文/调皮电商 冯华魁

1

在汤司令加入江西李渡酒出任董事长之前，这家地方酒企被金六福收购的四年里，已经换了四任董事长，汤司令是第五任，刚到李渡的时候，他们的酒卖8块钱一瓶，而且是最好的酒。

五年后的今天，他们招牌产品卖800多一瓶，还供不应求，每年限量供应4000箱。

如果不是亲自体验亲眼所见，我会觉得李渡酒可能是搞噱头营销，没什么值得关注的。

不过，著名营销专家刘春雄老师带领一众营销大咖去李渡参观之后，我找到了他们提价100倍的秘密。

2

他们的运作手法并不复杂，整体来说，可以分为两个部分：第一个是沉浸式体验；第二个是，在品牌方面，创造稀缺性。

沉浸式体验是汤司令发明的，就是让经销商和消费者深度参与到李渡酒的体验中来，怎么体验呢？

他们把潜在客户邀请到自建的体验中心，叫知味轩：

知味轩说饭店不是饭店，但是可以吃饭；说办公不是办公，但有办公室；说展馆不是展馆，但是有关于李渡酒的文化展览，如图，华国锋曾到过酒厂：

客户在这里，边吃饭边品酒，顺便了解李渡的酒文化，无形中就被“洗脑了”，不要反对洗脑，做营销做品牌，就是搞洗脑，每个正常人都需要通过洗脑来完成认知进化，不能被洗脑的人，都是傻子。

进来第一件事，是让你尝尝李渡的小吃：酒糟花生和酒糟冰棒：

对于一个普通消费者来说，哪里知道酒糟冰棒？其实，这是用李渡酒的酒糟做的冰棒，有酒味，但是没有什么酒精含量，吃起来的确别具一格；还有用酒糟炒的花生，味道也挺有意思。

体验就是让顾客觉得有意思，有意思才能心动，心动才能行动（卖酒），两个小吃就让潜在顾客小小的心动了。

不过，真正的心动，还是要看酒怎么样。

在品酒之前，他们会先介绍一下这款酒，说实话，刚拿出来的时候，完全没什么感觉，就是一个小白瓶。

现在用白瓶装的酒都是低端酒，高端酒都做了瓷瓶，瓷瓶做的还很美观，瓷瓶外面，还有精美的包装。

李渡酒用白瓶装，无异于裸奔，但是，他们坚持用白瓶装，是有缘故的。

李渡酒曾经也用瓷瓶，做的比较高级，但是，卖的不好，后来，他们一些忠实顾客无意中发现，用白瓶装，可以摇一摇，瓶内就会出现龙卷风，就跟在海上看到的那种龙吸水一样，一个瓶子里能呈现这种奇观，让人很惊叹。

为什么一瓶酒里会出现龙卷风呢？

这是因为酒里面含有老酒，老酒的分子与新酒发生了反应，这是个化学现象，我也解释不清楚，如果一瓶酒没有老酒，明显龙卷风就持续时间很短，如果是一瓶矿泉水，就没有龙卷风了。

龙卷风最多能持续十几秒，结束之后，瓶内又出现满天星，所谓满天星就是酒内的泡沫很小很细腻，能持续很长时间。

如果用手机放在瓶底，看起来更是奇观。

这种体验和观感，只有白瓶才能更好的展现，瓷瓶不透明，反而展现不了，茅台再好，你看不到它瓶内有龙卷风和满天星。

但实际上，好酒都会出现这种情况，不只是李渡有，我测试了别的好酒，的确也有龙卷风，而新酒的龙卷风，明显就弱了一些。

所以，李渡反而通过最简陋的包装，把自己好酒的特性给表达出来了，这算是因祸得福。

所以，他们现在就只卖白瓶，不卖瓷瓶了。

3

通过外观让顾客再一次好奇之后，大家就迫不及待的想尝尝，这酒到底怎么样？

会品酒的都知道，品酒四个环节：闻其味，看其色，品其型，定其格。

闻味儿就是打开酒之后，先用鼻子闻一下香味，李渡酒有一股猕猴桃熟烂的味道，白酒能有果味，是很难得的，酒是粮食造的，怎么能有果味呢？这就是发酵的好，才会有这种果味，茅台就有一种果味。

看其色，就是观察酒杯里酒的颜色，微黄，粮食酒，时间长了，都会有微黄的颜色，白酒不是纯白的，懂酒的人都知道这一点，不懂酒的人，知道这一点，也会立刻觉得李渡酒，好。

品其型，就是喝一小口，第一次喝，先用舌尖品一下，不要往口里咽下去；第二次喝，让舌头两边品；第三口，喝多一点，直接到喉咙。

为什么要分三次呢？

“品”这个字，有几个口？

《红楼梦》里说，有的人喝茶，一杯茶喝三口，是品茶，小口喝；但有的人喝茶一口一杯，那不是品茶，那是饮驴呢！当然，这一段是我演绎的，实际上，人家介绍酒的时候，没有这样解释，人家的解释是，分三口是因为舌头对味道的感知是分段的：

舌尖对甜敏感，所以吃糖的时候，喜欢舌尖舔；舌头两边对酸敏感，舌根对苦敏感。

所以，先用舌尖品，看看酒有没有一点甜味，闻起来有猕猴桃的味道，实际喝起来有没有呢？所以，先用舌尖舔一点；然后再用舌边感受酸味，最后一口到喉咙，发现并不苦，但一股火辣辣的感觉，咽下去，就是常说的一线喉，酒顺着食管下去，整个食管都是火辣辣。

最后一步，定其格是说，好的酒，酒的品格是稳定的，第一口和第二口是一样的，所以，再喝一小口，看看会不会有差异。

这就是品酒四部曲。

经过这一轮教育，懂酒的，自然之道李渡酒区别于别的白酒的特征，不懂酒的也经受了一番教育，基本就认可并记住了，当然前提是下面别喝醉了，所以，他们提倡适量饮酒，不要硬劝，喝酒随意。这是要提倡一个健康的酒文化。

要说起酒文化，那就是第二个点，做品牌就是做文化，做文化就是制造稀缺性。没有稀缺性的品牌，只是商标。

第二个点，我们下篇文章接着讲：

本文来自调皮联盟《会员内参》

生成海报

免责声明：本网站内容主要来自原创、合作伙伴供稿和第三方自媒体作者投稿，凡在本网站出现的信息，均仅供参考。本网站将尽力确保所提供信息的准确性及可靠性，但不保证有关资料的准确性及可靠性，读者在使用前请进一步核实，并对任何自主决定的行为负责。本网站对有关资料所引致的错误、不确或遗漏，概不负任何法律责任。任何单位或个人认为本网站中的网页或链接内容可能涉嫌侵犯其知识产权或存在不实内容时，应及时向本网站提出书面权利通知或不实情况说明，并提供身份证明、权属证明及详细侵权或不实情况证明。本网站在收到上述法律文件后，将会依法尽快联系相关文章源头核实，沟通删除相关内容或断开相关链接。