To C企业的To B征程：攀登企业协作的云梯

原标题：To C企业的To B征程：攀登企业协作的云梯

讨好C端用户的“烧钱换流量”模式已经被证明是土豪玩法，但伴随着企业服务市场的日益成熟，BAT等大厂也开始向B端拓展，结果就是我们看到在2020年前后，一大堆企业协作的软硬件方案喷薄而出，加快了抢占“社畜们”工作时间的步伐。

比如新入局的华为发布了软硬件协作解决方案——Welink智能工作平台，而腾讯也在企业微信、腾讯文档之后，再一次发布了面向B端的创新视频会议产品。阿里这一年也没闲着，产品迭代、资本动作花式刷存在。

而在海外，协同办公SaaS企业Slack、视频会议SaaS公司Zoom等也纷纷上市，微软Teams、Netflix内部企业协作工具创新等，都在不断刷新着人们对办公的想象。

B端市场的有限时间属性也决定了，一场争夺用户的战斗不可避免。

企业协作会被变革成何种模样，海内外科技企业又将如何寻找自己的差异化蓝海？

To C企业的To B梦：企业协作到底香在何处？

从企业信息化到智慧化协作，企业SaaS已经走过了不短的年份。接下来还有哪些文章可做？恐怕是我们理解的巨头动态的关键指征。

一个有意思的现象是，企业服务创新正在日渐成为ToC互联网企业炫技的舞台。无论是BAT这样有着深厚C端经验的生态企业，还是Netflix这样与办公八竿子打不着的娱乐平台，2019年都对外展示了不少办公协作应用。

这种变化的出现，恐怕要归属到三个新时期的办公需求变化：

1.效率前移。

从2015年“企业服务”概念走红，OA系统、ERP、CRM等内部信息化管理系统，相信大部分工作党都不陌生。

不过整体来看，由于组织规模、技术限制、管理重塑等种种原因，企业信息化大多是在内部业务的流程改造上。智能化的精细程度距离个人员工满意还有距离。

而具有C端基因的企业在终端体验优化上，则有着更强的洞察力，也能更快更及时地发现基层员工的办公效率诉求。比如在一些不适合人工来输入数据的工作环境中，通过移动IoT设备的铺设、传感器智能设备、计算机视觉、麦克风语音交互等，来实现终端办公信息化的效率升级。

2.交互迭代。

另一点是，目前企业规模和管理模式的转变，都在向平台化的生态组织演进。这意味着，员工之间的交互变得富有多样性和融合性，而不是单纯要求环节有序，因此一些基于PC端的企业服务就变得“为了数据化而数据化”，比如在发起会议或审批一类工作给员工增加额外的负担。

而且，自由职业和共享经济的崛起，也让远程沟通日渐变成了一种新兴潮流。从这点来看，办公协作无论是基础工具、沟通方式、支付结算等各个环节，都会产生巨大的变化。

在这一基础上，大部分传统的ToB SaaS企业可能更擅长工业革命下的企业管理模式，对于更注重分享、协作和社交功能的现代办公理解不同。

3. 内外连接。

现代办公协作的另一大诉求，是商业互联网的快速跟上。

传统的企业信息化解决了内部连接的需求，将企业的通讯、报表等大部分内部应用整合到了数字平台上去。

但当前提升对外服务效率和连接强度，也成为现代企业的当务之急和刚需。许多企业从研发到项目建立，都渴望与客户进行直接的互动，搞清市场需求，进而反馈到整个内部生产流程中去。这就要求SaaS企业有能力帮助客户搭建起对外连接的商业互联网络，以及商业资源的管理和优化能力，而不仅仅只提供信息化工具。

总而言之，从限制员工的“盔甲”，变成全员效率升级的“利刃”，是当下中国企业协作市场的突破重点，也成为ToC企业在B段市场中自然延伸出来的练兵场。

近在眼前的“肥肉”，差了几味佐料？

当然，大家想必会好奇的是，为什么企业协作平台化说了这么多年，到底是哪里出了什么问题，导致今天依然会遗留下如此多的空白地带？

全球知名调研机构IDC此前曾对2000位跨国企业CEO做过一项调查，结果显示到2018年，全球1000强企业中的67%、中国1000强企业中的50%都将把数字化转型作为企业的战略核心。从2015年下半年起，各类企业服务的创业创新就层出不穷。

实际上，“企业服务”这个话题，在近年来都是不温不火，仿佛是跟“难”这个字锁一起了，钥匙被扔进了断崖式下跌的曲线里。

（“企业服务”百度指数）

如果真是“肥肉”，为什么浸淫行业多年的标杆企业们都没啃下嘴？

答案或许来自几个方面：

首先，此前的信息化转型是由企业IT部门来推动的，更关注工具性的能力转换，在移动端、社交端的敏感度和部署范围不够强。

简单来说，就是上一波企业信息化浪潮更关注某些信息技术能力的缺失，要求服务商提供明确而精准的标的，比如说人脸识别打卡、云服务、中间件等。

这种以企业为出发点的SaaS服务，需求明确，功能点自然也相对单一。同时由于商业模式简单直接，也很容易迎来市场饱和期，比拼销售能力和服务价值就成了竞争重点。至于什么social、什么交互，社畜们的反馈也很难“上达天听”影响管理决策。

其次，全面协作型办公产品的开发难度也很大。早期国内只有钉钉、企业微信两分天下，原因也很简单，协作办公这种管理型工具，需要服务商在了解企业工作过程和工作环节之后，抽象出共性的工作方式，并利用自身的技术能力打造出适合的工具，然后在内部进行反复试用、迭代后，再对外交付一个完整成熟的产品群落。

这意味着，这样的产品首先需要庞大复杂的组织结构、多元的商业场景，来进行抽象和内部验证，才能保证足够的样本和使用反馈，迭代出优秀的产品，这是传统的咨询类SaaS企业所不具备的。

同时，还要求服务商具有对AI、云等技术具备快速上马、试错、迭代的基础能力，能够基于前沿洞察快速掌握相关先进技术，否则就又成为折磨基层员工的“镣铐”。

另一个最稳定也是最必须的力量，那就是云。

我们知道，今天办公SaaS软件都是通过云来分发的。这一方面可以降低了客户获取服务的成本，但也对服务商提出了新的挑战。一方面，企业对协作体验的期待是一上来就是“杀手级应用”，比如搭载知识图谱、智能语音、可多屏协作的会议终端等等，而没有耐心等待厂商去缓慢渐进迭代，这也就让机会落到了具备AI+云能力的企业身上。

同时，企业的个性化诉求还对办公+云+边（IoT和边缘计算）的灵活适配提出了要求，在功能模块、安全性、数据权限等方面，是否支持个性化定制、API接入等，更加开放多层的一体化办公协作场景，自然也会更考验厂商的技术能力。

但在此基础上，必须承认的是，尽管基础设施、应用层、中间件等各个层面都在演进，但中国特殊的付费场景决定了，办公赛道依然是一个“慢生意”。

一方面，办公协作赛道想要拉开竞争距离，需要服务商建构出差异化的核心能力，比如华为Welink强调的软硬件一体化解决方案，再比如钉钉对生态合作伙伴的不断吸纳与支撑，还有腾讯在互联互通上的技术能力和产品优势，这些都需要长期投入和坚持来打造。

而相比于美国SaaS企业的订阅制收费模式，企业客户的忠诚度往往很高，不容易流失，这就使服务商能够达到140%甚至160%的收入留存率（net dollar retention）。而中国相关企业大部分还是依靠收取项目定制费、后续服务费等方式，从而导致毛利率相对较低，盈利期也更长。

未来的办公协作，会有哪些流派？

当然，伴随着具备C端服务经验的企业大批入局，市场也正在发生一些变化。目前看来，今年的办公协作可能会出现两个流派：

一种是产品型。

这种更注重通过优化产品体验与视觉交互感官来赢得市场，为客户提供更好的体验。

比如在海外，Slice就会在提供管理软件的同时，帮客户处理支付，提供供应链服务。给幼儿园提供管理软件的BrightWheel，也在计划向客户提供标准化的课程体系。

而在国内，我们也看到不少企业在挖掘办公场景的痛点，像是在细分领域如视频会议，通过自身的技术积累实现画面延迟的不断降低，打造更为流畅的对话环境。在这些领域，还是能跑出不少口碑创新。

第二种是技术型。

公有云的普及在过去几年得到了飞跃，但整体来说，还有大量企业没有上云，或是建设私有云、行业云。在这样的技术环境中，多云场景下的企业交互安全、隐私保护、数据库信息保障等等还有许多有待满足的空间。

从另一角度看，公有云也更容易推动个人用户和企业用户对订阅式付费和增值服务付费的意愿，可以说，具备较雄厚云计算技术的厂商将面临很高的商业天花板。

《冰与火之歌》里有句台词——“In the game of thrones, you win or you die”。现在的C端市场或许正体会着这样的凉热焦灼，不过在企业协作市场，一切并没有到这么残酷的境况。我们看到了2019 的百花齐放，也有理由相信，2020年的故事一样精彩。

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