今天，关于明星直播带货的话题，又被炒爆了，可惜是戳穿明星带货泡沫的。

文/调皮电商 编辑部

泡沫里的思考

小沈阳、叶一茜等各类明星的带货翻车，哦，不，是带货炸车掀起了新一轮明星带货泡沫的大讨论。

其实，明星直播带货对电商的贡献不在于做了多少GMV，而是拉高了直播带货的空间，吸引了更多人的关注。就跟很多企业请明星代言不是为了直接卖货，而是为了给代理商信心，代理商通过自己的手段再把货卖出去。

现在倒好，很多企业急功近利，直接花大价钱请明星带货，必定翻车的多，得益的少。

不过，明星带货也不能一概而论，我们发现，在所有直播带货的明星里面，数主持人这个类型的明星最靠谱，为啥呢？

我们不是做了一个直播案例库吗？最近一个月密切关注了明星直播带货的案例，通过长时间案例库的分析积累，我发现一个有趣的现象；如今常驻淘宝的娱乐明星中，主持人占比三分之二。

从19年3月淘宝开启“启明星计划”，100多位明星进驻淘宝，到今年618期间最大规模明星直播潮，300+明星上淘宝天猫618，其他平台也是隔三差五就有明星做直播，明星直播火的不要不要的，“播代言”，“轻代言”都能成为明星的入账手段。

但细细观察，真正坚持常驻的明星其实也就寥寥几个，大部分都是蹭个热度昙花一现。这里我们说的常驻是指有自己的直播账号且更新频率高，而不是作为嘉宾偶尔到品牌和平台的直播间进行一次直播。

以淘宝为例，近3个月内直播超过3场的常驻明星只有30多个，而其中主持人占大多半，例如我们熟知的芒果台娱乐节目主持人汪涵，美食节目主持人林依轮，美妆节目主持人大左、关凌，其他的还有沈涛、朱丹等。

为什么直播的明星中主持人占比最多？

这是因为主持人的职业素养与主播的职业要求有很多相通的地方，能使他们极快的进入主播的身份，减少成长期。

1.主持人具有良好的口才能力。

口才是指言之有物、言之有序、言之有理、言之有情。做主持人必须口齿清楚，语言丰富，逻辑清晰，节奏鲜明。

具备良好口才的主持人在直播推销产品时就能用丰富的语言、有条理的、快速的讲解产品重点，将产品优点，自身的使用感受百分百清晰完整的传达给观众，避免出现词穷的尴尬，达到事半功倍的效果。

例如一场直播，同样2个小时介绍30个产品，那么谁的语速快谁讲解的就会更全面。同样介绍一款面食，词汇量不丰富的主播就只能说好吃，而美食主持人林依轮在介绍一款速食面时就会形容劲道爽滑、麻辣鲜香，听起来都会觉得更好吃。

2.主持人具有优秀的高情商和临场发挥能力。

主持人周旋于众多嘉宾之间，一个不小心就可能说错话得罪人，而节目中也经常会发生一些意外需要主持人临场发挥处理，其中以情商和临场发挥出名的主持人就要数何炅了，出了名的高情商好人缘、会救场。

而带货直播虽然和主持节目一样都是有大纲剧本和流程，但是也避免不了意外的发生，尤其是对于一些弹幕问题。

在直播中针对产品提问的都是潜在的客户，需要主播及时回答。可直播带货的随机性往往就来自于这个弹幕的提问，因为弹幕提问是不可控的，许多角度也是非常刁钻的，这就非常考验主播个人的情商和临场发挥能力了。

一次看主持人沈涛的直播，有弹幕说他卖的一款酱价格比薇娅直播间的高，这不仅是关于价格，还涉及到明星和主播之间的名气比较问题，直播间的气氛一度很尴尬。

没想到沈涛毫不在意的笑笑说“你知道薇娅直播间的货多难抢，再便宜你买不到有什么用，不如安心在我直播间，想买多少买多少，等你多光顾我几次把我也捧成大主播，我的价格也就低了，所以说价格低不低还是靠你支持啊兄弟！”说完之后直播间众工作人员都大笑，一场尴尬的价格危机就这样被沈涛化解过去。

3.主持人具有强大的控场能力。

主持人控场能力非常好，相对于歌手、演员在剧组节目中只需要听导演指挥来说，主持人更像一个支配者。

节目流程是怎样，什么时间组织嘉宾干什么，都是主持人基本的职业技能，而主播在自己几小时的直播中来说也是一个主持者、支配者，同样需要良好的控场能力。

首先是对直播时长的控制。每个品讲几分钟，总时长控制在多少，时间太长，客户很难一直有耐心看下去；时间太短，很难将要讲的内容讲清楚。

其次是讲解要有侧重点。什么产品大家都了解，再讲就是多余的就可以快速略过上链接，什么品可以给大家详细讲讲，例如品牌背书或者使用方法。

最后就是抽奖和上链接的时间点。在哪个阶段抽奖上链接可以最大调动观众积极性。

4.主持人善于互动聊天、带动气氛。

主持人做的就是语言工作，和记者一样要善于沟通聊天。而作为主播必修课之一就是学会如何和观众沟通。

朱丹在直播开始前往往会提前来到直播间，毫无架子的和观众聊天，一起讨论怀孕的注意事项和幼儿好物，拉近和观众距离的同时还能不动声色的宣传产品。

5.主持人不需要维持人设。

相对于演员来说主持人没有人设，可以适合更多的产品风格。例如主持人马可，直播卖农产品，零食，厨房家电等等都可以。可是如果让酷boy人设的吴亦凡或者王一博来介绍厨房家电或者农产品就非常不适合。

具有鲜明的个人风格和人设的演员只适合单一产品代言，不适合混合产品直播，例如吴亦凡代言潮服，王一博代言摩托等。

为什么那么多主持人都选择长久直播？

其他明星或许不是不想坚持做下去，可是实力不允许啊！有些明星首播数据还不错，但其中不少都是凑热闹的粉丝。自家爱豆的第一次直播，怎么说都要花点钱支持一下。

但如果没有直播实力的明星选择长久直播，产品讲解不透彻，价格不好，直播无聊，只靠粉丝又能支撑多久，久而久之自己就坚持不下去了。

主持人就不一样了，上面也说了主持人在直播方面存在的优势，一场直播就相当于主持了一场节目，直播不存在专业难度，相当于专业对口。

专业度和其他主播差不了多少，对粉丝来说又能近距离了解明星，销量自然好。不难又挣钱，在娱乐圈艰难发展的今天，有什么理由不坚持呢。

工作时间不匹配。演员的本职还是演戏，一入剧组几个月，时间上也不允许，而且明星的片酬普遍高，广告资源又好，自然不把直播当做长期发展。

而主持人的工作自由度就比较高，相对来说薪资和资源也要差点，尤其是近些年公开度不高的主持人，例如大左、沈凌，娱乐圈的资源不好，那么靠着这些年的观众积累转战直播不失为一条新的发展道路，先别管带货战绩好不好，反正钱是捞到了。

当然，还有一个调侃的说法，最近综艺节目太少了，主持人没活干，又不像明星一样有积蓄有代言，主持人只能发挥口才优势搞直播带货了。

这些常驻直播带货的明星主持人，也有一些特性，比如大多常驻淘宝直播，这又是为什么呢？

主持人为什么选择淘宝作为常驻平台？

1.淘宝是专业卖货的平台。目前比较出名的直播带货平台无非就是抖快淘，但是抖音、快手偏向内容电商，尤其抖音，大部分都是以内容为主导，间接带货。只有淘宝，从开始发展淘宝直播，走的就是专业带货路线，所以对于想在带货直播方面长期发展的众多明星来说，选淘宝，也就很自然了。

对于用户来说，如果你想要买一样东西，你最先打开的是哪个软件？大概率一定是淘宝，如果想要消磨时间可能打开的才是抖音快手，这是目前大部分人都存在的惯性。所以相对于抖快来说，淘宝的用户更具有购物的目的性，成交率更高。

2.购物成交更方便。在淘宝直播间买东西相对来说更方便，直接在淘宝就能交易完成。而在抖快上有时候避免不了要转平台进行交易，这个过程中又会流失大量用户。对于平台来说，要想留住明星常驻，在这方面，需要下一番功夫了。

3.供应链更全。淘宝毕竟是经营多年的老牌电商，商家资源更丰富，价格更低、产品更全，都在淘系平台商家联系达人也更为方便。供应链真是宝藏啊，无论流量风口怎么转，只要抓住供应链，都能应对。其他平台需要好好思考一下自己的供应链如何才能更全面了。

4.淘宝给与明星更多支持。淘宝是抖快淘三方中唯一一个给明星开设专门版块的平台，在淘宝首页的直播中，有一个明星情报版块，哪位明星直播间的流量数据好，淘宝官方还会给与专门的官方流量支持。

5.有些平台的直播环境不适合。连麦、才艺展示，大主播之间的互动，尤其是直播圈的家族江湖，还有挂榜、剧本的直播套路，都不适合明星直播，明星去了可能放不开不会演——连明星都不会演吗？有些砍价的套路，还真是不好演，太浮夸。

当然，这么多主持人常驻淘宝直播，流量不够用也是肯定的了，所以，淘宝直播基础设施虽然很好，但经常惨烈，倒也是事实。

抖音快手在内容与电商之间，还有一些博弈，电商的基础设施还不完善，估计怎么着也得两三年才能达到淘宝京东这种专业电商平台的水平，一旦成熟起来了，平台之间的竞争，也才刚刚开始，现在，还是你中有我，我中有你的竞合。

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