百亿补贴鏖战下沉市场

以高光的品牌之战占据数亿用户心智，再以百亿补贴的价格优势留老客拉新客，然后通过全品类优势长效粘住用户，弹药上膛，粮草满仓，兵强马壮，聚划算底气十足。

文/陈纪英

版面/大海

2020年的第一场电商战事，比预料中来得更早更猛烈——主战场在下沉市场，整体战线则延伸到全域市场，双方的战时投入都高达百亿之巨。

在下沉市场，拼多多防守，聚划算进攻；在一二线市场，则是拼多多进攻，大阿里防守。总之，两者攻守有时。　

百亿补贴是双方最新的“大规模杀伤性武器”。遭遇正面冲击之下，看似稳操胜券的拼多多，业务有所波动。

移动监测平台Trustdata大数据发布的报告显示，刚刚过去的2019年12月，拼多多的月活人数，环比下降了6.19%。

12月的月活用户环比下降，不难理解，因为有双11的加持，各大电商平台11月的月活数据肯定是全年最高的，但作为双11主场的淘宝的月活，也就仅仅下降了3%左右。

而第三方数据平台“超对称技术”的数据观测显示，双十二之后拼多多的日均GMV和百亿补贴产品GMV双双下滑，这位人士预测，受压之下，预计20Q1在聚划算百亿补贴冲击下，拼多多GMV将承受更大压力。

当然，这样的预测也仅仅是推断而已，但下沉市场的战局胶着却是实情。

双方不惜重金，发动全面战役，是因为市场足够辽阔诱人。

国家统计局1月17日发布的数据显示，2019年，中国社会消费品零售总额达411649亿元，同比增长8%，已经超越美国，登顶全球第一消费大国。

同期，全国网上零售额106324亿元，比上年增长16.5%。其中，吃、穿和用类商品分别增长30.9%、15.4%和19.8%。这意味着，电商市场依然处于一个长周期的宏观利好之中。

而未来主要的客户增量，很大一部分来自于下沉市场——这就是所有电商巨头都对其虎视眈眈、寸土不让的根本原因。

在这场百亿鏖战中，阿里系如何排兵布阵？下沉之战中，作为先锋队的聚划算，胜负手到底是什么？

1

聚划算胜负手：立大旗，高补贴，全品类

2019年3月，沉寂许久的聚划算重新复兴，迅速上位，成为阿里系挺进下沉市场的先锋队。

彼此，淘宝、天猫总裁蒋凡对聚划算的定位是，“阿里集团品质惠经济战略窗口，全球消费者品质惠生活首选购物平台”，在此后的618、双11、双12等主战场磨练之后，到了2020年，聚划算的攻势越发凌厉。

其胜负手有三个，第一是立大旗，树立起电商行业第一品质惠平台的公众形象。

2019年岁末、2020年年初，聚划算开始走到高光之下，高调开启品牌之战。

刚刚过去的2020年元旦，在站外，聚划算百亿补贴跨年夜与江苏卫视、北京卫视、黑龙江卫视、河北卫视以及B站联动，四台一网共振发声；在淘内，聚划算举办了OMG直播，实现了全网渗透，全渠道多形式下沉；内外联动，聚划算百亿补贴得以触达大众人群，同时锚定年轻用户，一站穿透全域市场。

紧接着，聚划算先发制人，联合央视网络春晚，勇夺这个春节营销主阵地的重要制高点。

聚划算一出手就是20亿补贴，用于春节大淘系和央视春晚的合作场景，给用户发放品牌补贴红利。此次的补贴金额，将全部用于商品好货的价格直降，其中就包含清空50000个购物车、10000根半价金条、半价iphone11等补贴内容，将价值10亿的补贴红利全数以能看见的价值实惠，用划算的方式发放给剁手党。

活动之外的日常时节，聚划算还在分厘必争的淘宝APP的首页，占据入口要地。剁手党通过淘宝App页面入口或直接搜索“百亿补贴”，即可直达聚划算百亿补贴会场。8亿淘系流量海洋，源源不断的为聚划算引流。

品牌战只是引子，真枪实弹的战争，还是要归结到真金白银的补贴层面。

2019年12月11日，聚划算百亿补贴上线，到了第二天中午12点，访问百亿补贴会场的用户已超过100万，下沉市场用户占比超过65%。

不仅流量惊人，“极致低价+正品保证”的双重诱惑之下，转化率很是可观，访问用户中超过六成将货品添加购物车，苹果iPhone 11、AirPods耳机、戴森V8吹风机、SKII神仙水等极致爆款商品，整点上线，场场“秒光”。

到了2020年第一个工作日，聚划算又投入千万补贴智利顶级车厘子，将10斤装649元的价格，直接打到258元，让“水果自由”不再是少数人的独享。

官方统计显示，2020年刚过去三周多，聚划算百亿补贴的累计访问量，已经突破一亿人次。

海啸山崩的流量呼啸而来，要实现转化，必须“价格力+商品力”双剑合璧，价格力可以吸引用户，但长期留存用户，必须具备“一站式购齐”的商品力，在两位大哥淘宝、天猫的力撑之下，聚划算不是“孤军奋战”。

从目前的战术来看，友商是抓住重点单品打爆，比如针对苹果手机等，这不失为一个聪明的做法——因为苹果的出位效应明显。

短期补贴尖货，的确能快速拉新，但要长期留客，还是得靠全品类优势，聚划算仰靠的大阿里系，其品类优势极为突出。

在万能的淘宝可以买到一切；在容纳海内外品牌的天猫，则可以一站式购齐品牌好货。

聚划算的百亿补贴也借力了这一优势，覆盖品类极为多元，不仅覆盖iPhone、戴森吸尘器、SKII神仙水等“硬通货”，还有耐克、阿迪等鞋服，冰箱、空调等家电，以及各类零食，猪肉、牛排等生鲜上千款商品在线。

与此同时，聚划算通过孵化1000个全球产业带、引爆30000个品牌等战略，可以让高性价比的厂直优品，直接对接终端消费者。

以高光的品牌之战占据数亿用户心智，再以百亿补贴的价格优势留老客拉新客，然后通过全品类优势长效粘住用户，弹药上膛，粮草满仓，兵强马壮，给了聚划算足够的底气，2020年，其高举高打的战略不但没有收敛之势，反而越发凶悍。

2

阿里的攻守道：大生态优势

聚划算是先锋纵队，却不是阿里挺进下沉市场的全部力量。在一众电商平台重金投入的这场持久战中，阿里的底气和砝码到底是什么？

第一，资金优势。

百亿补贴，是对资金实力的极致考验，能否拿出真金白银，是百亿补贴能否从营销层面落地到业务层面的关键。

在电商平台里，阿里是资金实力最强的一家。

最新一季的财报——阿里巴巴2020财年Q2季度财报显示，本季度，阿里营业收入203.64亿元人民币，同比增长51%；调整后的息税折旧及摊销前利润（EBITDA）为同比增长39%，至人民币371.01亿元；经营活动产生的现金净额为473.26亿元人民币（66.21亿美元），非公认会计原则自由现金流量为304.88亿元人民币（42.65亿美元）。

尽管基数很大，但阿里的营收、净利润仍在高速增长，手握数百亿现金流，所以，聚划算百亿补贴，阿里花得起掏得起。

第二，B、C两端俱强的网络优势。

平台电商，归根结底做的是网络生意，商户、用户与平台构成了三角关系。

以太网的发明人麦特卡夫，曾针对平台的网络效应，提出一个广受认可的著名论断，被称为麦特卡夫定律（Metcalfe’s Law）——网络价值同网络用户数量的平方成正比，即N个连结能创造N的平方量级的效益，这也解释了平台模式为何总能实现指数型增长。

但形成稳固的平台效应，必须商户和剁手党两端俱强，由此才能让平台水涨船高，三边网络优势才会越发明显。目前，阿里平台上，无论是商户数量还是用户数量都是首屈一指，都数倍于友商。

剁手党能在这里一站式购齐，所以黏性高，而阿里手握8亿电商用户，又对商户构成了无法拒绝的吸引力。这个优势，同样会输送给聚划算。

其实这个生态不止电商业务，比如支付宝，同样在为阿里挺进下沉市场加油助威——如今支付宝已经成为仅次于微信的中国第二大APP，早就开始反哺阿里电商业务，去年4月，手机淘宝的支付宝小程序用户就已经过亿，等等。

第三，商业操作系统的底盘效应。

无论是前端的商户，还是后端的制造工厂，都在追赶数字化的浪潮——而阿里提供的商业操作系统，恰恰是让商家没有难做的生意。

对于商家来说，阿里不仅通过8亿用户为其带来汹涌澎湃的流量和销量，还通过一揽子的系统服务，助力其登上新零售的高列。

大部分商户、品牌、制造产业，当然会把天平向阿里倾斜，比如，目前，苹果在中国大陆区唯一的官方旗舰店就开在天猫。

正是有了大阿里系的加持，聚划算才会越发勇猛。

当然，下沉战场是一场长期战役，无论对于聚划算还是拼多多，都是如此，拼多多具有先发优势，聚划算变道跨越，未来战局，还要且等且看。

但毫无疑问，2019年3月二次复兴的聚划算，最近一年的战绩担得起“惊艳”二字，为阿里挺进下沉市场的长期战役，开了好局。

生成海报

免责声明：本网站内容主要来自原创、合作伙伴供稿和第三方自媒体作者投稿，凡在本网站出现的信息，均仅供参考。本网站将尽力确保所提供信息的准确性及可靠性，但不保证有关资料的准确性及可靠性，读者在使用前请进一步核实，并对任何自主决定的行为负责。本网站对有关资料所引致的错误、不确或遗漏，概不负任何法律责任。任何单位或个人认为本网站中的网页或链接内容可能涉嫌侵犯其知识产权或存在不实内容时，应及时向本网站提出书面权利通知或不实情况说明，并提供身份证明、权属证明及详细侵权或不实情况证明。本网站在收到上述法律文件后，将会依法尽快联系相关文章源头核实，沟通删除相关内容或断开相关链接。