618观察，京东新通路B2B2C模式助力线下零售显著复苏

从2020年6月1日0点到6月18日24点，京东平台累计下单金额超2692亿元，创造新的纪录。

而在B端，京东新通路累计18天销售额也达到了2019年同期的220%，大促高潮期前4小时，销售额就已达去年同期的5.6倍。6月18日0点，京东掌柜宝app的流量也达到日常的7.5倍。由此可见，经过多年B端深耕，京东新通路的市场优势正在为线下零售提供新动能。

新通路的B2B2C赋能之道

本次618是疫情发生以来第一个重大线上消费节点，对各行业复苏尤其是零售业有着风向标作用。不少线下商家对消费市场的复苏进程依然持观望态度，对疫情倒逼出的全民线上消费习惯依然缺乏足够针对性的应对方法。从数据来看，京东新通路激发了线下门店热情，为后疫情时期的零售复苏点燃了希望，也为线下消费的重构指明了一条“新通路”。

笔者认为，京东新通路之所以能在疫情后继续爆发，离不开其已打通的从品牌商到消费者的B2B2C业务链条。

作为品牌商、渠道商、零售商和消费者之间的连接者，京东新通路的B2B2C模式也是其赋能终端门店的最大优势。第一个B是指，京东新通路将上游的品牌商进行了全品类整合，而第二个B则是指下游的线下零售商，京东新通路就像零售业态里的火车头，将上下游以更高效的方式串联整合起来，进而发挥自身平台价值，将全品类、多模式的上游货源供应到下游终端门店，最终让C端消费者获得更优质的商品和服务。对线下零售商而言，京东新通路对其由浅入深分别带来了各个维度的赋能，比如工具赋能、资源赋能和服务赋能。

一、拥有数字化工具是转型前提

在拥抱智能零售时，小店经营者首先需要有“趁手”的数字化工具，方能打好这场转型之战。

在工具赋能上，京东新通路为实体门店提供了一站式进货工具京东掌柜宝APP、门店管理工具掌柜管家智能收银系统，以及O2O线下融合运营工具京东便利GO，为实体门店插上了全方位的数字化之翼，解决小店线下经营的诸多痛点。

为了本次618狂欢，京东掌柜宝APP进行了全新升级。更具视觉冲击力的首页主题氛围，增加了更加清晰的单品、品牌、品类模块，使小店经营者可更加直观地获取跨品类满减折扣，在更顺畅的采购流程中，收获到更佳的一站式选品订货体验。

通过京东掌柜宝平台，小店经营者可以方便快捷地完成进货采购。解决了疫情期间，因防疫管制带来的小店采购难、进货难痛点，省掉了很多不必要的信息沟通成本，极大便利了小店进货。

同时，京东掌柜宝的订货和动销功能与掌柜管家智能收银系统打通，为小店掌柜们提供了及时的后台可视化数据。通过京东掌柜宝平台的智能推荐以及掌柜管家智能收银系统对门店综合运营数据的分析，商家不仅知道货品存储情况，还清楚知晓哪些商品走俏，哪些商品有遇冷趋势，继而及时制定下一步的进货采购计划。

客观来看，小店运营者分布在全国各地，地域之间的消费偏好存在诸多差异，最有效的数据层面赋能就是植根小店内部。通过掌柜管家智能收银系统，线下小店从此配有了一个数字化经营大脑。它深刻理解该店所处的消费环境，进而帮助商家实现一站式订货、管理、营销等智能化运营。解决了小店“看天吃饭”，零售智能化难的痛点。

而京东便利GO小程序，则是京东新通路为小店插上的O2O线上线下融合翅膀，解决三个核心痛点。首先，它解决了小店空有线上线下融合之心，手中却缺乏趁手工具的痛点。

其次，京东便利GO还通过优惠券等创新营销玩法，提高消费者与门店之间的联系频率，提高了顾客回头率，解决了小店与顾客建立粘性连接难的痛点。618期间，新通路联合了众多一线品牌商，通过京东便利GO直接向消费者发放亿万元补贴。消费者可在京东便利GO小程序上最高领取128元礼券，在家到店均可核销。据了解，长春一家超市使用京东便利GO后，单日最高新增300多个顾客，店主说，“以往我都是在群里发单品特价，参与的人不多，现在用京东便利GO全场可以满减，大家一下就来了兴趣。第一天的营业额，比平时多了1万多元”。

消费者在京东便利GO上领取优惠券

第三，传统线下门店还有一个更大的痛点，那就是流量获取难。京东新通路则为掌柜们引入了美团、京东app等多元流量支持，为门店实现获客增收。

拿京东便利店来说，据战报数据显示，其618期间在O2O平台的订单量达4月同期的240%，订单量、新增用户分别是4月同期的7.6倍和18倍，增长势头迅猛。这说明，新通路在帮助实体门店解决O2O融合难、顾客粘性连接难、多元流量获取难等痛点上的突出作用，再次得到验证。

二、拥有上游资源是运营根基

货源是小店运营的根基，没有优质稳定的供货渠道一切无从谈起。

在资源赋能上，京东新通路发挥京东多年在上游品牌货源的优势，为线下门店提供了海量、正品、优质、优惠、全品类品牌资源，让实体门店不再为信息不对称担忧。

自5月18日起，京东掌柜宝就联合百大品牌开展跨品类满赠，让门店提前得到亿元补贴，备好618当天战斗的“粮草”。掌柜宝还为V1-V4掌柜宝会员用户专门准备了近千款专属好物及专享低价，包括茅台等稀缺商品。用户不仅可领取不同玩法的优惠券，更有机会抽得华为P40等实物奖品。

小店运营者之所以能在掌柜宝上实现一站式进货，源头在于京东新通路的上游资源。这种核心资源的赋能，使小店的进货通路保持畅通无阻，消除了小店关于品类齐全性、正品保真性、供货及时性、价格透明性等货源层面的焦虑。也正是因为京东新通路可以为终端门店提供海量、正品、全品类的品质货源，才能支撑起位于全国各地实体门店的个性化供货需求。

京东便利店货品丰富

战报数据显示，民生品类如猪肉、酱卤制品及食品、母婴、个护等战绩亮眼，其中，猪肉累计18天销售额是去年同期的33倍，酱卤制品是去年同期的19倍，母婴是去年同期的14倍，位列增长最快TOP品类前三。这足以说明门店囤货热情在便利的数字化工具和全品类优质商品的带动下被彻底点燃。

此外，率先引领B2B直播卖货风潮的京东掌柜宝，在618期间还打造了围绕掌柜宝大促攻略、品牌品类推介、社区拼购以及618场联合仓直播，为门店带来全方位的内容输出，满足了门店基于自身所在区位等个性化因素的采购需求，以就近下单的方式，大幅降低了采购物流成本，同时也极大提高了门店运营效率。

各地联合仓开展掌柜宝直播

三、零售即服务

拥有数字化工具和货源之后，小店还需要科学化体系化的运营方法，变“游击”为“正规作战”。

在服务赋能上，京东新通路输出了形象标识、门店管控、设施配置、服务标准、商品规划、物流配送的“六统一”标准化门店解决方案，快速帮助门店经营者完成门店的数字化改造。

一般小店经营者只能靠自身经验，摸着石头过河。而“六统一”门店的标准化方案，凝聚了京东新通路的科学化经营体系，可快速赋予小店科学高效智能的运营能力。同时，京东便利店、名酒荟、母婴生活馆拥有京东的品牌背书，赋予了小店经营者快速获得市场信任的助力，在销售商品时可节省诸多解释说明的沟通成本。

京东便利店、名酒荟、母婴生活馆线下门店

零售业是比拼细节的行业，诸如商品陈列方法、采购选品方法、营销玩法等经营方法，对一家门店经营状况的作用是决定性的。而针对以上经营细节，京东新通路都有标准化的深度赋能，还会安排专员到店内进行实践指导，根据店铺所在位置、周边消费人群、店面大小等个性化条件，制定差异化的经营方法指导。解决了小店经营者想开店，却不知道怎么开、不知道怎么把店开好的终极痛点。

例如，一家位于北京某商务区的京东便利店，就在京东新通路的指导建议下，针对上班族时间紧、工作压力重没有时间专门吃买早点的痛点，在店内增加了热早点供应。满足了上班白领就近、顺手购买早餐的需求，收到很好市场反馈。

望京京东便利店

通过全渠道资源整合以及线上线下多场景的渗透与升级，京东新通路持续为实体门店创造增量价值，这让京东新通路自身在本次618期间也收到惊艳回报。战报显示，京东便利店、名酒荟、母婴生活馆的销售额分别是4月同期的300%、240%和150%。这表明，“六统一”方案对提高线下门店O2O销量的作用有如强心针，京东新通路的服务赋能效能显著。

四、结语

京东零售集团大商超全渠道事业群新通路事业部总裁郑宏彦曾说：“通过加速线上线下的融合、全渠道资源的整合，京东新通路提振百万零售实体的同时，也为激活全民消费提供新动能。“

京东新通路在B端引领的618狂欢不仅提振了零售业复苏气氛，而且其对线下零售产业的升级重塑也符合新基建发展大势，同时也为京东零售打开了更大的线上线下全渠道融合想象空间。

作者：钱皓、王栎天

编辑：安吉拉、米子旭

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