关注万和电气2019年度财报：「大厨卫」下，专注与扩张的二元选择

​一提到“百年企业”，人们往往会想到传承、专注等关键词，但是一个企业的长久繁荣，往往更取决于能否适应环境，不断创新。尤其在中国，市场广阔无边，形势瞬息万变，连阿里、腾讯这样的巨头都如履薄冰。

如今疫情导致的线下消费急刹车，和随着智能家居概念的流行，互联网企业纷纷“降维”加入战局，让诸多传统企业面临的局面更加严峻。实际上在此次疫情之前，已经有头部家电企业2019年Q4利润暴跌50%，行业发展危机初现。

与此同时，国内燃气具市场领导者万和电气（002543）发布2019年财报显示，在2019年厨电市场出现整体下滑的背景下，全年仍实现营收62.02亿元；营业利润7.08亿元，同比增长19.03%；归属上市公司股东净利润5.98亿元，同比增长高达22.33%，龙头地位依然稳固。

万和的“护城河”为何如此坚牢？

一、坚守初心，传统企业的“技术流”转身

家电产业曾经长期占据我国经济的中心舞台，然而往事已矣，如今受到国内国外两个大环境的影响，如今市场已经是一片红海，根据家电院全国工业信息中心数据，2019年国内市场家电零售额规模8032亿元，较去年下降2.2%，整个行业已经完全进入存量博弈阶段。

比市场规模收缩更为严重的，是商业逻辑的改变。

2020年的黑天鹅让传统的线下销售模式急刹车，而以线上销售和智能化为代表的家电新趋势则加速成为市场主流。新入局的互联网企业在大环境的变化中如鱼得水，许多传统家电企业却陷入无所适从的窘境。

举例而言，经历过世纪初“多元化运营”陷阱的家电企业们，多半认为每个企业都有自己的边界，在业务上强调专注与强化品类。而在互联网时代，一体化解决方案成为消费刚需，综合性家电企业的生态效应和头部效应越来越强。格力预计2020Q1盈利下滑7成，电视头部企业长虹则成为了小米和OV的代工厂，2019净利同比减少近八成，“优等生”尚且如此，其他企业自然更为艰难。

哀鸿遍野中，万和的逆势上涨更加引人注目，其成功“秘诀”在哪里呢？

战术因为胜利而正确，战略因为正确而胜利。基于深刻的“创新思维”，万和在逆势中实现了华丽的“技术流”转身。

大多数企业都知道，在存量市场中，技术和产品创新将会成为竞争的关键，但是很多企业却摸不到创新的方向，陷入了“创新焦虑”中，甚至“为了创新而创新”。除此之外，更有一些家电企业以创新转型为幌子，抱着圈钱的心态盲目投资，走上了“脱实向虚“的歪路。

而万和在技术创新和产品创新上始终走在沧桑正道上。过去一年万和新增授权专利317件，共申请专利513件，有效专利达1645件（含141项发明专利），依托强大的研发、制造和营销能力，集自有品牌运营商、原始设计制造商与原始设备制造商三种模式于一体，提高了企业在广域市场的适应能力。

产品创新上，万和始终坚持以“用户需求至上”为基点，不断根据市场变化调整产品、营销与服务，从而提高了以创新解决用户“痛点”的能力，在巩固燃气热水器市场领先地位的同时，还找到了厨电新品类这一正确的发力方向。

另一方面，万和的创新不仅体现于前端产品，还深入到后端生产环节。财报显示，过去一年中，万和与高校合作引进MES系统，通过信息化、自动化的深度融合，打造一个具有更低成本、更高性能、更大柔性的生产制造管理体系。为企业的进一步发展打下基础。

地基打牢，万和的全面改革才能够从容开展。

二、全面改革，老牌龙头的“创新流”逆袭

1986年，著名的管理大师赫尔德·西蒙提出“隐形冠军”的概念，同时西蒙认为，加大研发投入固然重要，但不能认为创新仅止于加强研发。“创新绝非仅仅只是技术上的，企业必须要有优秀的营销和沟通能力。”

面对市场变革，万和的成功并非只是单纯提升产品性能，而是在于产品创新与渠道改革联动，产品的创新配合渠道的扩展，渠道的改革又反哺产品的推广，从而形成了正向循环的飞轮效应，发挥了自身在厨卫领域的深耕优势，拒止其他企业利用新渠道进行的“降维打击”，巩固了自身在厨卫市场的领导地位。

从万和的财报来看，其渠道与产品联动体现为逻辑分明的“三大融合”。

首先，是扩张下沉市场渠道与扩张业务范围相融合。万和本身就有强势的一二线销售布局，但是目前其市场已经逐渐饱和，而伴随着“下沉市场”需求迎来爆发增长期，厨电行业的新增市场重心也将随之朝着三、四线城市乃至乡镇倾斜。

面对这样的大趋势，万和一方面全面赋能三级到六级市场渠道网点，通过连锁专卖店、建材橱柜店、电器专营店等业态，完成1,169个网点建设。另一方面，针对广阔市场不同客户的不同需求，万和电气掌握多能源集成系统应用技术，以自身优势品类为核心，向家用、商用以及工业用热水热能系统渗透，成为多能源集成热水系统领域的先行者。

目前，万和不仅从原来单一的生活热水产品发展到集生活热水、采暖热水以及工农业场景的烘干以及余热回收等多领域产品。而且在市场层级覆盖率方面，地级市/自治州/盟/地区覆盖率98%，比去年同期明显提升。

第二个融合，是加强工程集采渠道与拓展品类、提供一站式解决方案相融合。厨卫产业一直与房地产息息相关，而随着精装修、全装修政策的推广，消费者单独采购厨卫产品的现象越来越少，企业对一体化装修方案的需求大大加强。截至报告期末，万和与国内多家地产巨头达成长期的战略合作关系，并且取得了较好的成绩。

万和在工程集采渠道的成功，不仅是凭借卓越品质和稳定产能，更重要的是在卫浴与厨房的系统解决方案上实现了增长突破。财报显示其工程集采渠道销售额实现同比增长45.51%，达2.31亿元，品类拓展策略收效显著。

第三个融合是数字化营销与智能化产品的融合，也是对传统企业来说最困难的融合。

互联网新经济高速发展，数字化营销方式不仅层出不穷，而且还在快速迭代，在长期发展中习惯了传统营销模式的企业往往难以适应。而万和不仅大力发展电子商务、社群营销等新兴数字化渠道，而且打通线上线下的渠道联系，形成纵向的全渠道布局，搭建出可开发用户全生命周期价值的自有“私域流量池”。2019年，万和电子商务渠道斩获营收12.80亿元，同比增长15.51%，在传统厨电企业中独树一帜，成为行业数字化转型领军者。

在数字化线上营销的背后，万和通过技术革新，抢占环保和智能化两大产品制高点来满足消费者的升级需求。一方面塑造环保健康的产品特色，另一方面通过智能云端技术赋能制造业，使产品能感知多种信息数据，并利用人工智能进行深度学习，实现真正意义上的“智能互联”，为智能家居行业带来功能及性能再升级。

万和的“创意流”不仅发挥在渠道与产品的综合创新上，也体现在用户服务上。

用创新手段提升用户体验是万和的一贯坚持。当前，用户对产品服务的质量越来越重视，这又与人力成本提升的大趋势相悖。为了解决这个矛盾，万和以数字化手段打造了“1111零跑服务”，结合应用IOT生态和自有万和云智能系统，实现智能识别用户故障，自动推送自助解决方案，让用户不跑腿便解决产品问题。

除了在技术上推进数字化服务，万和还力图打造全过程客户服务体验，代理商向营销服务商转型，与厂家共同经营消费者，不断发现满足用户的更多需求。因此，创新客户服务不仅提升用户的体验，稳定客群，并且成为用户了解品牌的“流量入口”。

产品创新和优质服务抓住了用户，也产生了品牌效应，使得万和获得了大量品牌荣誉，实现流量与口碑兼得。

2007年万和成为“中国航天事业合作伙伴”，2016年升格为“中国航天事业战略合作伙伴”，是厨卫行业唯一一家获此认可的企业。公司在推动航天事业发展的同时，成功塑造、提升万和品牌形象。2019年12月，万和又获颁全国首家“中国航天事业突出贡献单位”，是全国第一家获此殊荣的单位。

万和荣获“中国航天事业突出贡献单位”

自2020年年初武汉疫情爆发以来，万和向多家医院捐赠产品，并与南方日报、南方+客户端、南方网于2020年3月4日共同发起“万企暖医 广东行动”的公益活动，为一线医护人员的健康和安全筑牢更加坚实的后盾。

与航天相符的高科技形象使万和顺利完成了“品牌年轻化”，面对大灾大难挺身而出的爱心举动则让万和收获美誉，而良好的品牌形象也反哺了产品的销售。数据表明，截止2019年度，万和在燃气热水器品类中已经连续16年市场综合占有率第一；“万和”燃气热水器亦被评为“2019年度中国消费品市场高质量发展优选品牌”，其燃热第一品牌形象已深入人心。

三、未来之路，市场增长的“机遇流”之光

以转危为机的眼光看去，疫情不仅是黑天鹅，也为厨卫市场的发展带来了契机。

在国内，随着人们适应宅生活，能够提升家居生活质量的厨卫市场将会大规模回暖，而且疫情隔离中，用户对健康用水需求进一步增强，再加上管网建设完善，都将会进一步促使燃气热水器产品市场扩容。

在此基础上，作为燃热头部企业，万和针对业态进行收购合并以形成闭环的产业圈，通过上下游的开放合作，增强技术储备厚度，在提升制造质量的同时降低成本度过“寒冬”，同时也为之后的市场爆发做好准备。

面对线上销售和消费分级的大趋势，万和借助品牌力和技术力推动产品创新化和渠道多元化，重新进行研发和营销资源配置，响应利润较高的中高端市场需求研发产品，并探索和创新销售渠道，提升品牌价值和中高端用户占比，从而加强盈利能力。

万和特约服务点

在固本强基的前提下，万和还以优势产品为根本，借助外溢效应发展“大厨卫”业务。另外消毒碗柜、燃气灶、吸油烟机、电热水器的市场占有率也处于行业前列，大厨卫业务的版图已慢慢铺开。

除了国内市场，万和燃气热水器和燃气炉具的出口量连续多年在行业同类产品中名列前茅。在国内市场总体规模遇到增长瓶颈的前提下，万和依托“智能制造”战略，谋求打开俄罗斯、南美、中东、东南亚、南亚等海外新兴市场，并顺应国家“一带一路”的政策东风，在“一带一路”沿线国家寻找机会。在积极发展国际化战略的同时，持续增强自身实力和抗风险能力。

可以想见，万和的创新故事才刚刚开始

作者：米子旭

编辑：安吉拉、王栎天

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