文/调皮电商 冯华魁

调皮的话：

本文是前段时间发布在调皮电商《会员内参》的文章，淘集集的问题是很多电商平台都在做的事情，以为拉新就是目的，但是，拉新的手段才是关键。很多话不适合对外讲，处理后对外公开。

01、如何避免淘集集式悲剧

前段时间，淘集集的债转股协议流传出来了，这几个月以来要不到货款的供应商们，最终与淘集集达成一项协议，货款变成投资款，供应商变身合伙人，淘集集从一个社交电商变成了合伙人自营的平台。

若非万般无奈，供应商当然不会答应这样的重组方案，一旦变身合伙人，拿回货款的可能性就更小了，对于他们几十万的货款，在整个公司5.5亿美金的估值下，可以说微不足道，几乎没有任何话语权。

但是，这个结果总比立刻让淘集集破产强，所以，虽然很渺茫，但不至于绝望，只能祝福淘集集能挺过来吧。

希望是未知的，但历史的教训，血淋漓的摆在眼前，还是要好好总结一下：为什么都是靠补贴做拼购打下沉市场，淘集集几乎崩溃，而拼多多却发展很好呢？

一位记者朋友问我，难道是淘集集的商业模式不对？

也有其他人说，可能是社交电商的发展红利结束了，淘集集的挫折，社区团购的并购，似乎都在说明，当前最大的电商风口社交电商，也遇到瓶颈了。

这些说法，都有一定的道理，风口的确结束了，但是风口停掉之后，并不是所有在风口上的企业都摔下来了，摔下来和没有摔下来的，肯定还是有内部原因的，所以，如果分开维度细致的去分析，情况可能会有一些不一样。

02

淘集集创始人在反思道歉信中提到，他们之所以遇到困境，其实因为六七月份的时候，为了拿融资，挪用了供应商的货款去做拉新，他也提到自己的拉新非常成功，成立才一年，竟然已经超过1亿用户，对于互联网玩法来说，用户就是估值，如果按照一个新客的拉新成本200计算，淘集集这一亿新用户，怎么也值200亿！

你看拼多多的成长，也是靠拉新用户不断带动的，一方面拼团模式裂变用户，另一方面通过补贴，用大品牌吸引那些不能通过小恩小惠裂变过来的用户，还通过大批量的洗脑广告拉新，去年三季度总用户数就超越京东，引来媒体一片惊叹，所以，很多企业也都建立拼购模式用来拉新，效果也还不错。

但是，拉新其实也要分性质。

淘集集除了没有拼多多的下沉市场红利，没有黄峥背后的资本大佬支持，最关键的是，淘集集的拉新性质与拼多多不一样。

拼多多虽然口碑不好，但是创造了一种裂变的算法机制，就跟今日头条和抖音一样，通过算法自动筛选出能裂变的内容和能裂变的商品，再根据商家的实力给予流量曝光。

之前，电商的大数据算法都用来做个性化推荐了，是围绕流量价值最大化去努力的，但是拼多多和今日头条的创新之处在于，他们是围绕发现爆品去努力的，所以这种差异化的大数据能力，让他们即使在口碑不佳的情况下，还敢于坚持算法给出的发展路线，宁肯背负骂名。

这种发展因子，是淘集集以及很多拼购类平台没有的，大多拼购类平台只学到了拼多多低价的表面现象，没有学到算法的核心能力，所以，开头提到记者朋友的提问说，淘集集的模式是不是不对，有几分道理，只不过，不是外在的拼购模式不对，而是内在的算法模式不对。

淘集集为了快速发展，比拼多多做的更加接地气，是靠线下地推团队来发展新用户，这种更接地气的做法是好是坏，需要分情况来看，如果能有资金跟得上，会是好事，因为可以有更好的执行力；但坏处是，这会影响到系统的算法和机制——如果他们有大数据算法系统的话。

拼多多的业务模式很单一的，没有线下，没有o2o，没有自营，就是一个单一的业务模式，这种单一性特别适合系统和算法，因为一切靠数据说话，没有人为干扰。淘集集的线下动作，让他们的系统和算法找不到纯净的数据。

当然，所有模式都有好坏，要在某个阶段中去看待，拼多多的算法是纯正，但口碑也烂了——既然要数据规模，在当前这个阶段，肯定不是高品质产品能带来规模。而且，这种单一模式也不是没有瓶颈，拼多多也不是不可能打败的，不过这是另一个话题了。

所以，所有拼购模式的企业，都误会了拉新的本质，拉新不是靠疯狂补贴就能拿下的，你给每个人10块钱，拿出10个亿，1亿新用户很快到手了，问题是，这些个新用户真的就是你的价值用户了吗？你能从他们身上挖掘到产出价值吗？

淘集集就是犯了这种本质性的错误，他的新用户不是拉来的，是用钱买来的。

拉新的性质不同，自然结果不同。

我们希望所有拼购企业，都引以为戒：拉新是目的，但拉新的手段，一定要成为一种能力和门槛，而不能简单的花钱补贴拉新，花钱补贴只是引线，能挖掘爆品的算法和系统，才是能引爆的炸药。

03

意识到这个问题了，你就发现很多事就很清晰了，什么社交电商是不是见顶了？口碑不好怎么办啊？下沉市场是不是没有红利了？供应商应该怎么选择？广告要不要打？

一切都是浮云，很多问题可以迎刃而解。

社交电商的确也有见顶的趋势，问题是太多平台的运营能力太弱了，除了人海战术，没有建立竞争门槛，如果你有算法能力，你可以收割他们。

当然，算法虽然很关键，也要形成一套很好的运营体系来支撑，同时，也不保证永久有效。

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