搏杀4万亿餐饮红海，半年营收5000万的秘密

文/周晓奇

编辑/单一

无法想象有些老牌连锁餐饮品牌，居然还在用20多年前的管理系统，连最基础的订单评价功能都没有，更不用说及时响应消费者的诉求了，这相当于完全与互联网割裂了。

早在2000年，李振宏通过电话订单的方式，为连锁餐饮企业提供外卖服务，彼时他就发现餐饮品牌系统与市场需求极度不匹配，而随着互联网的兴起，这一现象更加明显。

为此在2014年，李振宏独立出餐饮业务，成立了“餐道”品牌，专门为中大型连锁餐饮企业提供外卖SaaS管理系统、业务数据双中台、全渠道运营等一体化服务。

餐道合作品牌，图片来源于餐道

2019年4月，餐道获得由海阔天空创投、基汇资本领投的1亿元人民币A轮融资。目前，餐道单月管理的订单已超过20亿GMV，服务麦当劳、汉堡王、哈根达斯、COSTA、西贝等600多个国内外连锁品牌，覆盖了全国350多个城市的超40000家门店。

回头来看，餐道成立的2014年是国内外卖行业进入高速发展的一年，这一年美团外卖、饿了么相继获得上亿美元融资。

看到外卖行业蓬勃发展，餐道也紧随趋势，开发了针对C端用户的外卖APP。“我们当时做了一年多的B端餐饮客户，顺理成章地做起了C端生意。”李振宏说。

然而当时外卖行业的基础配套设施并没有特别完善，即时物流等相关服务仍处于发展期，用户也并没有养成点外卖的习惯，还需要进行市场教育。

与此同时，服务B端多年的餐道，也发现B端与C端打法差异较大，“我们的基因，不太懂怎么做2C服务。”李振宏说。

就在李振宏考虑是否砍掉C端业务时，形势也在发生着变化。2015年，美团、饿了么等外卖平台打响烧钱战，抢夺C端用户，此时餐饮企业也加注外卖市场，纷纷上架各大平台，以此增加营收。

不过，彼时餐饮企业并没有专业的外卖管理系统，遇到就餐高峰期时，门店往往优先服务堂食用户，忽略了线上用户的需求，整个后端服务体系一片空白。

餐道数据中台服务，图片来源于餐道

“我们原先就是做B端服务的，不如直接帮餐饮企业对接不同渠道、系统，做好后端服务。”李振宏说。

2015年，餐道改用连接器的思维，帮助餐饮企业对接渠道、系统等体系，其中包括外卖平台管理、订单配送管理、配送系统、数据运营等数十项功能。

相比其他系统服务商，餐道一开始就没有想自己打造全能的SaaS平台，而是通过标准API接口，实现与各渠道、系统快速对接，为餐饮企业解决构建信息化桥梁。

想法很美好，但现实却很骨感。刚开始为餐饮企业服务时，李振宏发现传统餐饮企业不仅系统陈旧，管理人员也不愿意更换新系统，这源于更换系统需要重新对员工进行培训，耗时耗力更耗钱。

面对新系统带来的不确定性，大多数餐饮企业宁愿用原先的系统，这带给餐道极大的突破难度。为此，起初团队拓展客户时，与其磨合很久，将客户的每一个需求都进行产品化，再定期进行迭代，优化功能。

接下来要解决更为头痛的问题，就是修改餐饮企业原系统的底层架构。原先餐饮企业的系统根本没考虑到互联网，这就需要餐道重新修改底层架构，从根本上解决问题。

“我们必须这么做，否则餐饮企业根本用不了我们的系统，今后也迭代不了。”李振宏说。

餐道订单管理体系，图片来源于餐道

在营收上，餐道主要收取SaaS系统费用，但由于餐道连接各类不同系统，有些餐饮企业并不需要使用全部系统，餐道也并不强制餐饮企业买下整套系统，而是按照企业具体使用的系统进行收费。

做B端生意与C端不同，更多考虑的不是快速抢占市场，而是如何提供稳定好用的产品，让B端客户愿意持续付费使用。

“我们直接聚焦服务头部、腰部客户，既能验证这个产品有没有用，大客户也更愿意付费使用产品。”李振宏说，“在B端市场，客户不愿意付钱的产品不是好产品，免费使用的产品很难做得好。”

除此之外，餐道还注重培训，并且不止培训一两天，而是形成惯性，在每次更新迭代后，都会培训相关人员了解系统。

值得注意的是，去年外卖代运营行业兴起，相关企业均拿到多轮融资，餐道也尝试探索了相关业务，但更多以连接思维进行整合。例如将不同品牌的产品放在同一套餐进行售卖，满足消费者的不同需求。

与此同时，面对不断涌现出的新流量平台，如抖音、小红书等，餐道也在测试卡券等营销方式，为餐饮企业带来更多的转化。

餐道业务中台标准协作服务，图片来源于餐道

表面上看，餐道是系统提供商，但服务同样也是其重要组成部分，针对某些大型餐饮集团，餐道也会提供系统托管服务。从2014年到2018年，餐道整个运营服务团队人数增长了一倍，营收也随之翻了四倍。

去年，餐道营收达到近1亿人民币，今年上半年已实现5000万营收，目前已经处于盈利状态。

2018年，我国餐饮市场总收入达4万亿元，市场规模持续扩大，但餐饮行业分散性大，倒闭率也高，这让餐饮行业更需进行精细化管理。

“下一步餐饮企业需要积累自己的数据资产，用数据驱动经营。”如今的李振宏深知餐饮企业精细化运营的重要性，而针对各方环节，不断迭代产品和帮助餐企提炼数据，正是餐道当下努力的方向。

餐道创始人李振宏，图片来源于餐道

锌财经：针对不同品类的餐饮企业，会提供哪些差异化服务吗？

李振宏：国内餐饮分得很细，我们更多帮助餐企做数据经营，首先将外卖与线下数据整合起来，其次在营销上找合作伙伴，共同制造生态链，打造闭环。

锌财经：数据对餐饮企业有什么价值？

李振宏：现在餐饮企业不积累自己的数据，今后在运营上永远抓不到落脚点，长此以往品牌价值会越来越小，就像外卖浪潮来的时候，餐饮企业抓住机遇就能快速成长，反之则逐渐失去原有的优势。

锌财经：扎根餐饮市场那么久，发现了哪些变化吗？

李振宏：目前我们发现国内除餐饮外，新零售的出现让电商发生了某些变化，以前通过仓库送货，现在门店直接仓储化，这相当于直接将电商与外卖融合起来了，未来我们看好餐饮与新零售的结合。

锌财经：未来餐饮行业在B端会呈现怎样的发展趋势，整个餐饮系统服务行业的终局会怎样？

李振宏：永远没有终局，2B服务会朝着开放的方向走，越开放餐饮企业数据积累越快，大家也能意识到数据驱动经营才能进行更精准化的运营，而不是通过单一系统进行抉择。

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