弹个车的汽车新零售，有啥不一样？

开篇，我们把目光投向汽车新零售。

2016年云栖大会，马云首次提出“新零售”概念，汽车行业闻风而动。伴随着汽车电商发展和新《汽车销售管理办法》“弱化品牌授权”的政策红利，三年间，汽车新零售已成为车市言必提及的重要阵地。

什么是汽车新零售？通俗的说，可以视为不同于传统线下4S店的购车模式，但对其的定义、模式、理念和落地方式，不同玩家有不同的理解。

从大的范围来看，汽车新零售可以分为两种，车企和互联网公司。细分下去，又可以划出几个不同模式：

1 造车新势力，比如特斯拉。特斯拉采用体验店+网络直销的销售模式，并且将品牌体验与售后服务相分离；

2 车企+线上销售，比如神州宝沃。特点是大面积减少4S店成本，以线上渠道为主，并通过特有的金融服务吸引消费者；

3 车企4S店升级，比如一汽-大众在广州打造的数字化品牌零售中心，定位重在品牌体验而不是新车销售或售后服务；

4 互联网公司，比如弹个车，借助创新金融手段“先租后买”和海量社区门店实现汽车新零售。

从中我们也能看到，造车新势力、传统车企、互联网公司三股势力对汽车新零售的理解都不相同，今天我们主要聊一聊弹个车的汽车新零售。

连续3年双11、双12、618汽车新零售榜第一，弹个车是如何炼成的？

弹个车成立于2016年11月，是大搜车旗下汽车新零售平台。你可能会在电影院、地铁、社区电梯、商场或者在线视频看过它的广告，一只兔子不停的说“你要换好车，一成首付弹个车”。

这句广告词就是我们今天说的重点。

在传统4S店，基本不可能有一成首付的金融方案，一二线城市基本是50%，可能偏远的四五线或农村地区，一些国产品牌为追求销量会提供一成首付甚至更低的金融方案，但模式上与弹个车有本质区别。

弹个车的核心逻辑之一是创新金融服务，即先租后买。利用融资租赁模式，品牌先以10%的车辆首付租金向用户提供使用权，消费者在一年内以租用形式满足用车需求，一年后可根据自身情况选择付清尾款，或者通过信用审核后贷款分期3年36期，还可以选择续租。弹个车将其总结为“1+3”，一种新型的灵活的购车模式。

这是弹个车不同于其他汽车新零售的根本区别，也是吸引消费者的最主要原因。刚刚过去的双11以及双12，弹个车均蝉联汽车新零售第一，已经持续三年。

高灵活性的金融方案是弹个车吸引消费者的原因之一，但不是全部。汽车是大宗商品，看车、选车、交车以及维修、保养等环节都需要在线下完成，就需要大量的线下资源辅助。

弹个车的汽车新零售核心逻辑之二，是线下门店。

公开数据显示，截至目前，弹个车覆盖了全国31个省份、325个市以及2079个区县，拥有超过5500家的弹个车全国社区体验店。

这些如毛细血管般的线下门店，即解决了汽车销售过程中的线下环节，也能实现对汽车后市场的延展，一举两得。

弹个车对线下门店的探索值得研究。

首先，它采用了轻资产模式，大搜车提供汽车相关产品、统一的服务标准、培训、物流、金融方案、系统支持等，经销商自己出资（场地+人员）、自己建设、自己经营，为大搜车提供产品营销推广、接车、车辆上牌、车辆交付等服务；

其次，弹个车社区店面积大的有上千平米，小的只有几十平米，一般开在商场、商圈等人流量较大的地方。这样就带来了两个好处，一是就在用户身边提供服务；二是能精准集客，目前弹个车超过50%的客流来自线下；

最后，对于大搜车来说，采取赋能车商的模式，一是让车商自己当老板，尊崇人性减少管理成本，最大化发挥社区店工作人员的热情；二是能帮助汽车主机厂迅速下沉到三四五线城市，开拓增量市场。

弹个车为何受小镇青年青睐？

下沉市场不缺机会。即诞生了拼多多这样的电商平台，也催生了文娱产品趣头条，中国8亿县城人口的消费需求远没有被满足，其中也有汽车新零售的机会。

CBNData在《2019小镇青年线上消费洞察报告》中指出，小镇青年线上购车需求旺盛，随着互联网购车平台的出现推动汽车消费下沉，融资租赁模式的互联网购车平台成为小镇青年拥有人生第一辆车的不二选择，小镇青年成为三四线城市互联网购车主力人群，线上购车占比过半。

为何如此？

首先，下沉市场的传统4S店渗透率过低。前瞻产业研究院此前整理，2018年国内主要汽车经销商经营网络状况显示，正通、广汇、中升、庞大、广汽五大经销商的4S店大多都分布在一线、二线城市。

其次，下沉市场人均可支配收入、人均消费支出增高。根据国家统计局有关数据，近几年的农村居民人均可支配收入实际同比增速一直显著高于城镇居民，相应地，农村居民人均消费支出实际同比增速也高于城镇居民。

低线城市和地区大多房价较低，相当一部分居民无需为巨额的房贷焦虑，从而拥有颇为旺盛的消费意愿，敢于花钱，甚至不输那些每个月去了房贷就所剩无几的一二线人群。尼尔森发布的《中国消费者信心指数报告》显示，2018年，一线城市居民的消费信心是最弱的，而三线城市与农村居民的消费信心更加强烈。

第三，下沉市场独爱汽车。如今，汽车已是很多小镇青年出行的“标配”。罗兰贝格的统计数据显示，当前的90后正逐渐成为国内汽车市场的消费主力军，其中以三四五线城市的中端汽车消费市场的成长最为迅速，而价格在8万~18万元区间的汽车消费在三线以下城市的增长态势最为显著。

旺盛且尚未被满足的汽车消费需求，或是弹个车转变市场定位的原因之一。

诞生三年，弹个车早期的门店主要集中在一二线城市，如今弹个车最受追捧的城市是三线、四线，甚至是五线城市。

一个有趣的小故事，今年双十一仅藏南小城日喀则就有15位消费者在弹个车购车。这说明传统经销商未能覆盖的地区，如今已是不可忽视的汽车销售市场，而弹个车正在收割这波红利。

还有一个数据支撑这个观点，姚红军此前透露，弹个车的消费群体和4S店的购买车的消费群体的重叠度只有15%，也就意味着弹个车的消费模式拉动了新的客户群，中间有85%是以前4S店销售模式还没有被触达到的。

归根结底在于，弹个车为小镇青年提供了一个标准化与高品质结合的新型购车方式，通过灵活的金融服务方案降低了购车门槛、5500家门店将服务送到用户身边、高效快捷的线上流程，除了提车其他一切流程都可在线完成，支付宝能让用户最快5分钟过征信审批。

由此可见，弹个车在汽车新零售的理解上其实走出了一条不一样的路。有别于车企重资产的运营模式，弹个车通过数字化对接车商、经销商和消费者，尤其是经销商，这是一个很深的护城河。

从线下到线上，汽车新零售绝不是汽车电商，要做到线上线下充分融合，而这个过程就需要一整套的数字化系统。姚红军此前也提过，大搜车4年没盈利，财力、物力都用来开发SaaS系统，如今弹个车使用的正是这套系统，所以把大搜车、弹个车视为一个软件公司也不为过。

互联网介入汽车零售，与互联网介入其它传统产业并没有本质不同。核心仍是降本增效，以弹个车为例，它降低了汽车经销商的经营成本，同时又创建了线上、线下双向导流的获客模式，密密麻麻的社区门店也构成了一张汽车服务便利店网。

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