平安福20“新舰下水”：凭什么跨越七年之痒？

保险发轫于中世纪地中海贸易。1347年10月23日，意大利热那亚的一名商人开出了一张契约，承保“圣·克勒拉”号商船的出海风险，全球现存最古老商业保单诞生。

中国保险业可以追溯到1865年上海华商义和公司保险行的成立，但真正成为社会再生产中的一种风险补偿机制，还是改革开放后的事情。

纵观最近四十年的发展历史，我们说中国保险市场是一片“危险的蓝海”，既有渗透率低，想象力空间巨大的广阔前景，也有变幻无常的暗流涌动，比如2020年这般开局。

在这样的情况下，身为保险业“头等舰队”的平安稳稳出手，以“平安福20”回应需求和渠道的急速变化。这不禁让人好奇，这一款诞生于2013年，销售超过2000万件，累计赔付超过10万件的“国民级”保险产品，是如何先后七次迭代，整合健康管理与广域保障，跨越七年之痒的呢？

一、保险意识之崛起

书到用时方恨少，保险也一样。

在某种意义上，保险是一个反周期的行业，在平稳的日常生活中，大家往往倾向将保险抛之脑后，甚至是讳莫如深，因为接受保险，意味着接受这样一个事实：风险长期与我们共存，一只蝴蝶翅膀上的灰尘，也会压垮我们的世界。

所以，具有这些特质的保险是一个“事件驱动型”的产业。在正常情况下，保险的增长一般是循序渐进，而引起全社会广泛关注的灾难或疫情发生时，则会让保险业出现爆发性的增长。

举例而言，在本次疫情洗礼之下，据银保监会发布的1-2月份保险行业数据，财险公司健康险保费收入同比增长47.09%，保单件数同比增加565.12%。另据百度指数显示，1月23日武汉封城当天“保险”关键词的百度搜索指数为1090，2月18日便升至3703，民众对保险的关注度在疫情影响下激增。

疫情下民众百度搜索“保险”关键词激增

人们的保险意识被疫情激发后，需求的个性化和严苛化将加强，保险行业的产品形态也会发生适配性迭代升级，考验着保险经营者的创新大脑。

03年SARS结束后，围绕“SARS”保障需求出现了各种保险创新产品，健康险业务连续几个月出现100%到300%的高增长。与SARS结束之后相同的是，2020年新冠疫情过后，人们的保险需求也会出现“报复性回补”。与03年不同的是，经过长年市场教育，中国保费总规模较03年增长了14倍，人们对保险产品的认知更深、要求更严，需求也更个性化。

与03年另一个不同是，当时PC互联网时代方才开启，人们对线上服务的认知还处于网购的萌芽期。而2020年，移动互联网时代已开启2.0模式，智能化、数字化技术正在深刻改变着人们的生活，新技术给予了保险产品更大的创新空间。面对后疫情时代复杂变化的保险需求，很多保司都在观察变化之况，思考转型之法，等待出手之机。

只不过，并不是所有企业都能跟上市场变化的节奏。

二、降维打击之旗舰

当下保险产品改革的障碍，表面在于企业的惯性，而深层，还是思路的因循守旧。

保险产业的惯性问题很容易理解，在趋于标准化的市场趋势下，传统类型化保单长期占据主导地位，想要短期内打破“统治”十分困难。况且，一个新产品的推出，需要背后人员、技术、资金等多方资源的调动支持，考验的是险企的综合经营能力。加之人性“吃老本”的惰性，面对传统产品贡献的利润，和可能造成的出力不讨好的结局，保险公司更难下定“壮士断腕”的决心。

惯性的根本原因，还是在于思路的无法打开，大多数保司已经做到了模式下的最优解，但是也因此没有改进余地，无法摆脱“产品精良则价格高昂，价格便宜则条件严苛”的两难。

而平安近日上线的“平安福20”跳出了固有的保险产品设计逻辑，三箭齐发，实现了对传统保险的“降维打击”。

第一箭“平安RUN”，利用数字化线上工具前置客户健康管理。平安以积累步数可获得保额加成的新玩法，鼓励客户提升自身健康状况，消除潜在罹患疾病风险。按照合同约定玩法，达成平安RUN周、月、年度运动目标后，身故和重疾保额可分别增加基本保额的5%或10%。

“平安RUN”主页

这种以保额提升为奖励、将健康管理前置的新模式，将单纯的保险事后赔付改变为了全面的健康管理，将保户与保司从某种意义上的零和博弈关系，转变成了一起维护保户身体健康的“伙伴”关系，从根本上提高了保户对身体健康风险的防控意识，不仅降低了保户患病的概率，而且也减少了保司的赔付成本，从而实现了保户与保司的双赢，跳出了传统保险的窠臼。

第二箭“广域保障”，保险设计思路的拓展降低了保司的成本，而成本的降低又解放了平安的产品设计与洞察用户需求的能力，平安福20以多维度的产品融合满足保户个性化需求。共涵盖100种重疾和50种轻症，身故保障终身不仅有效，保户还可灵活附加特定疾病保障、长期意外伤害保险和意外医疗保险，例如暖心保恶性肿瘤、心脑血管及肝肾疾病保障等。

根据“马斯洛需求理论”，中国保险消费者的需求已经超越“赔钱”等低阶段功能性满足，人们开始渴望被认同、被尊重、被照顾，希望将自己的个性融入到产品服务中去。平安福20“应保尽保”的产品设计，让保户不用再去死抠条文，然后在不同的产品之间做出艰难的选题，大大降低了保险的购买门槛，而且还以灵活自由的产品设计，为人们留出个性化空间，按需赋形，重点强化，满足保户差异化需求。更灵活也更具人情关怀。

第三箭“小步快跑”，轻症多次赔付解决重症后顾之忧。平安福20可为轻症赔付保额的20%，总共3次，并延续了“轻症涨保障”的特点。即轻症发生每次可提高20%的保额，3次合计可最多提升60%的保额，解决保户轻症发生后重症风险骤增的后顾之忧。若与平安RUN的涨保额结合，最多可有70%的保额涨幅。

要知道，别说涨保额，大多数重疾险产品是将轻症赔付作为“添头”和附带服务来对待。但实际上重大疾病一般都是轻症逐步发展来的，平安福20将轻症与重症联系在了一起，真正做到了站在用户角度考虑需求，筑牢了健康的后防线，大幅增加了用户的安全感。

7年磨一剑，平安福20承载了该系列产品的创新传统，“融合”是它写下的新章。

据平安人寿发布的数据显示，平安福系列自2013年上市以来已历经七次更迭。这样一款销售额冠绝整个保险行业，仅仅赔付额便达到106亿的“王牌产品”，不仅没有因循守旧，反而将过去的成绩归零后再度突破，实现了从事前、事中、事后的全时间维度的“颠覆性创新”。以互为链轴的“健康促进、保险保障、保障增长”闭环，将健管、重疾、意外、医疗、身故等多责任要素巧妙融合，从根本上改变了传统保险“事前收费，事后赔钱”的设计逻辑，解决了传统保险的痼疾。在最大限度上满足保户所需，甚至提供“溢出价值”，最终凭借“融合创新”之智实现“降维打击”之效。

三、变革转型之灵魂

近年来，寿险市场环境风云变幻，消费者需求不断升级，尤其在疫情冲击之后，传统的寿险模式已难以跟上市场发展趋势。延续数百年的传统人寿保险模式，正面临一场全面升级的改革发展挑战。

平安福20的诸多创新，就是平安抽出“变革之刃”，在市场打开“破冰之局”。

在疫情大考之前，平安就已经把寿险改革提到了公司战略高度。平安集团董事长马明哲“老帅亲征”，亲自担任寿险改革领导小组负责人。他表示：“我们希望成为全球最领先的人寿保险公司，酝酿用2-3年时间去研究推动寿险改革。”

平安集团董事长马明哲

未来，平安寿险改革将筑牢发展根基，将平安人寿打造成为全球领先的“龙头首选”，助力综合经营的大战略闭环建设。

2020年，无疑将是平安的“寿险改革年”。

对于一个大公司来讲，改革是一场“全面战争”，平安以“渠道+产品+科技”的创新策略实现“大象跳舞”。

在受疫情冲击最直接也最严重的渠道方面，平安的改革主要从代理人渠道、线上渠道、银保渠道入手，强化触达用户的能力，夯实未来发展根基。在代理人队伍的建设上，平安将更加注重高质量发展策略，为此还推出了“优才计划”，旨在培养优秀人才成长为既有专业知识，也有经营头脑的保险经纪人和管理者。

在渠道上，平安首席保险业务执行官陆敏疫情期间“带头上阵”做了三场直播，释放了坚定拥抱线上的信号。在前不久举行的中国平安股东大会上，陆敏把平安疫情期间的线上经营总结为“三个帮”：第一帮代理人在线上做全域传播；第二帮代理人线上获客；第三帮代理人在线上增员。除此之外，平安还准备从3000万“孤儿保单”客户入手，推动再次销售，并计划做深做透平安银行渠道，还希望抓住直播电商、数字化升级带来的线上风口，提高客户触达和转化效率。

平安首席保险业务执行官陆敏直播画面

在步步维艰的产品改革方面，平安意在从过去产品从公司自身角度出发，转为从客户个性化需求出发。平安未来在产品层面的改革，会根据不同城市、不同代理人、不同客户需求，添加更多场景化设计，并从“寿险+”、“非金+”、“综金+”三个方面做系统化产品体系的改造。

平安认为，保险产品不单纯是一张保单，还可以整合平安集团的整体资源，比如寿险产品和平安好医生业务相互结合，将就诊、治疗、康复、保障等流程连接起来。陆敏曾在内部晨会上表示，“非金+”是做一个类电商平台，方便业务线上伙伴把客户拉上来，帮助业务伙伴获客。最终将寿险、银行、产险、信托等业务联合起来，共同推动“综金+”的建设。

寿险行业经历20年发展后，不同领域的产品形态都已经历过多轮迭代，到如今，如何满足新兴消费群体的个性化需求已成为核心焦点，平安深谙此理。

不论是渠道还是产品，都离不开科技赋能，科技也一直是平安锚定的发展定位。未来，平安将打造全新数字化经营平台，以线上24小时服务、空中保单等服务节省消费者时间，实现经营管理的“先知、先觉、先行”。

疫情期间，平安的数字化运营能力也迎来一次练兵。疫情大大促进了代理人从线下到“线上+线下”的O2O转型，使得线上培训管理以及智能营销等数字化工具得到加速落地应用，各负责人带头走进直播间也显示了平安对线上运营能力的重视。

科技的赋能不仅助力平安在疫情中顺利展业，也加快了平安寿险的改革进程。目前，平安已积累了5.6亿互联网用户，但其中的3.4亿尚未购买过中国平安的金融产品，那是一片待开发的蓝海。

在平安福20上线的同一天，平安作为中国保险行业的龙头入选了央视“品牌强国工程”，久久为功的创新力正凝聚为坚实厚重的品牌力，成为中国产业冲出国界走向世界的标志。

平安入选央视“品牌强国工程”

四、结语

保险业始于凶浪滔天的海上贸易，在现代社会也扮演着与风险为伴的“灭火器”，是每个家庭在经济生活中的必需品。

此次疫情导致的整个行业“气候变化”，固然让诸多企业难以适应，但是也给予了快速调整航向、以创新应对新需求的企业更大的生长空间。

从这种角度来讲，保险行业的核心是创新，而企业创新短期靠灵感，中期靠制度，长期靠决心。而平安推动创新的决心显而易见，不断更迭平安福，不仅满足了消费者的健康管理与疾病保险的综合性需求，也将给行业革新以启发，推动中国保险业在后疫情时代驶向更广阔的海域。

作者：钱皓、王栎天

编辑：米子旭

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