链接中小中介共荣共赢，21世纪不动产的共享生态版图

整个房地产中介行业迷雾丛生。当大型直营中介公司占尽优势，市场调控走向常规时，中小企业的生存困境愈发变得明显。

但有个人站在了这些中小企业主的前面，这个人就是21世纪不动产中国区总裁兼CEO卢航。

作为一名与链家左晖同时期踏入中介行业的理工科青年，卢航在2000年，将美国家喻户晓的房产服务品牌21世纪不动产引入中国，到今天，这个品牌已经在中国拥有超过8000家门店。

21世纪不动产做的事情，正是要把这些小企业拢到同一品牌之下，通过提供给中小企业品牌、工具等支持，实现联合发展。它的模式称之为“特许加盟”。

如同链家是中介直营模式发展的样本，21世纪不动产则是中介加盟模式的样本，如今，后者正在赶超前者，在中国中介行业掀起一场空前的整合潮流。

1

从美国到中国，特许加盟实现快速复制

1971年，美国的房地产经纪行业经过二战后20年的高速发展，已经涌现出一批大型公司，许多中小企业缺乏正规经营手段，市场鱼龙混杂。

两位美国的经纪人巴特利特和费舍尔在一次聚会后讨论，如果让这些中小企业“改头换面”，使用统一品牌，就能够让他们重获生机。21世纪不动产从出生的那一天起，就成了房地产特许加盟的代名字。

特许加盟并不是新鲜事物，在餐饮服务业尤其常见。它是特许人与受许人之间的一种契约关系。根据契约，特许人向受许人提供一种独特的商业经营特许权，并给予人员训练、组织结构、经营管理、商品采购等方面的指导和帮助，受许人向特许人支付相应的费用。

2000年，人在美国的卢航在一次房地产交易中，发现了中介服务的市场。卢航觉得这是个巨大的机遇，他打听到21世纪不动产是全美第一的房地产交易品牌，便着手将其引入中国。

当时的21世纪不动产为世界500强Cedant公司所有，经过近30年的发展，形成了一套完备的特许经营体系，一个特许经营的合同，有厚厚的几本协议，一个培训的课程由顶级咨询工具和600名店东的成功经验研发开设，这些成熟的工具、理念，将门店成功复制的系统，持续帮助该品牌复制成功。

摆在卢航和他的同事面前的目标，是尽快将它给到中国的房地产经纪行业，迅速扩大21世纪不动产的中国版图。

再看中国房地产市场，刚刚经历住房改革，一切还在空白当中，最初的中介功能是由类似的婚姻介绍所和打印店等承担的。

随着21世纪不动产进驻中国的消息发布会在全国落地，许多企业的高管和拥有海外背景的投资人看到了另一种中介范式，他们成了第一批21世纪不动产的加盟商。

在市面上的中介还在刀耕火种，靠吃差价来赚钱的年代，这些人已具备优质服务的意识，奠定了21世纪不动产在高端市场的服务口碑。

与此同时，21世纪不动产创新在中国提出区域加盟概念，引入城市的合作伙伴，通过与大型开发商公司，来拓展各城市门店。

21世纪不动产所到之处，引发了强烈的市场效应。到了2004年，在全国已经授权完成500家门店，16个城市，已经位居全国领先。面对还处在成长期的房地产市场，似乎遇到了它的天花板。

2

遭遇不同的房地产机制 向直营要答案

2000年那年，21世纪不动产生根的同时，卢航等人还做了另外一个软件公司，叫MLS中国。这一曾被提高到战略布局高度的行动，因为时机不对而过早夭折，但对于理解21世纪不动产却又不能不提。

所谓MLS直接指向了中美完全不同的房地产经纪体制。

MLS即为房源共享系统，一般由当地房地产协会机构组建，在美国，房地产买卖采取独家代理制度，经纪人分为买方经纪人和卖方经纪人，卖方经纪人拿到房源后挂到MLS系统。全城各品牌的经纪人都可以进行售卖，成交后分享收益。

这一机制的先进性在于它能最大范围保证信息流通，提高效率。同时，中介公司无论大小，房源平等，能比拼服务。

在中国并没有该行业基础设施。卢航很清楚技术对效率提升的影响，所以将许多精力投入到MLS中国的建设上。

这一产品实际是面向所有中介公司提供房源软件，所有购买该软件的公司房源都可以做到互通，但由于缺乏强制的合作规则，也无法实现稳定的付费，最终软件公司在两年后停摆。

原有部门被划到21世纪不动产，软件后期衍变成仅提供给21加盟商使用，但主要的功能是作为门店管理系统使用，加盟店之间无法互通信息。

更重要的是，整个中介市场还是直营公司发力的前期，加盟少了市场需求因素—行业的竞争不充分，中小企业并没有多少生存的压力。

这些思考最终导致21世纪不动产高层将目光投向直营，走向加盟和直营并举的道路。

2005年，风头正旺的21世纪不动产拿到了一笔融资——高盛2200万美元入股，开始拓展直营业务。

从2005年到2015年，21世纪不动产经历了一段代价沉重的探索，以2010年第一个冲进纽交所的中国房地产经纪企业，门店达到最高峰的3000家为分水岭。

在那之后，市场调控、互联网中介搅局、链家风卷残云般急速在北京、上海等地并购扩张一系列行业变局下，21世纪不动产滑入规模低谷，2015年，21世纪不动产完成私有化，急需战略转型。

21世纪不动产为它的后来者拿到一条定律——直营业绩的大起大落是资本市场不想看到的，而一旦上市，公司的发展节奏则不可避免受到掣肘。10年的直营探索给了21世纪不动产对房地产经纪业务深入的理解和把控，这反过来令其有机会重新审视特许加盟体制的设计。

3

重加盟模式入市 步入快速扩张期

2015年，抬头看中介市场，已经不同昔日，存量房市场持续扩容，蛋糕变大，中介行业出现了第一波离职自己做老板的人，中小企业日益增多。链家、我爱我家等大直营品牌在很多一二线城市已经占据半边天。

这种规模无法比拟的直接后果是直营品牌具备强大的资源优势，而使得小企业在房源、客源的品质与数量都远远落后。

加盟模式的土壤开始出现，但原先的松散的特许加盟也彻底寿终正寝。如果不能从房源、客源给予中小企业直接有效的供给，就无法真正解决这些门店的痛点。另一方面，加盟实现效率和协同性，就必须要在互联网科技上形成完整闭环。

此时的21世纪不动产在直营之后，对于建立一个系统内的强制协同规则已经颇有心得。2016年3月，在引入麦肯锡做了论证之后，21世纪不动产悄悄试水新模式，并将其命名为M+模式，引自MLS。

在M+模式下，21世纪不动产将大家的房源都共享在一起，一个完整的交易流程切分成多个角色，从房源委托、实勘、拿钥匙、客户成交等，只要完成这些流程中的一环，经纪人就可以获得相应的佣金。这种基于资源共享和规则的合作成交被称之为“重加盟模式”。

从第一家直营店的店经理转变为老板，到原有模式门店签约转型为M+门店，再到停止老模式的授权，所有新加入门店都必须要接受房源共享，21世纪不动产全方位掉头，整个转型过程“出奇”的顺利。

到了2018年3月，21世纪不动产的门店迅速增到3000家，原有的老模式所剩无几。2019年9月，21世纪不动产在中国门店已经超过8000家。21世纪不动产和加盟模式一起被市场重新认识。

4

中小企业才是中介行业的主流群体

2019年4月，21世纪不动产与贝壳达成业务合作，加入跨品牌共享合作之列。在与贝壳合作同时，21世纪不动产先后与京东房产、幸福里、房天下等进行系统对接，通过一套内部房源竞优机制，将房源推送到各大平台。

同时，21世纪不动产旗下房源网站C21在线，以及社会化营销产品酷客等做补充，共同形成了引流的策略。

资源已经成为了新特许模式的必备要素。以资源的通路建设为基础，特许模式在运营结构上也完成了线性结构向平台结构的转变，之前是“特许总部对店东，店东对经纪人，经纪人对消费者“，而新特许加盟是 “特许总部也能够直接触达消费者，各个点都能够相互连通”。

之后的问题便是如何搭建一套在新运营结构上的特许职能系统，从人员招聘、门店管理等各个层面扶持中小企业实现发展。

21世纪不动产认为，中小企业老板的核心价值在于培养和成就经纪人，而经纪人为消费者提供优质服务。21世纪不动产的价值在于成就这群中小企业。

目前，21世纪不动产拥有完善的从经纪人到店东，再到卓越店东的成长阶梯式培训制度，并不断加大课程的研发和讲师的培养，同时还启动了对优秀店东的深度赋能计划。“最终我们要打造的是一个紧密的生命共同体”，卢航说。

“今天，我们认为房地产行业的健康需要平衡发展，而帮助中小企业获得发展就是保证行业免于垄断，对消费者真正好的必要途径。”

在许多场合，卢航分享过21世纪不动产前任全球总裁兼CEO Rick Davidson的故事。这位全球CEO任职8年后，去了一家21世纪不动产的加盟店做合伙人。这家公司拥有14个加盟店，上千名经纪人，每年佣金收入可以高达1亿美元。这展示出美国门店的成熟化，房地产中介可观的利润，以及中介企业主的社会地位。

中国的中小企业还有很长一段路要走，但这条路是非常光明的道路，卢航觉得这是创业者最好的时代。当工具、资源等等不再具备差异化之后，创业者的门槛会大大降低，更回归于经营管理能力本身，这为许多外行人进入开了大门。

生成海报

免责声明：本网站内容主要来自原创、合作伙伴供稿和第三方自媒体作者投稿，凡在本网站出现的信息，均仅供参考。本网站将尽力确保所提供信息的准确性及可靠性，但不保证有关资料的准确性及可靠性，读者在使用前请进一步核实，并对任何自主决定的行为负责。本网站对有关资料所引致的错误、不确或遗漏，概不负任何法律责任。任何单位或个人认为本网站中的网页或链接内容可能涉嫌侵犯其知识产权或存在不实内容时，应及时向本网站提出书面权利通知或不实情况说明，并提供身份证明、权属证明及详细侵权或不实情况证明。本网站在收到上述法律文件后，将会依法尽快联系相关文章源头核实，沟通删除相关内容或断开相关链接。