作为商业操作系统概念的行业首倡者，张勇坦诚，阿里商业操作系统不是“包治百病”，是企业走向数字化经营的必要非充分条件，而由此驱动的数字化升级，“不仅是生产力的创新，更重要的是生产关系的创新”。

撰文/陈纪英

今年4月底，一个团队名字中带了“A100”的团队，在阿里巴巴集团内部集结完毕，领头人是阿里巴巴副总裁、企业服务体系秘书长靖捷。这个稍显低调的组织，却身负承上启下的重任——推动阿里巴巴商业操作系统落地，让数字化时代没有难做的生意。

“这个事情，不靠嘴巴说，也不靠PPT”，靖捷接受《财经故事荟》等专访时坦承。

靠的是商家通过这个系统获得的实实在在的增长，一个个可复盘可量化可推广的案例，比如三顿半。今年双11，这个诞生不久的网红咖啡品牌，以同比10倍的销售增速，成为咖啡品牌和咖啡单品的双料销冠。

三顿半的爆红，让雀巢大中华区董事长兼首席执行官罗士德颇为好奇，一见到阿里巴巴集团董事局主席张勇，就忍不住打探起来。

无论是三顿半这样的互联网新品牌，还是雀巢这样的跨国巨头——新品、新客、新组织，或多或少，都根植在阿里巴巴商业操作系统上。

阿里造风，行业跟风。今年1月，在张勇首提商业操作系统之后，又有几家陆续跟进。一场聚焦于To B赛道的数字化战争，已经鸣锣开场。

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一个中心，三个基本点

2018年，是三顿半的拐点，在此之前，其增长主要依赖于三顿半创始人兼CEO吴骏本人的商业直觉。

但个人的商业敏感，只能支撑早期的“小打小闹”。2018年之后的高增长，则依赖于“更有策略和系统的方式”。

拐点发生在2018年4月。三顿半在上海参加咖啡展，闻讯而来的天猫小二，主动和吴骏探讨起三顿半的电商前景。

天猫丰富的数据洞察、精准的趋势预测、清晰的消费链路等等，让吴骏大开眼界，“当你积累了商业感觉又积累了策略跟目标的时候，你会发现那些洞察都很有意义，能够支撑你不断地调整优化。”

吴骏最初推测，用户喝下30杯三顿半的咖啡，就能成为忠诚客户。但天猫的数据显示，要在俩月内消费50杯咖啡，才能形成忠诚度。

数据洞察成为了三顿半开发新品的依据，“它起到了校准的作用”，吴骏说。

三顿半最开始上线的咖啡多为9颗装。和天猫商量之后，改成了一盒24颗，通过优惠措施，鼓励用户一次性购买两盒——共计48颗，逼近了前述50杯咖啡的指引线。

今年双11，在天猫的建议下，三顿半试探性的推出了64颗的桶装，更适合办公室场景。一上线就引爆了，成为了咖啡单品销量冠军。

“新的数字链路，指引我们的策略不断调整，这就是它有趣的地方”。吴骏说。

数字指引，应需而生，三顿半开发新品的风险性大幅降低。“早期你开发一个小壶或者开发一个冷萃滤泡袋，10万块钱成本就可以，后续新开发一个产品都是几百万的研发成本和几年的研发时间。光靠感觉能够吗？”

吴骏过去对于新品成功性的担忧，并非孤例。

一方面是增长的强烈诱惑，一方面则是致命的失败风险，尼尔森的数据显示，上市新品的失败率高达90%，，而咖啡所在的泛饮料行业，更是高达95%。推新成为了不得不为又前途未卜的赌局。

而来自阿里巴巴商业操作系统的支撑，则降低了这一风险。受惠的不止创业公司三顿半，也有巨头雀巢——在全球，雀巢推出一款新品大约需要2-3年，在中国，有了天猫等助力，只需6-8个月，很多新品都是专供中国市场。

系统的新品赋能体系已经应用于各行各业。

2017年，天猫启动了“新零售数据赋能新品计划”。新品研发从过去的商业直觉、感性决策、小众抽样，升级为了大数据驱动的精准研发。新品研发周期从18个月缩短为9个月，“洞察市场机会”只要7天，“甄选产品概念”只需10天，“预估市场潜力”不到8天，品牌商原本耗时10个月到前期准备工作缩减为不到1个月，而海外新品引入速度，也从150天锐减到15天。

据悉，2019年，大概有超过80%的品牌商，选择在天猫首发新品。而根据尼尔森零售研究监测的100多个快消及酒品类，新品对于品牌增长的贡献率可以超过80%。

成功的新品让更多新客们纷至沓来，这样的故事正在欧莱雅上演。

与天猫新品创新中心合作，巴黎欧莱雅在线招募了约1000名18-35岁且过去一年在天猫或者淘宝上有购买面霜记录的女性消费者作为“新品合伙人”，与她们共创了一款新品“零点面霜”，上市当天即卖出了10万多瓶。

与阿里巴巴商业操作系统持续同频共振，今年天猫双11，欧莱雅集团旗下品牌包揽了美妆品牌的冠亚军。

而基于阿里多端联动、全域运营的能力，不少品牌实现了线上线下真正的融合。

作为眼镜零售全行业的Top1，宝岛眼镜成为了全域运营的典范。

宝岛眼镜董事长王智民是行业最早的觉醒者，早在2013年，就开始探索线上线下结合的模式。

最近两年，其步伐越发急促，宝岛眼镜利用阿里巴巴商业操作系统完成了全域门店、会员、商品、服务、营销及社会化分销体系的打通。

眼镜这种非标品，离不开线下测视、调配。今年天猫618期间，宝岛眼镜线上旗舰店中超过8成为线下配镜成交，还有4成的线下门店消费者，扫码进行线上购买交易，线上线下实现了全链路的贯通。

和阿里深度合作成果丰硕，今年宝岛眼镜的GMV顺利实现了翻倍，其业务半径也从“眼镜”延展到“眼睛护理”。

复盘近十年的发展路径，王智民感触颇深，“每个企业看怎么和阿里合作的时候，你不应该只看着阿里，你应该看整个的路径，从种草、养草、拔草，三条路思考整个数字化的模型。为什么？因为中国的消费者就在手机里。”

年初提出时还颇有些拗口的阿里巴巴商业操作系统，如今，其成效通过新品、新客、新组织三个可量化的增长指标，清晰得如同镜像，推动企业把运营模式从品牌、商品为中心，走向以消费者为中心。

截至2019年9月，天猫平台上的商家发布了超9000万款新品；过去半年，品牌仅在天猫官方旗舰店就总计收获超9亿新增粉丝。

一个中心加上三个基本点（新客、新品、新组织），如靖捷所说，“服务于今天的增长，赢得明天的市场”。

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“老司机”的新战场

2019年，是To B业务的大年景。

在经济增速放缓的新常态下，增长变得越发困难，大病需猛药，碎片化的工具已经不够用，系统的数字化升级才是正途。

一场由巨头引领的从To C向To B大陆的大迁徙，如同海啸山崩。今年1月，在张勇首提阿里巴巴商业操作系统之后，又有几家巨头陆续排兵布阵。

不过，与其他公司由C转B，或者由自营转向开放不同，阿里原本就是To B赛道的“老司机”——成立20余年，阿里的主营业务，其实一直都是做“To C+To B”的服务，赚“To B”的钱，阿里的血液里，流淌着纯正的To B基因。

硅谷著名的风险投资人、畅销书作家吴军是基因论坚持者，他曾讲述过一个亚马逊和谷歌的案例。

美国有一家专攻早期癌症检测的公司，名叫Grail，它的测序量和计算量都排在世界前列，谷歌和亚马逊的云计算部门，都对其虎视眈眈。

虽然Grail的创始团队来自谷歌，但后来它却舍弃了老东家，选择了亚马逊。

吴军推测，Grail选择亚马逊，是因为云计算高度依赖于服务，to C的谷歌缺乏To B基因，Grail担心谷歌的服务能力匹配不上自己的需求，相反，亚马逊具备to B的基因。

基因决定论当然是“言过其实”的，但基因优选论却是客观存在的，阿里巴巴商业操作系统，其实延续的还是“让天下没有难做的生意”的初心。

入场最早，经验最丰富，能力自然也最充足。阿里商业操作系统，覆盖了品牌、商品、销售、营销、渠道管理、服务、资金、物流供应链、制造、组织和IT系统等11个要素的数字化、智能化，根植在覆盖了全球十几亿用户的阿里巴巴经济体上。

靖捷提醒，不要碎片化的去理解阿里巴巴商业操作系统和阿里经济体，它是一个让消费者在此安居，企业在此乐业的系统生态。

在前端，与消费者为邻为客，这个经济体广覆了线上线下的实物、服务、娱乐等消费全场景。

后端，是一整套支撑消费全场景的商业基础设施和技术设施，菜鸟的物流配送、蚂蚁金服的金融科技服务、阿里妈妈的营销服务、高德的地位为主服务、钉钉的组织赋能，以及底层的阿里云提供的云计算、物联网、大数据、人工智能等服务。

对于阿里全面的数字化能力，宝岛眼镜董事长王智民深有体会，宝岛眼镜与阿里的合作已经贯通全局。

“阿里巴巴能力都很完整，第一个有阿里云，我们整个设备、数字化建设都在阿里云上布开的。阿里有个终端，应该是全世界最牛的商业中台，往前延伸就是供应链，往后延伸就是消费者触达，底端有数字模型，就是达摩院、数字银行等，中台架构管的是很多留存、运营，包括规则怎么设定，前面你的触达都是手淘和钉钉、支付宝，还有很多流量口子可以串联。”

而去年与阿里展开合作的星巴克，与阿里的合作也贯穿于各个核心板块，比如天猫、淘宝、支付宝、饿了么、盒马等。

作为商业操作系统概念的行业首倡者，张勇坦诚，阿里商业操作系统不是“包治百病”，是企业走向数字化经营的必要非充分条件，而由此驱动的数字化升级，“不仅是生产力的创新，更重要的是生产关系的创新”。

不难发现，商家通过阿里获得增长，消费者通过阿里获得实惠和优质体验。在to B服务领域，阿里巴巴已经站上了高地——谁先开场，通常谁就掌握了主场；谁能遥望终局，谁就能成为终结者。

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