牵手阿里两年来，居然之家交出了怎样的成绩单？

2018年2月，居然之家与阿里巴巴共同宣布达成新零售战略合作，获得130亿元战略投资。如今居然之家牵手阿里已有两年，作为首家与阿里巴巴联手融合线上线下零售模式的家居品牌，居然之家的一举一动都被业界广泛关注着。

两年来，以家居为主体，以电商、物流为支撑的居然之家，依靠大数据驱动，对门店进行数字化改造，融合线上线下进行数字化营销，活动日屡创销售额新高，稳坐国内家居行业头把交椅。

01、从“大家居”到“大消费”，领先产业升级占领家居行业高地

居然之家从来不是商业潮流的跟风者，从创始以来，它便是一个勇于尝试，不断创新的企业。

1998年，面对亚洲金融风暴冲击，国务院发布深化城镇住房制度改革的文件，正式启动了房地产市场。居然之家创始团队敏锐地嗅到了这个契机，毅然决然由央企等当时被视作“铁饭碗”的机关单位辞职，在1999年成立了北京居然之家投资控股集团有限公司。正如居然之家董事长汪林朋所说，在当时“只要赶上了车，就有生意做，就能成功”。

2000年，面对家居行业的信息不对称、价格不透明与健康市场秩序的缺乏，居然之家再次做出一个大胆的举措，在业内首推“先行赔付”政策，对消费者的损失，采取先赔偿后调查确认。

2004年，居然之家更是率先推出“一个月无理由换货”制度，家居产品是家庭采购的高投入大件产品，居然之家这一系列举动无疑是给消费者吃了定心丸，从以消费者利益优先的高服务水平和完善的售后权益保障体系让消费者对居然之家建立了信任，也让居然之家迅速奠定了在国内家居行业的地位。2005年，居然之家在太原春天店开启第一家全国分店，正式开启其进军全国的步伐。

2007年，居然之家再度主动破局，进行产业升级。随着国民消费实力与审美需求的提高，以及消费需求从“吃穿住行”到“娱教医养”的转型，作为消费者家居消费的第一线，居然之家意识到消费者对于家居行业开始有了更多的“软要求”，传统的家居建材商城已经不足以满足消费升级的需求。居然之家果断将营销定位从家装建材领域逐渐向家庭消费生态转型，旗下家居建材零售中心、代表家装的乐屋家装和经营家居生活品的尚屋生活馆都被整合到居然模式中，创造了中国第一个真正意义上的“一站式”家居购物模式。

在面对互联网+的兴起对传统行业的冲击，房地产市场的逐渐饱和，以及传统零销巨头进军家居行业的挑战时，居然之家没有与同行共同抵制电商平台，而是积极探索探索互联网+和020领域，创新销售方式。2016年，居然之家抢先推出了融线上线下为一体的家居智能服务平台——“居然设计家“，以更好为消费者提供便利的一站式线上家装设计及服务。

正是凭借着这一股“敢为人先”的韧劲，居然之家从成立初经营面积不到3万平方、年销售额不足3亿的小型建材市场，成为在全国拥有300家门店、年销售额突破750亿元的大型商业连锁集团。从“大家居”到“大消费”，居然之家始终走在行业转型升级的前面。

02、从“大数据”看“新零售”，居然之家领跑家居销售的数字化时代

2018年也是居然之家成立的第20年。在以互联网为依托，运用大数据、人工智能等技术实现的新零售浪潮中，居然之家看到了数字化营销的机遇；其独立推出线上平台的经验，也让居然之家看到了在数字化时代单打独斗的局限性。新的市场生态需要合作创造共赢，为了更好地实现卖场全面数字化，居然之家采取其一贯的主动个性，寻找新的合作目标。

2018年2月，居然之家与国内最大的全生态电商巨头阿里巴巴正式牵手，成为数字化营销战略合作伙伴。这意味着居然之家不但能够得到阿里巴巴的130亿投资，更能借助阿里巴巴全生态渠道丰富的数字化营销经验，为其在行业率先进行全面数字化升级提供强大赋能，活化会员与品牌资源，触达阿里巴巴7.55亿平台月活用户群体，使得居然之家数字化进程如虎添翼。

在短短数月，阿里协同居然之家将“看起来跟互联网完全不搭界”的14年老店金源店，打造为家居行业全国首家线下智慧门店。店内具有交互功能的大型智慧导购屏、电子广告屏、智能推荐屏和导购机器人，品牌门店信息全面数据化，消费者购物体验大大提升。

同年6月，居然之家更是直接将其天猫“6·18”主会场设于金源店中。在智慧门店的入口、中庭的数字大屏上，消费者不但可以更直观地看到实时品类、品牌销量排行榜，还可直接在天猫超市或借助生活用品自助售卖机、派样机便捷购买生活用品。

整场活动吸引了众多年轻消费者，以生活用品的高频消费带动了家居的低频消费，仅仅是北京地区的居然之家，就实现了3天创造近11亿元销售额的成绩。

亮眼的成绩让一向是主动出击风格的居然之家利落加码，由总裁王宁直接在公司内部成立了专门对接阿里的新零售管理团队，打通会员数据、商品、支付、供应链系统，更好地对门店进行数字化改造。在五个月内，居然之家便有41家门店实现了数字化。

数字化门店不但提升了消费者的体验，还可以同步对卖场实时客流、会员画像、人均停留时长、产品热度、品牌交易情况等数据进行收集，实现顾客到店、逛店、交易、离店、服务的全链路数字化，并使之成为未来居然之家以及品牌方进行决策、调整产品品类的重要根据，推动了居然之家创新数字化营销方式。

2018年双十一期间，根据数字化门店数据分析结果及新技术的引入，居然之家携手天猫推出业界首个新零售数字化卖场“天猫智慧家居馆”，借助AR、VR技术将场景、商品数字化、可视化，让消费者通过卖场中的“装修试衣间“，轻松设计自己理想之家，让装修搭配更便捷，更具个性化。贴心而高效的体验营销使得居然之家以突破120亿元的销售额，稳坐家居新零售龙头。

与阿里牵手的第一年，居然之家在新零售转型的路上成功玩转大数据，领跑家居行业营销的数字化时代。

03、从“人货场”到“点线面”，携手天猫构建全域体验触点网络

经过一年的深度合作，居然之家在数字化营销已经取得了初步的成果，至2019年，其拥有数字化卖场56家、数字化商品1227万件，实现了双方会员系统打通和商品数字化，实现消费者选建材、买家具的场景重构和体验升级。

为了更好地实现线上线下联动，有效地运用数字化门店与阿里庞大的流量池为居然之家线上与线下门店引流。在2019年天猫“6·18”期间，基于大数据分析下做出的业务探索，居然之家在家居行业内首次推出了同城站、3D场景关联导购系统、居秒贷等“黑科技”营销策略。

同城站是基于卖场、商店、交易数字化的线上线下一体化营销场，消费者能够在线下单，也能够在线上浏览商品、预约线下到店体验。而门店导购所使用的3D场景关联导购系统，则能在不改变卖场陈设的情况下，以消费者个性化需求为着力点，实现不同品牌产品的关联和展示，让消费者直观地感受不同品牌家居搭配效果，并为其他品牌门店引流，配齐整个空间。同城站与3D场景关联导购系统的推出，符合居然之家一向对行业信息、价格透明化的追求，助力建构良性市场秩序。居秒贷则是居然之家针对80后、90后消费主力军，联合天猫、支付宝共同打造的一款超高放款额度，超快放款速度的消费金融产品，符合家装消费高单价的特色，满足消费者轻松实现家装消费的需求。

2019年10月，随着80后、90后逐渐成为家装消费的主力军，主流消费需求更加个性化、年轻化的市场态势。作为家居行业新零售领跑者的居然之家，再次发挥出“敢为人先”的精神，携手天猫超级品牌日，打造属于品牌自己的双十一。

居然之家天猫超级品牌日根据居然之家的品牌定位，以消费者为核心点、以天猫线上矩阵为链接线，联结线上线下渠道打造全方位营销新布局，又一次玩出家居营销新方式。天猫超级品牌日营销团队借由天猫大数据对消费人群画像细分，并结合天猫线上流量入口，精准投放活动讯息；此外，通过发布家装故事视频、微博话题互动、趣味本土化海报，提升品牌认知度与情感认同，触达更多潜在消费者。不仅如此，居然之家发动合作品牌，构建“1+n”的品牌营销矩阵，释放活动福利，预告居然之家天猫超级品牌日。

此外，此次天猫超级品牌日依托阿里全生态资源提供的人工智能技术，不断升级居然之家智慧门店，设计出场景化直播模式。在2019年10月7日，居然之家天猫超级品牌日引爆线上线下双流量，创下了7.2亿元单日销量的新纪录。

居然之家天猫超级品牌日活动借助大数据重构人与货、人与场之间的关系，以居然之家线下门店为出发点，构建起全域体验触点网络，充分为即将到来的双十一预热。

居然之家与阿里的合作正在稳步推进，其所展现出来的是大数据对业态创新的驱动，是家居行业商业基础设施的再次全面升级。未来家居行业还将如何深度融合线上线下，从“人货场”到“点线面”，全方位解锁家居数字化营销新玩法，也许还可以从居然之家看到更多可能。

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