苏宁618破圈逻辑：从价格战引向价值战

原标题：苏宁618破圈逻辑：从价格战引向价值战

6月18日24小时内，苏宁易购全渠道销售规模增长129%，大快消订单增长223%，到家业务订单暴增510%，零售云门店销售增长416%……

通过发起新一轮价格战，今年618，苏宁易购再次交出一份优等生的答卷。最强优惠力度背后是苏宁易购强大的全域供应链。正如苏宁控股集团董事长张近东所言，苏宁打的不是短期的价格战，而是长期的价值战。

这个618，通过省钱计划引爆消费热情，借“到家”场景零售扩大服务边界，利用零售云、拼购收割下沉市场，举办首场全国首档综艺电商融合直播超级秀，让消费者边看边玩边买，苏宁易购的“价值战”真正出圈了。

破圈1: 供应链赋能最大优惠力度

疫情过后，消费者的消费需求蓄势待发，5月25日，苏宁易购发布“6.18省钱计划”，提供电商平台上最大的优惠价格，没有套路的“直降到底，买贵就赔”，极大激发了消费热情。

618当天，苏宁易购全渠道销售规模增长129%。苏宁家电第一渠道的地位依旧稳固。618当天，以旧换新全渠道成交超10万单，全渠道合计补贴超亿元。手机3C，618当天4秒销售破亿，1小时40分超过去年618全天，iPhone爆卖40万台。

苏宁易购之所以敢推出省钱计划，背后依托的是深耕30年的全域供应链。据悉，苏宁一直以来都在积极布局C2M（顾客直连制造），借此推动中国品牌的打造、升级。苏宁易购的“产地-苏宁-消费”的模式，将商品从产地直接送到消费者手中，没有了层层经销商的加价，大大降低商品流通环节的成本，让消费者享受到最优惠的价格。

今年年初，苏宁联手美的打造的小天鹅水魔方系列洗衣机、比佛利国米定制洗衣机等C2M新品，一上市就受到消费者的追捧。

破圈2：借场景零售扩大618边界

与此同时，618购物狂欢节的边界正在不断扩大，除了线上电商平台的狂欢外，阿里系矩阵银泰百货和盒马鲜生、苏宁易购矩阵家乐福及红孩子等加入战场。

“线上和线下融合发展态势基本形成，电商购物节不仅仅是一场线上购物活动，其实也是一场线下的竞争。”网经社电子商务研究中心特约研究员、北京东晓腾飞供应链管理有限公司总经理陈虎东指出，“疫情影响下，众多品牌营销的势头，需要被带动起来，基于此，众多品牌将加入到电商购物节中，参与的边界其实已经模糊了。”

618期间，苏宁易购大快消全天整体订单同比增长223%，到家业务订单暴增510%。苏宁快消自有品牌苏鲜生，销售额冲入苏宁悟空榜食用油排行前5名。苏宁国际同样强势，11.5小时成交额超去年618全天。苏宁易购线上百货全天订单量增长162.17%，线下百货门店销售同比增长128%，其中线上订单占比20%。家装、汽车、房产的销量增长超5倍。

被苏宁易购收入囊中的家乐福在618的首秀中表现十分抢眼，618期间，家乐福到家服务全国51个城市，平均配送时间36分钟，6月18日全天，家乐福销售额增长185%。

佳绩的背后是苏宁易购长期在配送端的布局，据悉，苏宁易购在618之前，已完成全国1000家到家服务履约中心，实现在门店3公里范围内、最快25分钟送达的配送时效。

与此同时，苏宁易购在场景零售的顺利布局离不开其选品能力、差异化能力和供应链能力。其中，家乐福就在去年的进博会上签订1.5亿元人民币的采购合作协议，同时在日常商品采购方面，严格监控商品源头产地、物流运输、收货查验等每一个环节，同时在门店设立实验室，确保门店销售商品合法且可追溯。

破圈3:借零售云到下沉市场“秀”存在感

在突破下沉市场方面，苏宁同样不遗余力。

6月16日，苏宁在浙江义乌佛堂镇零售云店盛大开业，这也是3年以来，苏宁零售云开出的第6000家店。开业3天，加盟商户累计销售额超70万。

随着一二线城市用户拉新成本越来越高，各个电商平台开始寻求流量突围之路。淘宝推出淘宝特价版、京东推出“京喜”、“京东极速版”在三四线城市寻找新的增量，而苏宁早就凭借深耕于此的零售云率先突围。

借助6000家零售云，苏宁在下沉市场“秀”足存在感。下沉市场消费者不仅对商品的价格十分敏感，还非常在意商品质量。苏宁零售云在全国县镇以平均8%、最高10%的价格补贴，带去品质家电和高端家电。零售云“家电下乡”共惠及用户超100万，热门产品补贴价位达1000-2000元。

618当天，都匀市三都县苏宁易购精选店、天津高村镇苏宁易购精选店、无锡石塘湾镇苏宁易购精选店位列全国销售前三，零售云销售整体同比增长416%。

供应链为苏宁易购布局下沉市场提供了帮助，善用新的打法则为之锦上添花。苏宁零售云通过“场景社交+社群+直播”组合拳，使10000+垂直社群成苏宁零售云的流量窗口，并借助微店、推客、拓客等工具以及裂变、拼团、秒杀的多种社交玩法打开二次增长空间。

苏宁零售云义乌佛堂镇零售云店王老板就是当地的一名直播网红，“5月19号我做了一场线上云店直播，销售金额近8万。相比网红直播，我更懂产品、更懂服务。”

同样深耕下沉市场的苏宁拼购，618前在全国范围内建成了40座拼购村、23个产业带、71家拼工厂、87个拼拼农庄，通过扎根一线、产地直供，为消费者提供低价好货。数据显示，618全天，拼购村农产品销售超过1.5亿元，产业带商品销售超过3.3亿件。

而在拼购的打法上，苏宁最重视的还是供应链。据悉，从2018年至今，苏宁拼购一直在全国各地探访，寻找可以做产地直供的供应商，苏宁“10个拼购人，就有6个做供应链”。

破圈4:综艺直播晚会“边玩边看边买”

在最大优惠力度和强大供应链赋能之下，苏宁易购不想让购物局限于购物，它还想让你边玩边看边买。

6月17日晚，苏宁易购联合东方卫视共同打造“618超级秀”，这是全国首档综艺电商融合直播超级秀，邀请了半个娱乐圈的明星，包括王源、张杰、张艺兴、邓伦、关晓彤、范丞丞、小鬼、任嘉伦、创3人气学员等一众“偶像派”重磅加盟，同时还有沈腾、贾玲、岳云鹏、宋小宝、杨迪、郭京飞等实力“搞笑派”前来助阵。

5个半小时里，苏宁直播、东方卫视、腾讯视频、爱奇艺、PP体育、PP视频 、抖音、腾讯微视、淘宝直播、番茄台10大平台观看人数破1.2亿，“终于在苏宁抢到了”、“王源全开麦”、“超级买手带你抄底”等热搜话题超50个，霸屏微博热搜。

借助综艺晚会、明星直播、秒杀活动的加持，宝骏苏宁易购店铺的流量同比增长1137%，直播关注人数超过640万，当天夜间就接到了超过2000个订单。

网经社电子商务研究中心网络零售部主任、高级分析师莫岱青指出，对于电商来说，通过聚综艺晚会来吸引消费者是一种有效手段，并且明星的参与也能够吸引他们的粉丝为自己偶像下单，同时也是各平台为自己争取时间和流量的机会，通过晚会的形式来锁定消费者。

自2010年以来，618年中购物节已经走过10个年头，电商平台擅长造节，卖货形式越来越多样，但是想要拉新和留存用户变得越来越困难，谁能用最有趣的方式给消费者带来最优质最具性价比的商品，谁就能笑到最后。

苏宁易购不仅在线上端拥有苏宁易购商城这样庞大的流量池，同时依托苏宁易购门店、家乐福、苏鲜生等形成场景零售矩阵，在强大的供应链和物流配送能力的支撑下，优势明显。

不仅如此，苏宁易购还擅长捕捉消费者心理，紧跟时下热点，通过没有套路的省钱计划引爆消费热情，利用零售云、拼购收割下沉市场，同时举办首场全国首档综艺电商融合直播超级秀，让消费者边看边玩边买，在618购物节中实现真正出圈。

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