C2C领先，B2B结盟：转转开辟To B新战场

在二手手机的To C领域，转转从不隐藏”称王”之心，但在To B领域，转转旗下的采货侠选择了合纵结盟——海阔天空的B2B大戏鸣锣开场，不是单兵作战的“独角戏”，而是龙头结盟的“众人拾柴火焰高”。

撰文/陈纪英

12月初，深圳华强北，过道逼仄，柜台林立，这里是中国二手手机行业的“圣殿”，来自全国甚至全球的二手手机从业者汇聚于此，黄牛、背包客、检修师、回收商、供应链企业济济一堂，蓬勃的生机让冒险家们欲罢不能，曾经野蛮无序的套路又让他们战战兢兢。

转转联合创始人、副总裁相昌峰和他的团队，已经在此奋战了两个多月。

他和转转要做的，就是深入二手手机行业一线，了解产业链玩家面临的困境，给出一个全新的解决方案——以标准化为刀，以互联网为翼，通过开放的B2B平台谋局，结盟头部玩家，连接产业链上下游。

承担这一重任的，就是转转最近牵头推出的B2B二手交易平台“采货侠”。

在二手手机的To C领域，转转从不隐藏”称王”之心，但在To B领域，转转旗下的采货侠选择了合纵结盟——海阔天空的B2B大戏鸣锣开场，不是单兵作战的“独角戏”，而是龙头结盟的“众人拾柴火焰高”。

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同盟达成，B2B开场

操盘采货侠的，是转转的联合创始人、副总裁相昌峰，此前一直负责转转最核心的品类——二手手机业务。

他坦言，转转切入B2B赛道，“蓄谋”已久。但转转CEO黄炜真正拍板，是在2019年秋天。接下来的进展很是神速，11月27日，采货侠正式上线，小程序之后，APP也在侯场。

开放，是采货侠的一大特色——转转并不打算在B2B领域闷头独干，或者像此前已有的B2B平台那样独自消化自身货源，而是选择结盟头部玩家，服务整个产业链条。

显然，转转的眼光放得更长远，胸襟也更开放。

“拜码头”，是开业前的“前菜”之一。相昌峰透露，采货侠成立前，他先后拜访了六七家二手手机领域的大玩家，邀请对方入伙。

彼时，受邀的诸位玩家早就想切入B2B业务。二手手机是个流通效率极高的行业，从用户手中收手机的回收企业，3天内就要把手机再次流转出去，免除资金占用的压力和产品贬值的风险。并不是所有的手机都能快速卖出，为了保持高周转率，它们不得不折价向大B出货。

从手机厂商手里接盘大批手机尾货的供应链玩家，要想快速出货，惯常的路径是在全国建立分销渠道——但这一布局耗资不菲，边际效应不高。

以上诸多玩家，无一不想亲自布局B2B赛道。但是，2019年整个创投环境趋冷，搭建B2B基础设施所需资金不菲，要广覆全国，起码要准备5亿美金。

因此，当转转牵头来做B2B并主动伸来橄榄枝时，他们有些犹豫，没想好是自己单干还是入股一起干 。

接下来一个月，相昌峰团队也没闲着，小范围测试，数据远超预期，上述玩家的纠结彻底打消，开始争相加盟。

11月，新公司正式成立，转转占据控股地位，还有十几家外部股东：

• C2B模式的线上二手回收平台闪回收，其业务覆盖回收、屏保、租机以及优品等多项业务；
• 2014年成立的壹品淘客和2015年成立的柒月等，主要从事供应链管理、电子通讯设备贸易等业务，经营二手手机数码产品的优质货源，是国内头部的供应链企业；
• 10多家全国重点手机流通区域的主要地方回收商、渠道商等，不少商家都是随着转转平台发展壮大，几年间从背包客、门店小老板发展成区域龙头。

一个月后，采货侠迎来了找靓机的投资入股。2015年成立的找靓机，主营二手手机、平板、笔记本以及3C配件等数码产品交易。实际上，类似找靓机这样的B2C玩家们也需要提升供应链能力：当业务增长迅猛时，货源能否充足供给、滞销手机能否快速流转的挑战，都需对接B2B平台来解决。

采货侠登场，八方应和，归根结底是大家看中了采货侠的价值。

“采货侠”作为B2B二手交易平台，不仅可以为有回收能力的电商平台提供货源和渠道，还可以与B2C平台建立起有效的流转体系，帮助B端商户高效流通品质货源，最终帮助C端购机客买到心仪手机。

其次，也是看中了转转的实力，去年9月份的3亿美金到账后，转转已经累积拿到了5亿美金融资。

“在产业链条里单打独斗，未必能做成。现在大家一起入股采货侠，加入到转转旗下的新B2B联盟里，有更大的成功几率做个大公司，这是理性选择”，相昌峰说。

对于头部玩家的入局，转转CEO黄炜也乐见其成。在黄炜看来，回收、零售、货源都加入了采货侠大产业生态，“有助于快速打通二手手机产业链上下游，解决二手手机在内的行业痛点，实现共赢，让大家的生意越来越好做。”

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打造生态闭环，采货侠的万亿野望

在2C领域安营扎寨，登高打头之后，为什么转转还要溯游而上，切入B2B赛道？

最早的由头来自转转平台上由个人卖家发展壮大的商户。负责对接商户的转转人员发现，这些商户在转转B2C业务板块售货，三天内的售出率常年保持在50%左右——这个售出率已经远远高于传统模式，但依然不尽如意。

有不少商户跑来沟通，问转转能否开设B2B的流转渠道，帮助他们高效出货。

商户们的诉求，和产业互联网快速发展的大势，坚定了转转CEO黄炜切入B2B的决心：B端的高效流通需求，需要转转C2C+C2B2C之外一个全新的平台和模式来承载。

而从客观数据来看，B2B的机会相当辽阔。工信部报告显示，2018年国内手机市场总体出货量为4.14亿部，预测淘汰量将达到4.6亿部，但就整体而言，整体进入流通渠道的二手手机只有一成左右，这意味着未来二手手机还有数倍增长空间等待激活。

相昌峰预测，未来，整个二手手机市场领域，线上交易能够占到30-40%，而线下能占据五六成。过去，线上和线下、区域和区域之间，渠道和渠道之间，流转链路复杂，流通效率低下，从门店到黄牛、背包客，再到线下零售商，环节众多。

传统的B2B业态里，由于没有统一的检测标准，也缺乏完善的质检服务，流通的货源品质参差不齐，商家之间信赖度极低，二手手机的跨渠道、跨区域流转难度重重。

痛点越多，机会越大，基于转转深耕4年建立起来的标准体系和检测能力，“采货侠”已经制定出一套B2B的流转标准，平台上的卖家可以基于SPU定价发布商品，买家基于价格排序出价、发布求购需求，原本断路的链路得以打通。

由此，二手手机的的全国化高效流通得以成行。相昌峰告诉《财经故事荟》，一款价值2000元的二手苹果手机，同个型号，同等品质，从深圳到东北，价差能够达到100元。要知道，二手手机行业商户的净利润薄至2%-3%，全国化大流转带来的5%的价值增量，对于商户来说足够诱人。

因此，从外部性来看，采货侠的诞生，是为了呼应二手手机上下游玩家的诉求，是为了解决行业的痛点和难点，也是为了吃下二手手机大爆发的红利提前布局。

而之于转转来说，采货侠的B2B业务，与转转的C2C+C2B2C业务形成了上下协同，转转由此贯通了产业链上下游，搭建起二手手机的生态大闭环，通过持续向BC两端释放价值，不断提升生态网络的粘性，进而巩固转转在二手手机领域的头部位置。

因此，采货侠尽管刚刚面世月余，但身负重任——对外，提前锚定万亿蓝海，对内，与转转的2C业务形成乘法效应的产业协同，同频共振互为增量。

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开源活水，转转的底气

诸多玩家想做而没能做成，最后加入到采货侠联盟中，他们为何看好转转？转转靠什么打赢B2B战役？

在二手手机行业淬炼了四年多，相昌峰认定，采货侠要做好，归根结底要把握两件事，一是货源，足够多的商家汇聚平台，二是标准，开源之后，要让货实现高效持续流转，这依赖于公认的标准体系的建立。

带动商家一起玩的第一步，是结盟行业龙头——比如采货侠的十几家外部股东，然后以标杆效应，实现由点到面的浪涌之势。

在线上，采货侠正在通过小程序裂变、APP引流，实现线上获客。而在线下，采货侠正在筹建线下地推队伍。二手手机B2B行业的从业人员大概在100万左右，“一年也就推完了”。

更为重要的是建立标准体系。二手手机不同于新手机，高度非标，品相不一，如何建立标准体系，让交易双方达成共识和信赖？

在华强北市场，大花（磕碰明显）、小花（有些磕碰）、靓机（品质优良）、充新（接近新机）等行话，是对手机品相的简单分类，而在C2B的线上回收平台，一款手机的品相分级，可能高达二三十个。

这样的复杂度，在采货侠的十几股东之间，达成共识也非易事。

一次股东会议上，股东们纷纷表示，想参与验机，以及采货侠标准体系的建设，但十几家标准并不相通。讨论和实际测试后，股东们达成了一致意见，标准还是得由采货侠来定——作为第三方平台，采货侠的标准不偏不倚，显然最有说服力。

采货侠的标准体系，部分来自转转2C业务的传承——深耕行业四年多，转转验机制定了66项质检标准，在北京、深圳、滁州等地设立了100多个验机中心，有1000多名质检工程师，这一能力将直接移植到采货侠，建立起适合B2B流通的质检标准。

另一方面，采货侠初期也已明确，平台上只流转适合最终给到C端消费者的优质二手手机，但同时也要适合B端之间的流通，因此标准最终确定分为ABC三个等级，相邻等级之间价差100元左右。

这些二手手机进入采货侠之后，会经过平台统一的质检、分级，认定，出具详细的质检报告，扫描手机背后的二维码，就能查看完整报告，并承诺180天质保。

质保服务也由采货侠统一提供，这意味着当手机进入零售环节时，基于由采货侠的背书和质保，至少可以多卖一两百元，用户不用担心被套路，商户也能多卖钱，由此，B、C两端均因采货侠而受益。

这样的完善服务，基于未来可见的规模效应，机均成本大概在每台20元左右。

不过，目前采货侠并不收取任何手续费，而在行业之内，其他B2B二手手机平台的收费标准，一般在3%到5%之间。

”对于收佣金，我们觉得目前没必要。“相昌峰说，现在之所以有人收费，很大程度上取决于市场此前只有一家，但随着采货侠的出现，“头部玩家纷纷和转转结盟，这个局面一定会发生变化，肯定不能靠垄断收费，先要把价值做出来。”

以平台谋局，以开放谋大，以利他谋远，以技术谋快——在互联网行业，谁先开场通常意味着谁能占据主场，谁能遥望终局意味着谁能左右大局，曾经在二手手机2C市场先发而至的转转，如今通过采货侠，又在B2B赛道携手头部玩家结盟前行，这其实也是转转的必打、必赢之战。

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