科技巨头们在SaaS市场“雷声大雨点小”背后的症结

日前，华为发布智能工作平台WeLink，打通了全场景智能办公，用户可通过各类终端设备实现协作办公。这宣告了华为这个中国绝对的科技巨头向ToB领域市场迈出了重要的一步。

2019年，受全球智能办公市场的刺激，中国的科技巨头们正在加速布局产业互联网，其中，办公服务软件毫无疑问的成为了诸多巨头短兵相接的第一战场，加上此前的阿里钉钉，近期发布的企业微信3.0，巨头们的ToB野心可见一斑。

毕竟这些科技巨头们都是看着微软神话成长的一代，从上世纪90年代盖茨的辉煌到如今纳德拉的辉煌，办公服务领域的开拓恐怕是巨头们心中永远的“英雄梦想”，它不仅象征着可观的财富，亦是加速人类效率和势能的伟大事业。

然而，ToB领域对于这些以ToC产品发家的科技巨头们绝对没有他们想象中的那般美好，过去那些让他们战无不胜的ToC打法和单纯的技术崇拜，突然变得不那么好用了。

行业的壁垒逐渐显现出其残酷的面目，科技巨头们尚有很多课要补。

课题1：放低身段，认清自己尚是ToB市场的小白

过去几年，以阿里、腾讯为代表的ToC互联网巨头们，正在加速渗透产业互联网，但无论是渗透到智能制造，还是改造零售和布局农产品供应链，所向披靡的巨头们骤然发现有太多属于ToB的行业知识和资源壁垒，当然，最致命的还是自身认知的局限。

自腾讯2018年9月底宣布拥抱产业互联网战略，已过去一年多的时间，腾讯云与智慧产业事业群总裁汤道生在这个时间节点上称：“产业互联网是持久战”。

拥抱产业互联网一年多的腾讯，其思路仍是凭借ToC领域的优势来做ToB的生意：通过公众号、小程序和支付等作为连接器。“粤省事”小程序被腾讯产业互联网选为“自家年度最佳产品”，而系统是和政府部门共同打造，旨在提高民众公共事务办理效率，其本质上还是面向C端的。

可见，作为ToC领域巨头的腾讯投身ToB领域“仍需努力”，越擅长越难转变，如何克服锤子理论的魔咒需要腾讯更加深刻的思考。除了在产品端探索，腾讯还一掷千金投资有赞成为其第二大股东，俨然是拉开架势要在智慧零售方面大干一场。

相比腾讯的激进，阿里的姿态就低调多了。阿里云智能总裁行癲反复对传递的信号是：退居幕后，不做SaaS， 求被集成。阿里只求自身的技术产品成为解决方案的一部分，而不是全部，主动向后一步。这恐怕也是阿里ToB领域多年摸爬滚打的经验之谈。

课题2：技术至上的打法，在企业端未必有普适性

尽管科技巨头有资本、技术和所谓降维打击等优势，但其ToB战略是否成功的关键是看能否经过企业管理方案市场的实践检验。

目前来看，无论是财务管理、物流采购供应链还是人力资源服务市场，巨头们推出的产品离企业的真正需求都还有很大距离。

以HR SaaS市场为例，HR群体最青睐的，往往是以员工为核心，简单好用的操作系统，极易上手并且随时调取信息，广大的HR从业者反而对那些科技含量高和产品形式强的系统并不感冒。

事实上，在人与系统的交互关系中，强科技与强形式都是交互的强力阻碍，亦是实际工作中的负担，进而降低工作效率。从简单入手逐步升级的系统才具有企业端的普适性，优秀的SaaS系统是在融入组织的适应阶段不造成任何冲击和混乱。

可以想象，华为云、腾讯云这样的历来标榜“唯技术至上”产品的强势企业的SaaS雄心很有可能会栽在这一点上，产品技术的重度投入未必会换来预想中的满意度。

无论是财务软件，供应链体系，制造流程，还是人力资源管理，其实首先是需要慢下来，深入洞察行业的企业的真实需求和每一个微小细节，不断积累客户服务的经验和反馈信息，才能够在SaaS领域开拓出可持续的市场。

此外，科技巨头们需要了解自己能力的边界，打造生态化，而不是无所不包：第一，保持中立，恪守边界，不“侵略”生态中伙伴的生存领地；第二，在某细分领域持续创新，以待来日引领行业未来；第三，共创、共享、共赢。

自带流量的科技巨头强势进入SaaS市场引得外部人士纷纷关注这一领域，而SaaS行业其实在中国已发展多年，受美国SaaS市场的刺激，中国本土的SaaS企业也越来越受资本市场的关注。

据艾瑞咨询报告显示，在经历2018年短暂的小低谷后，中国的HR SaaS资本市场强势上升，仅2019年上半年融资规模过亿的项目就有6笔。

而在这些投资事件中最令人瞩目的并不是巨额数目，而是人力资源巨头机构的投资行为，深耕人力资源领域多年的前程无忧为CDP集团注资8000万美金，成为其第二大股东。

不以“高科技”“巨头”标签自诩的CDP，却得到了“巨头人力科技”公司的青睐，从这起投资事件便不难看出，业内龙头肯真金白银投入的，还是这种在ToB细分领域深耕多年的专业服务公司。

值得一提的是，CDP集团的客户还有阿里系的“盒马生鲜”，宝马、施华洛世奇、家乐福这种业务线多体制庞大的公司也都是这家公司的长期客户。让CDP坐稳HR SaaS领域“巨头交椅”的恰恰是其多年服务企业洞察客户员工实际需求的结果，此外，其EcoSaaS的服务模式也是业内独一份，这个模式整合了服务系统应用，进而形成生态价值链，从生态平台、服务集成、知识与最佳实践、大数据，这四个维度打造HR共赢生态圈。也就是说，CDP建立了一个平台，这个平台开放给各ToB领域的企服伙伴，让更多的新兴企业和急需转型的企业接入更加适合自己的服务方案。

腾讯云、华为云扎入ToB领域之初，是否更该将自己的产品接入这样的平台？在企业方的选择和反馈中不断锻打自己的产品，也在这其中领悟ToB服务的真谛和精髓？

课题3：SaaS的本质是服务和流程

还是以HR SaaS领域为例，HR SaaS本质上，是对员工真实需求乃至人性的洞察。这需要大量实操案例的积累和长时间浸淫一个行业，才能形成深刻理解。

华为、腾讯等巨头公司都具备深厚的技术积累，甚至是更为强大的执行力，但对人力资源管理这个专业细分领域的系统认知，并不是短期内可以一蹴而就的。

因此目前，HR SaaS领域还是被行业专业化服务商CDP占据，而这一领域的市场格局也在不断的变化当中，全球范围内各独角兽们也在极速的成长当中。

前面提到SaaS市场的兴盛主要源于美国二级市场的刺激，仅美国本土就有上百家HR SaaS企业，已上市的便有8家，整个行业的市值规模相加超过1千亿美金，这俨然是CRM市场的体量。

相比美国，中国的HR SaaS市场体量只会是美国指数倍的规模，因为中国公司基数不是美国可同日而语的，更何况中国企业的部署服务比例更低，HR SaaS整体市场潜力巨大。

因此HR SaaS领域竞争日趋激烈，当前HR SaaS的主要细分领域均已跑出头部企业，竞争格局愈发明朗，领先的单模块企业开始通过提供覆盖全产业链条的产品和服务增强竞争力，进一步巩固优势地位。

课题4：踏踏实实做case，千万别着急耍流氓

在SaaS业内流传着这样一句话：没有几家客户印证过的SaaS就是耍流氓。

SaaS这种与人深度交互的系统，如果没有经过人和组织的验证往往是易碎的花瓶。就像人工智能的深度学习一样，在反馈中不断的提升，功在平时。而非市场营销的手段高低就可一决雌雄的。

ToB市场从来不是一个赚快钱的地方，C端产品更在意的是颜值和有趣，为其买单的一定是冲动和兴趣，而B端产品则面临多维且长期的审视，为其买单的一定是实用和有效。

不拿实打实的case说话，兢兢业业做好每一个细节，关注每一个反馈，在企业服务领域绝对不会吃得开，这往往是一个心态问题，尤其是巨头姿态的企业，因为其长期就是一个“高姿态”的甲方，从骨子里很难放低身段真正的去做服务，扎扎实实地去对待每一个case，无论大小。

真正属于中国的好的HR SaaS供应商，应该具有几个显著的特质：

第一，在某一个行业内深耕数十年，有深厚的行业流程服务和技术的积累；

第二，真正的去服务客户，并提供一站式数字解决方案，并且客户所属是跨企业的、行业的，否则就谈不上服务；

第三，在安全性、合规性方面有全球化的经验积累，获得权威第三方机构的认证；

第四，中国HR的特殊性决定，必须在中国各领域都有知识沉淀。

随着中国SaaS行业的日趋成熟，其必将在产业互联网甚至是智能时代的办公系统中发挥更大的价值，其未来的增长潜力将极其广阔。无论是早已深耕该领域多年的SaaS企业，也无论是刚想要来大企服市场分一杯羹的C端巨头们，真正站在客户的角度为他们的企业效率势能提供价值，才会被市场认可，也才能实现推动时代进步的野心。

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