SaaS行程过半，是时候放下梦想与光荣

2020年，对于企业服务SaaS是里程碑式的一年。新冠导致了线下活动的停滞，反而推进了在线办公、网上商城等SaaS服务的使用。有人开玩笑的说：CIO和CEO不是推进企业数字化转型的最大功臣，COVID-19（新冠病毒）才是。

“钉钉”百度指数的变化趋势

疫情也许有一天会消失，但是体验到收入渠道扩展、成本效率改善等好处以后，相信很多企业会继续使用SaaS服务。

10年前，我们还处在寡头垄断的传统软件时代。SAP与Oracle瓜分了80%的世界领先企业，国内的金蝶和用友则依靠低成本控制着中小企业市场，他们都号称提供“行业整体解决方案”，提供生产制造、进销存、CRM、财务等所有产品——而现在，即便是在一个细分的领域，可能也有十几家公司同场竞技。比如，仅仅是CRM领域，除了国际知名的Salesfore，国内融资势头强劲的销售易，快消品行业领域还有外勤365等等。

10年来，传统软件时代的玩家们在逐渐衰败。到2020年，我们已经很少关注SAP和Oracle，这个行业的主角们已经变成了钉钉、企业微信、销售易等。

那么，再过10年，主角们又将是谁？新的创业者还有没有机会？在未来的10年中，SaaS行业会呈现什么样的趋势？我们如何抓住机会？我认为，这一切并非无迹可寻。

01新的创业者还有机会吗？

企业家最关心的是盈利，创业公司能够获得融资，其本质也是“未来有盈利的可能”。

收入是带来利润的最重要因素，因此企业家更愿意在销售环节进行投资，这也是为什么最早的一批创业者选择了CRM领域。

随着企业的发展，收入很难持续高速增长，提升效率和降低成本变得越来越重要。因此，紧跟着CRM，其他领域也百花齐放。比如，在合同签署这个“小”环节，就有法大大、上上签、E签宝等拿到巨额融资的创业公司。

在过去10年，由于看到了SaaS领域巨大的机会，众多创业者前仆后继，到今天，我们可以看到，从CRM、供应链到HR、财务等各个环节，都已经有了众多的玩家。

那么，现在还有创业的机会吗？

我们看到，新的信息技术在如浪潮般翻滚前进，从PC互联网到移动互联网，再到社交互联网，消费者的习惯不断被重新塑造。企业也需要与时俱进，不断迭代自己的基础设施，看看腾讯和阿里近两年在产业互联网上的重金投入，我们就能够知道，SaaS领域的创业时代，才刚刚拉开帷幕。

02客户的需求

我亲身经历了2000年到2010年的ERP浪潮，又亲身参与了2010年到2020年的SaaS浪潮，我的切身感受是，不管工具怎么变，客户的核心需求并没有变。

2000年以前，各个部门自行建设的“孤岛”系统，虽然提升了部门运转效率，但是却阻碍了部门之间的信息流转，让高层难以在整体层面上进行流程优化和经营决策。

正是在这样的背景下，SAP和Oracle打着“行业领先解决方案”、“组织流程再造”的招牌，口里念叨着“上ERP找死，不上ERP等死”的咒语，拿下一个又一个大型企业的单子。

高层的焦虑是合情合理的：部门利益的最大化不代表企业利益的最大化，如果各部门都只顾建设自己的系统，那么谁来保障企业的利益呢？

举个例子。

作为市场部门，可能更关注百度投放的哪些关键词能够带来合同，以及带来了多少金额的新合同。但在公司层面，则可能更关注客户的“全生命周期价值”，这既包括市场部关注的新合同金额，也包括服务部门关注的续约合同金额。对市场部门来说，新签越多约好；但是对于公司来说，如果新签的合同不能带来续约，那么这样的新签可能是无法盈利的。

回到2000年，当各部门的系统建设达到一定程度，局部优化与整体优化的矛盾越来越突出，企业高层必然希望寻找到一个站在企业层面思考的整体解决方案。这就是ERP为什么能够大行其道的市场基础。

客观来说，不管是新冠，还是互联网公司掀起的“数字化转型”市场热潮，都从外部给企业高层造成了一种压力：如果其他企业都在拥抱数字化转型，“那我们是不是已经落后了”，会不会“转型找死，不转型等死”。这正是2000年ERP浪潮的轮回。

03未来10年的机会和挑战

未来10年，企业整体数字化转型，会形成新的市场潮流，这将是SaaS行业的巨大机会。

企业整体转型，对客户来说意味着巨大的投入和很高的期望值，SaaS行业必须满足客户的三点核心诉求：

1、希望借鉴其他企业的成功经验

2、希望有企业整体方案，替换或整合部门级方案

3、希望能“交钥匙”，借助外力完成方案的落地

这对SaaS公司其实是蛮大的挑战。

首先，这意味着必须要有行业领先企业的案例；参与过大项目打单的销售都知道，很多时候，客户高层都会进行“对标”，即本行业最优秀的企业是怎么做的。因此，“行业领先企业”的案例，其实是一种稀缺资源，拿下了行业领先企业，某种意义上就意味着拿下了整个行业。但是我们看到，虽然很SaaS公司宣称行业头部企业是他们的客户，但是很多时候都只是一种假象：因为可能只是一个子公司、或者一个非核心部门使用了他们的产品。

其次，必须要有强大的标准化产品和强力的实施团队，能够相对低成本的完成交付。这方面对产品、项目经理都有很高的要求。一方面，如果产品的配置性不能满足客户个性化需求，交付成本就会很高，盈利会变得非常困难；另一方面，如果项目经理能力不够，失去方案的主导权，或者进度失控，也会导致交付失败。而在这两个方面，部分SaaS公司应该说还比较薄弱。

最后，要有足够多的“合作厂家”，彼此可以进行深度的集成。靠自己开发行业整体方案的所有产品，理论上可行，但实际的成本和对人才的要求太高；而与其他SaaS厂家的合作，则有利于降低成本，充分利用行业资源。不过，由于目前“部门级的需求”仍然是主流，这方面的合作还是相对少的。

以上三方面的挑战，其实也是SaaS行业当前实际面临的问题。不过我们需要认识到，这些挑战背后的本质，实际上是客户对整体解决方案的呼唤。随着部门级SaaS方案的逐步成熟，随着数字化转型成为企业高层的关键需求，跨部门流程、公司整体流程的优化，会逐步成为重要的市场机会。

04 如何应对挑战

在行业案例方面，SaaS公司需要积累行业领先企业的案例，而且尽量是核心部门、或者是公司级项目的案例，为此战略性的亏损是可以接受的。但是，要防止贪多嚼不烂，如果客户的先进管理经验不能内化到SaaS标准化产品中，行业领先企业的案例就失去了意义。

在产品方面，要进行合理的产品划分：在基础产品上，按不同行业、不同客户类型（如厂家、经销商）、不同客户规模、不同国家地区等，划分成各相对独立的产品。核心目标是95%的需求都能够通过标准功能满足，剩余5%的需求再进行纳入迭代计划。

目前很多公司在产品规划上走了极端，有的是完全定制化，这样的方向其实就是破坏了SaaS的颠覆性，彻底变成外包公司；有的则是一个产品打天下，这就会导致不同客户的需求相互冲突，产品能力无法支撑。

在实施团队方面，要完善SaaS实施方法论，通过标准化流程和机制提高交付质量；要建立起标准化人员培养机制，充分重视标准化文档、定期培训的作用，降低人员培养的成本。只有提高标准化程度，降低人员成本，SaaS公司才有可能实现规模化盈利。这方面我一直强调SaaS公司要“工具升级、人才降级”，具体思路请参考我另一篇文章《SaaS颠覆传统软件了吗？》

在对外合作方面，CEO要建立起行业朋友圈，与其他产品厂家、咨询公司探索合作共赢的机制；同时，提升产品的开放程度，让自己成为“整体解决方案”的一部分。

05结语

企业只要还存在，就必须不断进行自我优化。当新的技术出现，个别敏锐的部门会率先进行尝试，但是最终，企业会进行整体的变革。而这，就是未来我们的机会，和需要面对的课题。

生成海报

免责声明：本网站内容主要来自原创、合作伙伴供稿和第三方自媒体作者投稿，凡在本网站出现的信息，均仅供参考。本网站将尽力确保所提供信息的准确性及可靠性，但不保证有关资料的准确性及可靠性，读者在使用前请进一步核实，并对任何自主决定的行为负责。本网站对有关资料所引致的错误、不确或遗漏，概不负任何法律责任。任何单位或个人认为本网站中的网页或链接内容可能涉嫌侵犯其知识产权或存在不实内容时，应及时向本网站提出书面权利通知或不实情况说明，并提供身份证明、权属证明及详细侵权或不实情况证明。本网站在收到上述法律文件后，将会依法尽快联系相关文章源头核实，沟通删除相关内容或断开相关链接。