瓜子二手车逃离行业“不可能三角”？

文|曾响铃

来源|科技向令说（xiangling0815）

二手车江湖走过喧嚣与无序，正在回归平静、理性和秩序。

“2019年11月实现集团整体盈利，预计Q4集团将实现整体盈利”，这是车好多集团，也即瓜子二手车的母公司不久前对外宣布的运营状况。

二手车电商平台，终于看到了盈利的曙光。

与此同时，瓜子二手车还宣布推出一个名为“质量革命”的行动计划，要以车均3000元的标准，为消费者提供“大幅领先行业水平的服务品质与用车保障”。

先不讨论这种表态是否夸张，至少，单从瓜子二手车的发展轨迹来看，一个先有“规模”，再有“盈利”，然后抓“质量”的路径已经显现出来。从整个行业来看，盈利后转而聚焦质量并准备投入巨资，考验瓜子二手车的是一个属于二手车行业的“不可能三角”问题：

盈利、规模、质量只能三选其一二，总是至少要放弃一项，无法三者兼顾。

逃离“不可能三角”，对于瓜子、或者其他更多二手车平台，显然挑战不小。

二手车市场长久陷入“不可能三角”之中

在项目管理、投资、区块链等诸多领域都存在“不可能三角”，它起初来自于知名经济学家蒙代尔，关于经济社会和财政金融政策面临的目标选择困境理论，在特定的背景和条件下，无论当政者怎么做，都难以同时获得三个方面的目标。

二手车市场，从传统发展到互联网，很长一段时间都陷入在“不可能三角”之中。

1、传统二手车市场问题的本质是“不可能三角”

北京某著名二手车市场和宁波二手车市场被评为全国南北两大二手车市场，这类传统线下市场整体规模庞大，但商户运营独立、分散，经营多年，虽然不知道确切经营情况，但“挣钱”是少不了的。

但是，它们都同时戴着“水最深”的帽子，各种坑蒙拐骗的事件常常见诸报端，以它们为代表，传统二手车市场选择了盈利，但单体规模和质量却无法保证，这是传统线下二手车市场大部分商户的常态，即“不可能三角”只保证了一角。

与之对应的是，在一些二线城市也存在某些基于个人信任或者车友会机制建立起来的二手车“个体户”，这些“个体户”由于是基于人际关系或者利益群体的，所以有质量保证，也能挣到钱，但限于圈子和个人精力，“做不大。这些基于更紧密关系的“个体户”则实现了“不可能三角”的两角。

“不可能三角”，对任一角的放弃当然是一种无奈的结果。而在经济利益的驱动下，放弃“质量”往往成为绝大部分商家们的第一选择。

尤其是近年来二手车市场竞争越发激烈，南都报道显示，为了“盈利”，许多传统车商选择从最简单的车况入手，通过混淆车况、隐瞒车况等不正当手段完成交易，赚取利润。

2、用户关注转移，“不可能三角”已经缺一不可

经过四年多的发展，瓜子二手车在刚刚预期盈利的关口，就祭起“质量”的大旗，既可以看作是对过去就已经注重的质量运营的升级，同样也应该是顺应市场之举。

2016年瓜子自己的市场调研数据显示，超过60%的用户关注价格，选择二手车电商也往往关注“规模是不是最大”；

3年后，“画风”变了，全球知名研究机构Ipsos（益普索）2019年调研显示，约65.9%的二手车买家将车况质量和售后保障视为影响购车决策的最关注因素，车辆价格的关注度已经下降至21%。

国内二手车行业正在加速由价格敏感型向品质敏感型转变，对多数二手车商而言，想要主动放弃“质量”已经不可能，对二手车平台而言，“不可能三角”的每一个角都必须守住，必须打破“不可能”。

事实上，在二手车高度发达的美国，也是先经历定价标准化，再经历车况透明化后，实现迅猛发展的。过去4年左右的时间，中国互联网平台的崛起，尤其是瓜子“没有中间商挣差价”的“鲇鱼效应”，让二手车行业的价格趋于透明，进入“质量”是自然而然的过程。

质量——瓜子二手车打破“不可能三角”的最后一道门槛

二手车不是公益，不管什么商业形态，三角之一的盈利肯定不能放弃——如此，打破不可能三角，就只剩下规模和质量的统一。

回过头来看，质量与规模的矛盾亦是“不可能三角”传统二手车领域的主要表现。规模和质量陷入长期博弈，很多时候，所谓“不可能三角”都是规模和质量的取舍问题，在保证盈利前景的情况下，多数主体选择了规模放弃了质量。

而瓜子等新型互联网平台则在努力跨越这道门槛。

按CEO杨浩涌的说法，当下瓜子二手车平台的交易总额占整个二手车市场6%-7%左右，这在分散的行业里已经是十分可观的规模，加上整体盈利的大前提，瓜子此时选择投入大量资源搞“质量革命”，其实就是选择了追求质量、硬刚“不可能三角”，“三个角都要”。

很多平台并不那么热心把质量提到这样的高度，这是因为在先有规模的基础之上，做质量并不那么容易，瓜子选择深入去做，面临的挑战肯定少不了。这里不去讨论瓜子是否能很好地完成“不可能三角”的统一，至少，从其先走一步的做法和尝试中，一些关于打破“不可能三角”的行业事实可能展现出来。

1、仍不盈利的平台，已经没有机会冲破不可能三角

瓜子二手车是在预期盈利后紧接着提出“质量革命”，这不是一个巧合。

事实上，只要简单计算，就会发现所谓“质量革命”，需要投入的资金和资源不亚于当初二手车平台营销大战。按瓜子的说法，其要在技术、检测、整备、售后保障等车辆品质升级方面车均投入达到3000元，20万元以上车源单车品质升级投入达6500元。综合下来，整备投入提升到车价的2%，接近美国知名二手车平台CarMax的整备标准。

在赚取服务费而不是差价的商业模式中，这种玩法等于直接从薄薄的利润中再削取一层，此外，瓜子二手车还推出7天无理由退车、30天车况保修等售后保障措施，这些动作没有盈利支撑是“玩不起”的。

盈利的不可缺失导致“不可能三角”的主要矛盾集中在规模和质量，而如果当下连盈利都没有做到，根本没有机会冲破不可能三角。

2、打破从规模到质量的难题，要把规模的“负面”变成“正面”

规模与质量之所以冲突，直接原因在于，规模的扩大往往伴随对质量的“负面效应”，例如，人员管理松散、质量保证体系跟不上、资金投入被摊薄等。

在标品新车市场，这个问题可以被标准化生产、质检标准所解决，但二手车是典型的非标品市场，门道太多，规模很容易造成质量的失控，似乎有着天然的矛盾。

从这个角度看过去，要实现从规模到质量的兼顾，除了加大投入，在根本上要把规模对质量的“负面”变成“正面”价值，如果规模越大，质量越能够受益，那所谓“不可能三角”也就不存在了。

从瓜子“质量革命”的做法看，这种“逆转”，或也有逐步宏观化的三个层面：

A、让质检技术受益于规模的沉淀

瓜子二手车用AI、大数据实现对车况的智能检测，实现较高的精确度。说白了，这些技术都依赖大量的数据沉淀，例如，在二手车领域有个老大难的“调表”问题（卖家把已行驶里程数字调小），过去很难有效检测，瓜子通过AI系统、大数据，结合历史里程、轮胎、刹车片、某些易损件磨损的程度来判定行驶里程的大致范围，对比里程表，如果偏差过大，显然就是调表车。

这个技术的执行逻辑一点都不复杂，但对车型、各种零配件数据的积累要求很高，只有足够的规模才能充实数据来源，瓜子95%的车型覆盖、99%的调表车检出率，与其规模有直接的关系。

B、让规模的扩大自带有对质量的约束

除了质检这样的技术环节，二手车的质量保证更依赖一系列管理和运营的支持。

所以，二手车平台的在扩大规模的同时，尽可能让这种规模内在带有保证质量的能力；例如，瓜子二手车严选直卖店、毛豆新车店、瓜子养车店等线下模式扩张，直接积累了汽车消费产业的模式、流程、管理经验，这是规模带来的直接价值。而更重要的是，瓜子的规模是汽车消费全周期的，除了买卖二手车，还包括金融、保险、物流、维修保养等一系列衍生服务，规模不仅是“体量”，还某种程度上变成产业服务基础设施，自带对质量的约束——毕竟，利益捆绑得越深，丢失“质量”的损失越大。

C、让规模带来更好的行业竞争环境

如果二手车平台还是2018年那样的营销鏖战，很难想象瓜子还能够腾出手来搞“质量革命”。

质量提升需要更好的外部环境，客观地说，瓜子二手车提出“质量革命”，与其规模越过台阶、掌控行业话语权有直接的关系。当规模大到能够形成行业稳态格局后，其实各个玩家都有空间来做质量之类的运营事项，而不是陷入竞争泥潭无法自拔。

反过来看，与其说规模扩大往往无法兼顾质量，倒不如说是规模还没大到能让自己和行业都“安心”发展的程度。

3、打破从质量到规模的难题，不能以增加用户的成本负担为代价

规模和质量的协同，打破“不可能三角”，另一个重要议题是如何在提高质量的同时不损害规模，毕竟规模也如此重要。

提升质量往往能带来更好的用户体验，推动规模再增长形成正向循环，但这也不是绝对的——如果增加了用户的成本负担，则或造成用户流失。

直白地说，既要让用户感受更好，还不能让他“破费”，才能在质量基础上保证规模。

这一方面固然依靠平台实打实的投入，而另一方面，也离不开平台对自身成本支出的不断优化，而它不仅仅是到处省钱那么简单。

瓜子二手车不久前取消了免费上门检测这个政策，取而代之的是收取几十元的检测费，到店检测依然免费。

瓜子缺这几十块钱吗？显然不是，这个小政策调整最大的价值是“筛选”用户，真正有诚意、可能实现成交的卖家才会“入圈”占用人力和设备资源，如此空出了大量的人力优化空间，

把降本增效的利润空间让利给用户，而不是再从用户身上“抠钱”，规模才能和质量走到一起去。

市场环境仍待成熟，瓜子二手车打破“不可能三角”除了“做生意”还得“建规则”

1980年以后，在马格努森一莫斯保修法的基础上，美国的《二手车保护法》、“柠檬法”陆续出台，规定若卖家隐瞒车况，也需承担相应的法律责任，购车者权益得到保障。

从1986到1996年的十年时间里，美国二手车销售量上升了40%，大力促进了二手车消费的发展。

此外，美国市场上从1933年开始便有美国汽车经销商协会（NADA）发布的“二手车价格指南”，现在还有诸如ATG（Auto Trader Group）旗下的凯利蓝皮书作为重要的定价参考。而美国市场上更是有许多专业服务公司为消费者和经销商提供车况信息、担保、保险、评估等服务，消费者也可以根据车辆VIN码，查询车辆所有权信息、变更历史、行驶里程、维修等记录。

定价标准化、车况透明化、服务体系化，共同造就美国二手车市场的高度繁荣。在完善的市场环境下，美国二手车市场的“不可能三角”难题自然消失，产生了Carmax、Carvana等市值超百亿美金的二手车连锁经销商，盈利、规模、质量被全方位保证。

对比来看，在市场仍待成熟的中国二手车市场上，要推动质量提升，很多时候必须从全行业角度推动一系列政策措施完善，这不是一个仅靠自己就能玩好的事情，对卖方的约束、车辆的信息透明，都是超越平台的全行业责任。

在美国，二手车的所有数据联网，在任何小店做过修理、保险、包括被租赁过都会到一个中央的系统里公示出来。现在，中国正在建立类似的机制，例如2016年《关于促进二手车便利交易的若干意见》提出车辆的保养、维修、保险、报废等等非保密、非隐私性信息应当向社会公众开放便于查询，2018年《完善促进消费体质机制实施方案（2018-2020年）》再次明确提出完善消费领域信用信息共享共用机制。

这个过程显然还需要一段时间，在当下，二手车市场的规范仍然依赖平台自己。

不过，互联网基础设施的领先，让中国二手车或许不必走完全一样的道路。通过区块链这样的技术，中国二手车监管上有机会“弯道超车”，直接依靠区块链实现跃迁，而不必经历复杂的政策过程，监管层只需要规定信息披露的义务和责任即可。

瓜子二手车在其“质量革命”中亦提到了区块链，畅想了种种透明化共识机制，然而，区块链的底层技术往往十分简单，难就难在产业链条上所有相关玩家要达成共识。

复杂的利益主体、友商各自的利益考量下，构建区块链基础上的信息透明化机制，将是另一个面临严峻挑战的复杂产业链故事了。

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【完】

曾响铃

1钛媒体、品途、人人都是产品经理等多家创投、科技网站年度十大作者；

2虎啸奖评委；

3作家：【移动互联网+ 新常态下的商业机会】等畅销书作者；

4《商界》《商界评论》《销售与市场》等近十家杂志撰稿人；

5钛媒体、36kr、虎嗅、人民日报客户端、澎湃新闻等近80家专栏作者；

6“脑艺人”（脑力手艺人）概念提出者，现演变为“自媒体”，成为一个行业。

7腾讯全媒派荣誉导师、多家科技智能公司传播顾问。

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