这家物流公司想通过“铁三角”服务超越顺丰

原标题：这家物流公司想通过“铁三角”服务超越顺丰

核心竞争优势：模式创新+科技投入+“铁三角”服务

模式创新：以车带点，环节优化保证时效

为了保证高时效，公司的运营模式采取直收直派、以车代点模式，即公司前后端均为自营的收派网络，没有固定的网点，以装卸货物的车辆替代网点工作。

以车代点的运营模式减少了网点等物流中间环节（跨越末端门店数量少，而且面积较小，部分供司机休息），从而降低了中间成本，而跨越聚焦企业客户（发货量较大）也能保证车辆装载率。

对于时效要求高的客户，跨越前端车辆揽收完成后可直接开往机场，而公司拥有行业最强的散航资源，货物可即装即发，保证时效。

持续科技投入，打造智慧物流系统

科技信息化持续投入，不断降本增效，目前跨越拥有1400+技术人员，已经实现物流系统、机场航空系统、GPS 全球定位系统三大系统对接，跨越通过科技智能优化取、派、配，通过系统降本增效，智能调度系统渗透到物流运输的各个环节。

物流资本论（公号ID：wuliuzibenlun）分析师根据《快递杂志》披露，跨越每年研发费用率为4.1%。

在行业中处于较高水平，跨越打造的全新铸剑系统已上线，该系统将会带来公司运营成本直线下降，可完成从下单后全自动化调度+管控指令，提升效率的同时节约80%调度人力成本和20%场地资源，并可增加承接30%以上的货量运营能力。

销售+客服+运营，打造大客户“铁三角”服务模式

对于聚焦B2B市场的跨越，如何拓展企业关系尤为重要。公司拥有三千多人的销售队伍，服务客户众多，但公司能够给客户提供管家式1 对1 定制服务。

并且24 小时实时响应客户需求，跨越的销售人员专业性很强，不仅能为客户发货，还能为客户提供线路、定价、计划等方面的专业服务。

客户发货之后，由客服一对一地对接客户走货，负责货物的全程跟踪，并指挥运营团队运输；而运营端只需要接受指令，完成运输任务即可。

总之，跨越以客户为中心，打造了销售+客服+运营三大专业团队，业内称为大客户“铁三角”服务模式。

航空货运市场多大？跨越对顺丰影响几何？

我国航空货运市场规模：预计约440 亿

近年我国航空货运需求保持平稳增长，预计市场规模约440亿。物流资本论（公号ID：wuliuzibenlun）分析师根据民航局统计数据，2011-2018 年我国民航货邮运输量复合增长率4.1%。

2018 年，民航货邮运输量738.51 万吨，同比增长4.6%，其中国内航线完成495.79 万吨，同比增长2.5%，国际航线完成242.72万吨，同比增长9.3%。

假设按照6 元/kg 的市场价格（南航2018 年货邮运价为5.8 元/kg），我们预计航空货运行业市场规模约440 亿，其中国内市场规模约300 亿，相比其他物流细分赛道，行业空间相对较小。

从航空货运市场参与主体看，四大航空公司仍占主导，顺丰等民营航空份额提升较快。

2018年四大航空集团占据83%的市场份额，其中中航集团完成货邮运输量209.11万吨，占全国货邮运输量的28.32%；

南航集团完成货邮运输量173.23万吨，占比23.46%；

东航集团完成货邮运输量144.30万吨，占比19.54%；

海航集团完成货邮运输量86.14万吨，占比11.66%。

针对快递物流企业的航空货运量，以顺丰、邮政、圆通为主。

我国航空货运市场四大航空集团市场份额呈下降趋势，顺丰呈上升趋势，邮政较为平稳。

四大航空集团的运输份额从2010年的90%下降到2018年的83%，中国邮政航空货运份额在2%左右，顺丰航空货运市场份额从2010 年的不到1%，提升到18 年的近7%，反映出我国民营航空快递需求旺盛。

跨越短期难以撼动顺丰在时效市场的领先地位

从跨越与顺丰在航空时效件的市场规模看，2018年顺丰航空运输量124万吨，日均发货3391吨，其中国内发货量占全国国内航线货邮运量23%，是国内最大航空货运公司。

物流资本论（公号ID：wuliuzibenlun）分析师根据草根调研了解，跨越航空件的日均发货量接近1000 吨，占国内航线货邮运力约7%。

因此从航空货运市场规模看，跨越目前的体量不及顺丰1/3，短期难以撼动顺丰在航空时效市场（尤其是商务小件）的领先地位。

市场规模与顺丰仍有较大差距，但跨越亦拥有差异化竞争优势：

1）散航资源独具优势，物流资本论（公号ID：wuliuzibenlun）分析师根据搜狐网报道，跨越与国内十多家主要航空公司达成战略合作，在华南地区抢占了70%的腹舱资源。

腹舱资源最大优势在于时刻更加灵活，可以做到即到即发（货机主要在夜间飞行），叠加跨越对前端揽件的时效掌控（末端车辆装满货后可直接发机场），这使得跨省8 小时当天达能够实现。

2）专业化的销售队伍对于聚焦B2B 市场的跨越来说，建立一支专业化的销售队伍尤为重要。

因为从品牌认知角度看，顺丰经过多年经营，已经在客户端形成了极大的品牌影响力，销售端发挥的作用相比跨越会弱化，跨越通过前端销售可不断挖掘客户需求，并对接运营+客服，为客户提供全程服务。

长期看，跨越仍将面临几大挑战：

1）航空货运市场空间相对较小，且增速较缓，这也是跨越近年大力发展陆运、生鲜速运的原因，但是我们也注意到陆运市场目前价格厮杀激烈，跨越能否在陆运市场突围仍待观察；

另外，顺丰鄂州货运机场在2021年投入运营后，其时刻资源将具备竞争对手无法比拟的优势，枢纽机场运营后带来航空干线成本的改善，亦会对跨越形成较大冲击。

2）对于跨越自身，其网点广度和深度仍待加强。由于公司聚焦B2B 市场，其网络覆盖主要集中在国内三大经济圈，网络下沉仍有较大提升空间。

物流资本论（公号ID：wuliuzibenlun）分析师注意到19年初公司已经拿到全国快递牌照，未来如果拓展C 端客户，其网点广度和深度仍待加强。

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