从“不赚差价”到“品价双修”：瓜子二手车再进化

平头圆脸，语速缓慢，表情平和，不避竞争，笑对疑问，车好多集团同事们觉得CEO杨浩涌“萌萌哒”，彷佛他从未经历过那场残酷的焦土之战。

现在，杨浩涌认为，二手车电商行业的战争已经结束了——他没有明说，但言下之意，融资额度业内最高的瓜子，至少是二手车电商的终结者其一。

战争能分出胜负，却无法定义对错——干死敌人的强烈冲动和急迫欲望，难免让所有参战者的行为，陷入战时的非理性失序和阶段性脱轨。

和平年代最适合搞建设、促发展、谋增长。始于反思，归于进化，接下来的瓜子二手车和车好多集团要何去何从？

1

从“价”到“质”的阵地转移

“战略上最重要而又最简单的准则是集中兵力。”

这是德国军事理论家卡尔·冯·克劳塞维茨在《战争论》中总结的战术名言。

2015年，瓜子二手车刚刚上线之时，以“没有中间商赚差价”的直卖模式，打破了二手车行业价格不透明的黑箱。

伴随着广告金句的破圈流行，瓜子二手车依靠丰富完善的大数据实现车况透明化，依靠人工智能实现定价的精准化，主导了二手车行业的定价，那些依靠低买高卖赚差价的传统二手车商，也被迫升级改良。

数据显示，4年来国内二手车平均收售价差大幅缩减，二手车交易规模则上升了近50%。打掉价格水分后，购车用户不再担心被忽悠当“冤大头”，二手车开始成为了购车的优选项甚至首选项。

杨浩涌认为，每一个阶段都应该有个“钉子”来穿透市场，圈定用户。现在，他又砸下了第二颗钉子——二手车行业的“质量革命”。

战略重点的转移，源于主场消费者的关注点变迁——价格和车况保障，成为了用户选择二手车的核心驱动。

来自全球资讯机构Ipsos（益普索）的2019年调研显示，车况质量和售后保障，成为65.9%的二手车买家的首选考量因素，而车辆价格的关注度已经下降至21.3%，主流购车用户正在由价格敏感型向品质敏感型转变。

此时推出的“质量革命”，应势而生。

其实，车况质量，一直被瓜子二手车视为生命线。从商业模式来看，与传统车商赚差价不同，瓜子二手车赚取服务费，因此，瓜子没有动力隐瞒车况。相反，一旦有少量问题车在瓜子平台售出，不但影响瓜子最为看重的商誉，也增加高昂的赔付成本。杨浩涌透露，2019年，瓜子二手车在赔付上花费不菲。

说起来，这些“赔付”很多都是瓜子替行业顽疾和中国现状在“背锅”。

1982年就通过《柠檬法案》的美国，强制二手车信息透明化，而中国二手车的信息体系呈现孤岛效应，数据并没有实现强制透明化。此外，二手车行业，还存在虚调里程、伪造事故骗取保险，或者事故车美化后流入市场等难题。

过去四五年间，瓜子不断试错，试图打破柠檬效应的魔咒，逐渐积累了行业最为精准的车况检测体系。

• 比如，瓜子二手车已通过人工智能技术，将95%主流车型的调表车判定准确率提升至超99%，让造假者无所遁形；
• 车均整备投入提升至车价的2%，接近美国CarMax的整备标准；
• 在检测维度上，瓜子的OBD检测，会从汽车1万多个独立零部件中，抽取1000项数据，进行交叉比对，而传统车商只对关键设备进行数据，然后依赖于人工判断；
• 瓜子还与保险公司、4S店等进行外部数据合作；此外，杨浩涌正在考虑，把具有信息不可篡改性的区块链技术，应用到二手车行业。
• 而在服务保障方面，瓜子二手车在全行业首家推出了7天无理由退车、30天车况保修等售后措施，这是目前行业最高标准的保障体系。

为了打赢品质之战，瓜子二手车“下了血本”，在技术、检测、整备、售后保障等车辆品质升级方面的车均投入达到3000元，20万元以上车源单车品质升级投入达6500元。

高额投入之下，瓜子在售前的车辆检测，售中的质量服务，售后的保障体系上，已经逼近欧美市场标准。

这场投入不菲、周期漫长、声势浩大的“质量革命”，被杨浩涌视为第二颗钉子，与第一颗“打价差”的钉子“双剑合璧”，共同铸造了瓜子品价双修的先发优势，有望带来第二波高增长。

可以类比的是，美国的柠檬法案面世之后，二手车信息实现了透明化，美国二手车市场实现了持续几十年的大繁荣。

目前，美国汽车千人保有量超800辆，中国千人保有量不到170；美国二手车交易量一直是新车销量的两倍以上；而中国则呈现倒挂现象，二手车交易量不到新车的二分之一。

从以上两个数据测算，中国市场起码还有4倍的增量空间，瓜子推动的“质量革命”，成为了撬动4倍增量的支点。

2

从“点”到“面”的生态谋局

爬坡四年之后，车好多团队形成了共识，这个行业“单一模式跑不通”，只有综合平台，才能最大化的把流量价值变现。

因此，在瓜子占据二手车高地之后，车好多集团并没有固步自封，而是通过构建汽车消费的全产业链，试图广覆主流用车（购车、换车、养车、租车）群体，穿透上线和下沉市场，服务用户的全消费周期和多元化需求。

在新车领域，自2018年以来，汽车大盘一路下行。2019年1-10月，汽车产销分别同比下降了10.4％和9.7％，连一贯的“金九银十”也未见回暖。

但车好多旗下主攻下沉市场的毛豆新车却一路逆袭上行。自2017年9月上线以来，融资租赁模式的毛豆新车，已经落地600个城市和区县，很快将增加到1000个，今年1-10月的成交量同比增长了200%。

而在二手车领域，C2C模式的严选、B2C模式的全国购、C2B多模式的车速拍，以及即将推出与车商合作的尊享业务等，一一上线。

此外，汽车金融、保险、养护、租车等业务也在逐步展开。

唯有多元的业务布局，才可以全面覆盖用户的分层消费需求。

以瓜子为例：相对经济便宜的的车型，用户如果愿意接受更多渠道同时服务，瓜子可以协助用户把信息定向转给更多车商；如果车况达不到瓜子严选和全国购的标准，车主又着急变现，可以登陆车速拍高效拍卖；车况很好，可以放到严选，承接消费升级的需求；如果车况不错，但是当地需求不旺，或者本地卖不了好价，可以借助全国购销往异地。

多元业务之间还能形成协同效应。比如，毛豆新车的购车用户中，不少是置换旧车，后者就能变为瓜子二手车的车源；为了让利给购车用户，毛豆新车的利润率微薄，可以通过金融、保险、养车等长效的汽车后服务来补足。

布局产业链上下游，还锻造了车好多把控全局的能力。比如定价能力、检测能力、金融能力、保险能力、流量购买能力、售后维保能力等。这些能力之间，也呈现同频共振的强者愈强效应，比如，售后维保服务积累的数据和案例，就可以反哺到二手车的定价、检测环节。

成为综合平台后，生态效应可以提升企业的安全壁垒。如果只专注于一块业务，就相当于开了一条渠，很容易出现断流等风险；覆盖产业链上下游的全业态布局，就如同百川入海，不但公司的安全系数会提高，未来公司的规模和营收空间也更为辽阔，抵抗周期性风险的防控能力也更强大。

知情人士透露，曾有某二手车拍卖公司寻求资金输血。投资人第一眼看业务，很惊喜，因为拍卖效率很高；第二眼看财务模型，摇摇头，因为只做拍卖，导致流量成本昂贵，变现空间狭窄，亏损比例高企，难以看到回转之势。

而在业务的延展过程中，先做什么后做什么也“暗藏机巧”。

比如，到底是先推出汽车养护服务，还是金融服务？答案是后者。

“金融服务具有普遍性和实时性，与交易同步发生”，车好多集团公关负责人陈艳艳解释，“汽车养护服务是要滞后的，而且投入也更大，你店开了，没多那么多单子过来，不就闲置浪费了吗？”

再比如，为何瓜子先做C2C服务？如果瓜子最早就和车商合作，只能拿到车商虚高的报价，而拿不到车主卖车的真实价格，后期的精准定价就无从谈起，“我们就会被车商耍得团团转”。

先以钉子战略实现闪电战一般的单点突破，再以“海陆空”的排兵布阵构建全局优势，“不谋全局者,不足谋一隅，不谋一世者，并不可谋一时”。

杨浩涌步伐坚定，是因为他自信遥望到了终局，“品牌可以小而美，平台不行，都要做横向扩张，淘宝美团京东都一样。互联网是很简单的一笔账，用户在你这个平台上能停留多长时间，你在全服务周期里就能创造多大价值，这是本质。”

3

从流量到零售的终局认知

血战四五年，跑到最前头。身为终结者的杨浩涌可以庆幸和骄傲，但是他和高管团队也有诸多反思。

比如，二手车电商真的是流量生意吗？

玩流量，杨浩涌很在行。从2005年创立赶集网到2015年与58同城合并的十年间，他做得就是流量买卖。所以，在二手车电商历时三四年、耗资百亿资金的广告大战中，杨浩涌抓住了用户的最“痛点”，一打一个准，广告效率和效果都是最好的。

但随着二手车战事停歇，去年车好多团队开始了复盘。

反思始于2018年初，于北京雍和宫召开的组织部会议，主题就是“建立经营者意识”。

“我们要一直追求规模吗？规模解决了阶段性的问题，但二手车本质是零售模型，而非流量模型，不会因为流量规模越大越有盈利机会，零售的本质就是效率越来越高，成本越来越低，每一单都是赚钱的？”在会上，类似的疑问拷问者所有与会的高管。激烈的争论之后，高管们达成了共识——二手车电商是个零售生意。

这种调整，并不意味着过去四年，瓜子或者行业都做错了——在一些特殊的时间点，最理性的选择，未必是最恰当的。

这种选择基于惯性，整个二手车电商的创业者基本都来自互联网，习惯了互联网的“流量模式”。

也基于现实，当时投资人都要看规模看增速，“要不是通过广告大战，跑到第一，瓜子未必能拿到最多的钱”。此外，规模上去后，瓜子二手车才能积攒足够的数据能力。

但这样的玩法不可持续。

“资本市场不管一级、二级，大家都要算账的。如果到了今天瓜子每个月还亏10亿，再画饼、再讲故事说高增长，可能也是挺难的”，杨浩涌在接受《财经故事荟》等采访时坦承，“冬天要多储备弹药，到了我们今天这个规模，安全性是第一位的。”

瓜子的反思早于资本寒冬近一年，这给其战略调整留够了足够的缓冲期，无需仓促应对。

到了今年9月，以杨浩涌发布四周年内部信为起点，战略调整全面启动，“聚焦高质量增长，推进精细化运营，去臃肿，提升组织效率。”

一线的人效不断在提升。

过去，瓜子二手车服务完一个交易客户，可能需要五六个人员对接，人力成本高企。现在，瓜子把所有的服务模块后置，职能合并，减少环节，只需按照规范流程就能完成服务，用户体验提升，人力成本也大幅下降。

无效的环节正在被剔除。

比如，过去瓜子二手车可以提供免费上门评估服务。但是，有不少车主其实并没有卖车的打算，只是想知道自己的车能值多少钱，导致大量的上门评估服务是无效的，浪费了人力。

现在，想要瓜子人员上门评估，须缴纳50元以上的评估费用，由此可以减少无效的人力支出，同时筛选出真正的用户；而且，真正有意愿的车主，可能会开车几公里，选择免费的进店评估；如果想要评估同时不想付费，瓜子二手车可以让具备服务能力的其他合作伙伴来提供评估服务。

瓜子二手车的线下门店也在调整进化。

过去收不满车的大店可能会拆成更为灵活的小店；位于郊区的大店，可能会换成交通便利位于市区的小门店，一城多店；简化店面装修，探索店仓结合等等。

尽管不少严选门店面积缩小了，但严选门店数量，还会有所增加。而在选址上，则基于城市交易体量来作为开店依据，不贪多不冗余。

毛豆新车的开店路径，也采取了高性价比模式。

传统的4S店，开一家门店，耗资千万以上。而毛豆的前端店面比较小，单店成本相比传统渠道而言极低，“能够像八爪一样，触角伸得很广，保证单个线下店的收入能够覆盖成本，算得过来账。”杨浩涌说。

多方举措之下，上线两年的毛豆新车，在今年9月盈利；1个月后，上线一年出头的严选业务，也转亏为盈；今年11月，车好多集团还实现了整体盈利。杨浩涌预测，Q4集团将实现整体盈利，财务模型日趋完善、健康。

从“流量”回归到“零售”本质，具备了造血能力后，车好多集团有了安然过冬的底气。认知决定布局，行动决定终局，唯有以终为始，才能始终把握航向，不致偏航。作为创业老兵，杨浩涌自然想成为终局胜出的“终结者”。

生成海报

免责声明：本网站内容主要来自原创、合作伙伴供稿和第三方自媒体作者投稿，凡在本网站出现的信息，均仅供参考。本网站将尽力确保所提供信息的准确性及可靠性，但不保证有关资料的准确性及可靠性，读者在使用前请进一步核实，并对任何自主决定的行为负责。本网站对有关资料所引致的错误、不确或遗漏，概不负任何法律责任。任何单位或个人认为本网站中的网页或链接内容可能涉嫌侵犯其知识产权或存在不实内容时，应及时向本网站提出书面权利通知或不实情况说明，并提供身份证明、权属证明及详细侵权或不实情况证明。本网站在收到上述法律文件后，将会依法尽快联系相关文章源头核实，沟通删除相关内容或断开相关链接。