良品铺子进博会3亿订单背后：一包松子的中国之旅

文 陆海空

双十一临近，很多“网红”又开始忙活起来，准备抓住一年一度的大促销，赚足眼球。在炒货界，也有一款网红产品，同样到了收获的季节。

这款网红就是“手剥松子”。在零食圈，不要小看这一颗一颗的松子。仅仅从售价来看，松子一直是处于零食圈价格带的金字塔尖。一包500克（一斤）的优质手剥松子，售价往往在150-160元左右。

松子为什么这么贵？首先是和松子的产地和产能的稀缺有关。和很多食材一样，松子的好产地出名的就那么几个。过去人们吃的松子，多是产自东北与云南。而这些年，一种名为巴西松子的产品走红于国内。巴西松子并非生产于巴西，而是出产于巴基斯坦，，正在一带一路的沿线上。巴西松子从巴基斯坦的西部港口出发，前往全球的市场，故命名为巴西松子，也正是良品铺子此次所采购的松子原料。

所以，根据最新消息，良品铺子将于近日同巴基斯坦供应商HALO FOOS公司签订协议，正式达成三年的战略合作。在此期间，良品铺子将委托合作伙伴向HALO FOOS公司采购规模达3亿元人民币的巴基斯坦松子，作为自主产品“手剥松子”的原料。

3亿元的采购订单在公司超过80亿元的终端销售额前，金额并不算大，但在该项合作的背后，体现的是良品铺子为构建国际化供应链的努力以及实现“高端零食”战略的决心。

为了不让“高端零食”成为一句空话，良品势必得依托强大的供应链，不断输出高质量的、差异化的产品，而国际化则是持续升级供应链能力的关键举措。

松子的旅程

松子是什么时候被中国吃货盯上的，时间已不可考。我国历年来都是全球松子的生产、消费大国，每年出口松子仁达2000-3000吨，占世界松子仁贸易额的50-60%。

巴西松子，是Chilgoza松的果实。Chilgoza松生长在海拔1800到3350米之间，常见于喜马拉雅山麓西北的高山河谷地带，如巴基斯坦西北部城市吉尔吉特（Gilgit），北部的吉德拉尔（Chitral）市和苏莱曼山区（Suleiman），在乌尔都语里，Chilgoza的意思是“一个果球里有40个果仁”。在巴基斯坦，人们把松子和钻石、石油称作当地的三宝。且由于Chilgoza松对海拔、温度、光照、湿度等生长条件要求极高，过去，我国也曾试图引进移植，但产量表现不佳，只能依靠进口。

和我国东北松子相比，虽同为松子，但巴西松子具有更独特的香、松、酥口感，更丰富的营养价值及药用价值，松子仁脂肪中含有的油酸，亚油酸等不饱和脂肪酸具有防治动脉硬化的作用；所含的磷，对脑和神经系统都有裨益，并能补五脏、补虚损、白润皮肤、益智力。

说了巴西松子的好处，下面就是得到它的难处。

由于巴松生长周期长，一个松塔从开花到成熟期约3年，而且产量极为有限，巴基斯坦政府会对采摘量进行限制，每年的产量大约在1000吨到5000吨，今年预计在2000吨左右。

此外，其实采摘松子也是个非常危险的行业，因此也存在比较高的人工成本，当地政府通过定额管理对这一产业进行一些保护，也合情合理。

但是对于渴望获得这种原料的商家来说，巴西松子的供应链管理必须要前置，向上游走，而不能依赖中间商。每年有限的产量，意味着原料的争夺会非常激烈。

供应链管理的最基本要求，是不缺货。在非食品类的供应链中，比如服装，零售商往往会采用同一原料，多家供应商竞价供应的方式，利用自己的链主地位来保证自身利益的最大化和成本的最小化。但是这一套“广种薄收”玩法，在食品类供应链中，通常玩不转。因为产地是特定的，产能是有限的。

每年8月底，良品铺子的供应商就会派专人去巴基斯坦产地考察当年的产量和松子的品质，提前摸底，找到品质最好的几个产区，在采摘季之前锁定一年的原料采购量。采摘时间一般是9月中旬到10月中旬，从成熟，采摘，运输到加工出厂，要一个月的时间。第一批原料最早会在国庆节之后进入国内，两个月之内，会完成全年所需原料的采购。

巴基斯坦气候干燥，非常适合巴松的储存和粗加工。新鲜的松塔经过一段时间日晒，脱水后取籽，剥出来的带皮松子经过盐水浸泡和脱皮环节，处理干净了之后进入人工挑选环节。人工挑选环节一般进行三次，挑选出坏籽、破籽、杂质。

处理过的松子经过空运或者海运到达国内，进入冷库储存。从冷库出来之后就进入生产的第一道环节，工厂的工人会对半成品松子再进行一轮挑选，将油籽、坏籽、破籽挑出，进入滚桶炒制。炒熟之后还要挑选一次，将破籽、杂质挑选掉。熟松子挑选好之后进入微波环节，杀菌和增加松子的香味。最后进入包装环节。

经过这一轮又一轮的洗礼，才有了整齐码放在门店里的手剥松子。

而这一次良品铺子的签约，相当于对上游原料进行了锁定，这样产品品质的稳定性才有了最基础的保证。同时，这也意味着良品铺子未来根据自己的战略定位，有了定制化再包装的空间。

近年来，在消费升级的带动下，人们对吃的诉求已从吃饱过渡到吃好，能吃到多样化、高品质的食品成为消费者的重要需求。

零食行业最上游是农业，由于地理环境等多方面的因素，我国农业供给是高度分散的，因此难以形成高质量、规模化的农产品企业，从而导致行业普遍不具备深加工能力、产品附加值低且质量层次不齐，难以满足当下零食企业与终端消费者需求。

从这一点来说，良品铺子与巴基斯坦供应商的签约应该只是个开始。

截止目前，良品铺子在全球32个国家和地区，完成了190种原材料的跨国引进。国际化的原料引进使得良品铺子能从源头保证更丰富的产品形态、更高质量的产品品质，例如菲律宾吕宋芒，含糖量达90%；越南树顶腰果，个头大、饱满、香味浓郁。

良品铺子能够推动32个国家和地区的原料跨国采购，一方面和良品铺子强大的渠道和品牌影响力有关，良品铺子完全有能力消化这些来自世界各地的优质产能，以产品的形态推出给消费者。目前良品铺子的手剥松子手抓包，每年能卖出一千多万包。

另一方面，良品铺子的高端零食的定位调整，也使得良品铺子从源头到零售端，从上游到下游，都有了一体化的系统化的打造高端网红食品的能力。

打造爆款的基础

如今的消费环境不仅需要产品自身过硬，还需要企业具备打造颜值、打造网红的能力，也就是有能力培育爆款产品。

打造网红是一个复杂的体系，受到诸多因素的影响，其中供应链的整合能力是关键。

良品铺子的脆冬枣是零食界的明星产品，连续12年销售过亿。它来自中国最大的冬枣种植县——河北黄骅，非常适合优质冬枣的种植，而且在培育阶段坚持施有机肥，打可降解的生物质农药。良品铺子只选取丰产期形态和成熟度最好的20%的冬枣，分批次采摘，使得脆冬枣具有丰富的天然果糖，而独创的低温过油工艺，让加工后的冬枣酥脆无渣、入口即化。

正是由于上述因素的存在，良品铺子选择主动出击，在前端扩展门店的同时，坚持供应链能力建设不放松，始终将供应链作为企业实施长期战略的先决条件。

休闲食品行业品类繁多，但总体缺乏行业标准，对如何定义“好零食”，市场难以形成共识。

良品铺子为实现持续稳定的高质量产品，在企业内部制定高标准，并将数字化技术与供应链密切融合，打通供应链的生产、物流、资金、信息等各个环节，实现供应链可视化管理，使其具有即时、可视、可感知、可调节的能力。

2018年9月17日，一款名为“颗颗香原味葵花籽”的产品受到行业关注。

该产品原料来自阿勒泰，当地空气干燥，农作物少有病虫害，夏季日照时间长达17小时，昼夜温差大，天然适合葵花籽生长。

在培育阶段，良品铺子将OEM模式上溯到原料端，对原料品种、产地、种植、采收及分选进行直接把关。例如，播种时必须“稀种”，株距和行距分别增加20厘米；使用有机的生物质肥和农家肥。此外，成熟的葵盘要接受两轮分选，首先直径要大于40厘米，其次只取周边成熟度最佳的葵花籽。

在接下来的存储、运输、生产、质检、成品配送环节，良品铺子同样采取了可追溯、可量化的精细化管理标准。例如，储粮仓的屋顶高度要达到8米，用以隔绝日照，并且所有的原料用编织袋密封，放在离地10厘米的托盘上；将每一批次的产品炒制的配料、温度、时间都需要提前试制，详细记录。

另一方面，当良品铺子把定位调整为高端零食之后，高端并不仅仅意味着客单价的改变、品质的改变，也意味着产品的市场地位的改变。既然高端，就是要放眼全球市场，从大市场的角度来选择最好的原料，而不是拘泥于自己能力范围之内的东西。这其实也给良品铺子的供应链提出了更高的要求。

比如，夏威夷果素有“坚果贵族”的称号。在全球的种植区域主要分布在南非与澳洲。中国境内种植该品种的历史较晚，虽已具备一定的规模，但产品与品质仍落后上述两个地区，故而优质的夏威夷果原料仍然依赖进口。

在国际市场上有两家非常有影响力的供应商——南非金牌（Golden）、澳洲MMI。前者以成熟的质量管控和口碑见长，以至于业内很多工厂对Golden供应的夏威夷果挂“免检”牌；后者则拥有澳洲半数以上的果园和初加工工厂。

但由于最初国内夏威夷果的销售量在全球只占1%，故而，两家行业巨头对与中国企业的合作并不重视，导致良品对货品的规模、质量等相关要求难以被满足，甚至要接受捆绑销售。

面对这样的境遇，良品并没有放弃。而是通过对消费者的研究，并以营销带动潜在需求，来打开夏威夷果在国内空间。现在，仅良品一年的采购量便超过2000吨，成功的让国际供应商巨头看到了中国市场潜力，以及与国内企业合作兴趣，而后，两家企业纷纷开始与良品更主动的接触，并在供货规格、坏仔率等核心指标上，向良品的需求靠拢。

时至今日，我们在看良品铺子在年初提出“高端零食”的定位，即会发现，该战略不过是对过去供应链所积累能量的一次集中体现。

良品在供应链深度及广度打造的经验和优势，保证了其具备持续输出高质量产品与爆品的能力；而高端零售的战略，又会倒逼企业进一步优化供应链的效率。

如此，二者便形成了双向飞轮，相互促进。这其实也是行业的发展规律，随着消费升级的进行，所谓的供应链系统越来越脱离了企业内部的“黑箱语境”，成为了市场趋势变化和潮流的积极参与者，推动者。

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