有人咨询这个洗衣机。这种长尾的消费带动效应可以说打破了消费者对产品的固有认知，转而拥抱美好生活的轨道上来。

其实，从王俊洲分享的整体思想来看，国美零售之所以能够在直播带货中获得如此亮眼的成绩，得益于其精细化的市场运营能力。众所周知，国美零售之前一直是线上线下双线运营，但聚焦的领域基本上以家庭整体解决方案为主。在今年相继牵手京东、拼多多以后，从运营的张力、深力来看，可以说有点越来越从自我走向开放了。

此次国美零售牵手央视新闻在31省份巡回直播带货，我觉得有以下几大意义：

(1)继续夯实和提升本地化零售力 社群+门店等模式助推国美零售实现市场渗透力和扩张力

通过已有后台消费大数据的洞察，国美零售可以基于本地化特色以及消费能力等纬度，联合品牌商家系面向消费者提供更具性价比的商品。然后在本地社群和门店服务的共振下，实现夯实和提升国美零售本地化零售力的目的。

国美APP刚上线不久的“门店”频道，会围绕每个门店以周边3-5公里的社群用户为核心，以“真人即时在线解答+商品快速送达+到店、到家服务”的全链条经营模式，与用户形成深度链接，成为离用户最近、最可信赖的“家庭顾问”，“从地到天”形成线上线下的真正融合。

(2)联动品牌商家实现市场差异化运营 在盘活消费的同时也带动了品牌商的潜在长尾市场力

这次全国巡回直播带货，国美零售联手品牌商家实现差异化产品运营策略，我觉得一个是基于人群以及消费能力的定位;一个是基于品牌商和国美零售两者供应链的创新力和承载力;一个是基于国美零售本地化服务链条优势的承载力。

而正如国美零售王俊洲在会中分享的那样，在创新和特色的商品供给侧共振下，带货直播不仅成绩优异，重要的是能够为品牌商家带来潜在的长尾市场需求释放。

(3)本地化零售的渗透力决定了国美零售后续多重潜在商业模式的存在力

在与央视新闻全国31省份巡回直播带货的夯实下，国美零售各地的零售渗透力可以说从一个点扩张到了一个面。这个面所诠释的不仅仅是消费的需求力，更重要的是可以随着互联网营销模式环境的变化，它可以为国美零售带来不错的容错试验田地，从而带来更多的可期待的商业模式存在的可能性。

(4)直播带货的全国巡回渗透 可以很好的锤炼国美零售对内外部资源的调配力和抗压力

全国31省份的巡回直播带货，除了考验国美零售与央视新闻在运营形式上的深度融合之外，重要的是也在考验国美零售对外与品牌商家、对内自身的供应链、售后服务等资源的调配力和抗压力。

经此一役，相信国美零售在直播带货的路上走的愈加充实、愈加高效率。

(5)对同行也是一个很好的直播带货标杆示范作用

从目前的电商平台直播带货来看，国美零售算是行业内第一家与国家级新闻媒体跨界进行全国巡回直播带货的零售企业了。之前写稿子分析过，国美零售直播带货实现了对人、货、场三个零售元素的重构。这个重构不仅仅实现了其自身市场的增量发展，更重要的是拓宽了其市场服务的边界，让零售成为服务成为一个常态化的存在。

而国美零售这种依靠全国巡回直播带货的营销模式，或将成为其它零售平台竞相学习的标杆。

综上所述，你认为的那个传统的国美零售已经不复存在。现在这个国美零售浑身充满了触角，不仅横纵联合竞对实现资源互补提升整体竞争力，而且还顺应市场营销契机，快速做出线上线下的多重链接共振。你喜欢现在这样的国美零售吗?我觉得多一个鲶鱼，对消费者终究都是好事。

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