SaaS产品变成一文不值，需要多长时间？

ProfitWell是关于SaaS如何定价和营销的网站，里面内容很有启发性。今天，继续编译一篇关于SaaS产品价值的文章。

类似于计算机和内存的价格，软件价格自20世纪80年代以来大幅下降，特别是自从90年代和21世纪初，云开始成为主流。随着这成本下降，买家更加老练，买家和卖家之间的信息变得更加对称。

价格下降的终点是哪里？当涉及到产品的特性和功能时，理解产品的价值对于捍卫产品的价格是至关重要的。

当然，软件价值正在下降。

当你查看超过900,000个客户数据时，你会注意到产品和功能在过去的五年里，已经失去了70% 的价值，这意味着你过去每月100美元销售的 Salesforce 产品，现在只值30美元。甚至在一些特殊个例中，仅仅只有核心功能才能谈得上价值消退。

价值的损失是令人震惊的，但是我们还是能够感受到的。毕竟，开发和交付软件的时间在大幅提升。你曾经可以给别人一个有着简单用户界面的数据库，人们认为你的产品是上帝。现在，如果产品没有好的设计和很好的服务支持，那产品的核心功能是什么并不重要。因而，这个产品会被认为是不可接受的。

虽然产品的价值很可能不会真的变成零。但实际的问题是，产品从一个有价值的地方变到一个没有价值的地方的速度会有多快呢？

为了回答这个问题，我们需要向你介绍一个我们已经讨论了一段时间的模型，它可能是你以前从未见过的东西。

当我们谈论任何产品的价值时，从一杯咖啡到一个软件，都有两个价值轴——产品特性或者其特性的相对价值，以及实际购买该产品的意愿。

如果我们观察一杯咖啡，并采用一些公正的统计学方法对一大群人进行调查，我们可能会发现：味道一类的特性对被调研的群体来说是很重要，而像起源国之类的特性，总的来说并不重要。

当我们加入支付意愿的数据，可能会发现那些关心味道的人会有更强的支付意愿，而那些关心温度的人没有多少支付意愿。那些关心起源国的人，他们的数量并不多，但他们的支付意愿也很强。

现在，如果我们有一个产品特性，其价值比其他特性高，并且关心这个特性的群体的支付意愿是强的，那么我们就可以定义一个独有特性（如下图）。

如果我们发现一个特性价值不高，但却有着愿意付费，那么我们就有了一个附加特性（如下图）。

高价值但低支付意愿的特性是一个核心特性（如下图）。

最后，低价值和低支付意愿的将成为垃圾特性（如下图）。

之所以介绍这个模型，是因为我们已经能够研究数百万不同客户的偏好，并进一步研究产品特性是如何从一个象限流向另一个象限的。

十年前，特性的流程看起来是这样的——从附加特性流转到独有特性，少数流转至核心特性；以及从独有特性流转到核心特性。

一个特性从一个象限移动到另一象限，所需的平均时间是8到10年。今天，再测量这个速度时，它就成了这个样子:

功能正以越来越快的速度，方向不仅仅是核心特性，而且还会向垃圾特性的方向发展。从一个象限到另一象限的平均运动时间现在只有2年。

需要明确的是，这并不是说你正在构建的产品一点价值都没有。然而，考虑到市场上发生的所有事情，特性失去其额外价值的速度是极其令人不安的。造成这个现象的原因是，我们在构建产品时，缺少大量的客户调研和数据。

最终，市场的速度超出了我们的控制，因为有那么多的公司在创造价值。

所以，我们需要明确自己在市场中的地位，找到在各个象限移动的产品价值。通过产品价值，测量你的客户的脉搏，以确切地了解你需要在哪里优化你的产品，并获得客户的价值。这么做，将保持你产品的持续增长。

找商机、找项目上软交会！

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