SaaS生态基因PK，千帆过境一场造化

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IT的金融杠杆——生态

在IT圈里有一个不成为的规定，就是言必称生态，甚至把他写进了自已的IT战略中，无论你是大公司还是小公司，可是能把生态做好的却凤毛麟角，究其原因，“生态”一词并非一句口号而是一种多种实力叠加。翻看全球最优秀生态流量+品牌+伙伴+分发市场，这几个因素缺一不可，比如Salesforce的生态就提出生态每赚一美元，就会为Salesforce生产四美元，微软更是一严重依赖伙伴的繁荣共生体，他不卖任何自已产品（除硬件外），所有的产品销往全球都有伙伴的身影，微软的策略则更加简单粗暴，就是要为微软的合作伙伴赚更多的钱！微软每获得1美元营收，这些合作伙伴的营收则超过了9美元。

综上我们不难看出，一家优秀的生态策略，最终还是始于商业，你到底能为伙伴创造多少利润，就意味着你有多少同行者，一场疫情让SaaS重新回到我们的视野，而关于他的生态讨论也接踵而来，接下来我们来逐一分析一下，谁会成国为SaaS的生态之王？

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互联网SaaS ToB服务的一场造化

一场疫情下，中美SaaS都上演了危难救主的镜头，但客观来看，中美SaaS以及各自的生态差异依然很大，美国SaaS无论是走上市还是被并购其实差异并不是很大（成熟市场和订阅习惯造就了各种神话），而中国SaaS现阶段很难跑出独角兽公司（缺乏耐心的投资和创业者将神话演成了神经）。

美国SaaS生态源于传统软件领域的创新+新王的引路，而中国SaaS的生态即缺乏传统巨头的加持也没有新王的指引，目前来看最像生态的SaaS产业出现在2C的消费互联网公司当中。

从中国SaaS的演进可以划为三个典型时代：第一代SaaS以模仿传统软件，实现传统软件的线上化应用为主；第二代SaaS以移动化为切入点，主要以实现连接为目的，但这种连接是以连接企业内部各个业务群组和内部信息化为主，在对外的客户和信息链接中只有一些粗浅的信息集成和收录；第三代SaaS以消费互联网公司做2B服务为代表，实现了更强的链接，主要表现是以连接企业内部各业务系统以及外部的客户业务系统（甚至基于互联网SaaS产品内部与外部使用的是同一套系统），最终的目标除了去SaaS烟囱外，更多表现在企业数据层的盘活和应用。

第三代SaaS以腾讯、华为、字节跳动、阿里的ToB服务为代表，由于疫情影响本来还应该至少再打磨一段时间的产品和生态临危受命，冲在了抗疫IT服务的第一线。在疫情期间，腾讯、阿里的健康码服务从立项到大面积应用仅仅用了不到一周时间，这在传统ToB领域几乎不可能实现，但互联网公司再次将SaaS的开发、部署、应用速度提升到了新的段位，并且在自身开发产品时的速度同样应用在了生态建设当中。

2019年阿里SaaS加速器、腾讯千帆招募计划之后，字节跳动、华为紧随其后也展开生态伙伴招募计划。2020年飞书在2月底3月初就开始了线上招募，华为3月底起即将基于新的ARM硬件基础生态展开鲲鹏凌云生态伙伴计划，腾讯的SaaS千帆2月开始启动。

无一例外，互联网厂商将生态建设速度缩短为“月计”，这与以往用季或年为单位的KPI考核标准不可同日而语，更显示出互联网公司对SaaS服务的决断和预期。而近期苏宁云商、美团云的相继关闭更是让IaaS服务呈现绝对的头部聚拢趋势，对SaaS来说又是一次拥抱生态的契机。这次互联网生态的互相碰撞有意无意的与大相径庭的美国SaaS产生了契合点，美国SaaS从2015年之后，很少再能看到单打独斗的产品和业务，包括Concur、Slack、Zoom在内的明星企业几乎都是围绕场景结合生态（Salesforce等巨头的生态以及中小SaaS供给侧的生态）提供服务，这其实才是生态的本质，而非中国式的互相介绍客户or增补客户几个需求的伪生态，或许疫情也给了中国SaaS生态一场基于互联网服务的造化。

03

生态间的差异巨大，源于基因的不同

虽然早有投资机构、媒体、行业咨询机构明确提出中美SaaS市场存在巨大差异，但都没有挠到真正的痛点和痒点，做产品的不信邪、做投资的不信命、做观察的不靠谱。但在我看来，商业的本质从来不能归咎于客户（即市场），而是SaaS服务从一开始的原点上是否能够实现商业闭环，并产生正向现金流，而后来的所有努力都是不断放大这一点，这一点叫基因，而这一点同样适用于生态。

首先来看看国外的典型SaaS生态

• Salesforce生态

从Salesforce的生态图谱中不难看出，其SaaS化服务不论是做最初的CRM还是后期做了PaaS平台，乃至更近的AI和数据服务，其企业自身商业的核心点从来都是围绕社区经济做文章，早期的互动社区促成CRM的产品完善和第一桶金，后期所有并购和产品升级都是围绕着新升级的交易社区在打转，交易社区又促使了新PaaS平台、数据、商业化服务的落地。

即是说，如果单纯把Salesforce看做是一家CRM的公司是不全面的，本质上Salesforce是一家做企业社区商业化服务的SaaS公司，只是一开始切入的点是CRM，如果它做HR或别的一样能成功，因为这个商业模型从一开始就能围绕社区服务产生现金流，并形成完整的闭环。

• 微软生态

而微软的SaaS生态是另外一种模型，微软是典型的传统公司转云的优质代表，表面上做的是云CRM，其实微软的是做老客户的云化升级，CRM也只是一个更容易对外、更方便讲故事的场景，其实ERP/HR/BPM等都是一同上云并且实现了内部产品的数据贯通，而打动或者撬动其客户上云的也不是CRM，而是Office套件，可以说微软的云生态从来都是Office成功的一场戏。

再来看看国内的还未验证成功的SaaS生态

大家可以看到这两张生态图里都没有标注出明显的红色区域，是因为分析师还无法验证这个生态的成功与否，更没有从其业务特点中发现核心点，但从生态拓展中也可以看出不同互联网公司的SaaS生态有其自身基因的特殊性。

• 字节跳动ToB生态

字节跳动目前的生态类似于微软的云生态，但有所不同的是，飞书本身没有传统企业市场的客户基础，需要从0做起。字节跳动的SaaS业务先由海外发展，后复制到国内，带有明显的国外SaaS生态服务的特征，围绕一个场景（协同）自研了很多加强这个场景深度优化的如OKR、会议、任务项目管理等SaaS应用（在国外要么收购要么交给其他伙伴来完成）；与此同时，还有另一个大风口可能会左右未来的ToB市场，那就是视频产业的发展，字节跳动视频帝国在这个领域拥有绝对优势，这一优势如何与现有SaaS业务做结合会有更大的想象空间（现阶段开通的企业抖音号只是极其浅层次的尝试）。

• 腾讯ToB生态

腾讯SaaS生态，可以说是目前整个中国市场当中SaaS生态最完整的代表，既有自有SaaS业务产品、也有社区运营、有外部收购和投资、有底层IaaS加持，更有一个当下的流量王牌，并且近期也开始积极布局视频业务，从纸面上的牌力与其他互联网公司相比，腾讯的SaaS生态完整度非常之高。

腾讯做的SaaS服务一直有个很明确的切入点——企业IM，无论是早期的企业QQ，还是后来的企点，到企业微信，再到如今的腾讯视频，硬要总结出腾讯SaaS生态的核心区域，那应该是围绕企业IM不断升级迭代。

围绕IM又从外部引入加强SaaS粘性的其他业务，如电子签名的法大大、做微信营销的微盟、CRM的销售易等，而从腾讯千帆最近发布的招募计划中也体现了与SaaS伙伴共建PaaS的意图，通过PaaS能力进一步向伙伴释放IM层资源；与此同时，腾讯在SaaS商业化的布局中又不全部押宝IM，对传统软件升级云的解决方案商也下了重注，诞生新需求的SaaS文档协作也重投等。

不难看出在相对完整的桶状SaaS生态下，腾讯的开放性会再次加强，腾讯似乎还是想在生态中建立更广的业务范围。

国内各大互联网公司都在积极研究SaaS生态的构建模型（特别是中小企业市场），SaaS服务单打独斗的时代即将过去，“融入”和“被融入”生态将成为一种趋势。按照这个逻辑腾讯SaaS生态或许会是被参考最多、也可能最早突围实验领域的一个。

从全球SaaS生态到国内SaaS生态的发展来看，国内的SaaS生态发展更加多元化。

由互联网公司发起的新一轮SaaS产业革命，很可能打破定式思维的商业模型，免费不再成为不可能，但免费不等于亏损，由互联网公司的平台化SaaS形态衍生出的非IT产品收费模型（特指中小企业，通过企业其他刚性需求支出补贴SaaS服务）正在被积极探索。这种商业模型一旦被探索成功，中国SaaS生态下爆发出的能量远超美国，现有的SaaS定价模型也将成为历史。

在SaaS生态PK的这场战争中，互联网公司腾讯、阿里、字节跳动、华为无疑已经形成四足鼎立的局势。虽然都是在建立生态的初期，但其实多方的碰撞早已开始：

• 对优质SaaS资源的争夺，从ISV伙伴到渠道已经展开鲸吞式吸收；

• 产品边界的扩展，从加码传统信息化领域到加注新场景领域，2018年的40条成熟产品线扩充到2020年的950多个微服务场景线，大多是互联网公司做出的SaaS新场景的贡献；

• 行业化生态也将被催生。由于疫情的突然性，很多传统行业缺乏云计算、SaaS的经验，这也给互联网公司一个绝佳的机会，在教育行业的阿里钉钉、在游戏行业的腾讯云、在高清视频行业的华为都展现出行业化的巨大优势，由行业客户催生的生态服务也将会使生态开始下沉。

互联网公司的SaaS生态化发展不仅开启了中国SaaS的新篇章，更像是中国SaaS不甘追随自我创新的奋力一搏。

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