房产经纪行业的微观革命

原标题：房产经纪行业的微观革命

文/孟永辉

老刘要坐不住了。

做二手房买卖也有10年了，自己开一家店生意能糊口，但问题也越来越严重：店里16个员工，有六七个跟着他超过五年以上了，这些人干活也失去动力了，现在市场不如以前火爆，竞争又激烈，这该如何是好？

老刘深知，房地产黄金十年，自己借势风口，凭着努力和机遇生意倒能过得去。但他又何尝不知道，自己的小店身子骨单薄得很，哪有长久之计。

这个时候，老刘的选择也很简单——做加盟。通过做加盟，去系统性地提升品牌、管理、培训和业绩，把自己变强，老刘再三考量了一下市面上的加盟品牌，最终选择了加盟了21世纪不动产。

像老刘这样遇到经营难题的中介门店正随着房地产平稳期的到来迅速增多，来自21世纪不动产的数据表明了小型中介公司投入加盟品牌怀抱的趋势。到了9月底，21世纪不动产门店已经突破8000家，有4000多名中介老板在其品牌列阵。

当大家的目光还都盯着开发商的“节衣缩食”上时，房地产经纪行业的排兵布阵和“大迁移”也正在非常壮观地进行着。这个行业显然因为历史、成见、科技化程度低等种种原因，一直都处于大众忽视之列。但变化正在悄然发生着，最具标志的是一场中小型企业的大改造，以及随之而来的行业整个大结构、甚至运行规则的撬动改变。

存量房市场发力 中介20年的野蛮生长

自1998年房改之后，城镇化迅速推进，楼市逐步进入了快速发展的阶段，房地产市场也告别了住房短缺时代。对开发商而言，拿地盖楼就能赚钱；对购房者而言，见房就买也能赚钱。

随着房地产长效机制逐步建立，房地产也正在走向成熟理性，从青春期的疯狂到了成熟期的理智，整个成交的结构已经悄然从新房主导过渡到了存量房主导。

2016年，我国二手房交易规模占比达41%。一线城市二手房交易额达新房的2.1倍， 2018年，有18城二手房成交量超过新房。二手房主导市场进一步下沉，存量房全国化愈演愈烈，中国房地产行业的产业焦点正从开发商陆续转移到房产中介行业。

过去的20年，房产中介行业从无到有，越来越多的掘金者涌入，市场容量迅速膨胀。这期间，相应的房地产信息网站、网络端口发布平台也纷纷建立，生态初步构建。但从科技程度、大公司体量、规范性程度来讲都难称上产业成熟。

2014年，互联网中介用烧钱扩张、低佣金、不设门店等“互联网思维”掀起对线下中介公司的革命，这个历史上最有企图颠覆中介落后形象的神话也在爱屋吉屋倒下、搜房网转型风光不再后彻底破灭。同时，链家作为线下大型直营中介机构“黑马”现身，前后两者戏剧性的地位转变令人们对中介服务的本质以及商业核心产生了敬畏。

链家强势登陆带来了几点现实意义，首先是中介服务的主场一定发生在线下，其次是传统中介的互联网改造关键在于改进成交效率，最后是中介集中化发展趋势愈加明显。

但另一方面，我们也看到，由于市场处在生长期的红利盖过了集中化的挤压，大量的中小型门店仍在这20年蓬勃发展。最终，整个中介行业除了在量上一直积累成可观的规模，但是行业的效率和品质提升并不显著，中介行业本质上还是低效行业，并一次又一次在大潮中成功捍卫了自己的“传统”。同时，中国楼市在2015-2016年的红火带来的行业普遍盈利，某种意义上也延迟了行业改革的到来。

从平台到线下中介的大改造

不过这种太平日子很快就要结束了。

一组数据显示，今年1—9月，全国房地产调控政策高达415次。今年前三季度国民经济运行情况发布会上，国家统计局国民经济综合统计司司长毛盛勇明再次重申，不把房地产作为短期拉动刺激经济的手段。

可以预见，在存量房日益成为主流的同时，房地产也迎来一个较长的平稳时期。市场好的时候，市场竞争不充分，中介的服务水平可以良莠不齐，但市场平稳的时候，生存空间会变小，当面对竞争，那些人数少、实力不强，服务意识落后的门店将明显有存活的压力。

整个中介的优胜劣汰正加速进行，中介的内功日益重要。21世纪不动产的核心管理课程里，揭示了在一个充分竞争的市场，中介门店取得利润的三个核心原理，首先是优质的服务，再次是可销售的房源，最后是有产能的经纪人。这三者之间也是有逻辑关系的，比如如果没有人，就不会有优质的服务。而人就会牵涉到管理和效率。就像文章开头的老刘一样。所以，中小中介的真正危机其实是由内而外的，也就到了必然求变的时候。

修炼武功，变得更强，从历史的潮流看，加盟是一个大写的解决方案。这自然也有大公司搅动的影响。现阶段除了21世纪不动产全方位攻城略地，抢占先机外，中原、链家、易居房友、悟空找房等都已经争相启动，争夺中小企业为自己的同盟军。

加盟能从品牌的知名度、到培训，再到系统、运营支持等给到小企业，任何一个方面的巨大优势充分使用，都可能将企业带入良性循环。但今天加盟还有一个更核心的优势，就是真正的链接共享。

2016年，21世纪不动产进行M+模式改造。对外称要做全球最重的加盟模式，所谓最重，是指传统加盟并不能将门店的房源打通，形成合力，去抵抗直营大公司，也就是形不散神散，而M+，是以MLS（房源共享系统）为基础，加盟店之间房源共享，合作成交，提升效率，但这样一来就需要加盟总部投入更大的后台力量以及加深对加盟店管理的力度，尤其是互联网基础建设，是为共享型加盟。

共享加盟直接切住了中小企业在“房源”上的痛点，在中介行业，消费者被迫与拥有更多房源的门店或者品牌成交，房源的问题一旦解决，客户增加，成交效率提升，经纪人的产能提升，流失率就会降低。从这个层面说，共享加盟能缓解中小企业老板头疼的“留人”问题。

如果说21世纪不动产是想用重度运营的加盟形式对线下中介进行大改造。那么，2018年，左晖自我革命推出的贝壳，则依赖于链家在互联网上的积累，从线上数据驱动试图改变行业面貌。贝壳想做的是一个能打开21世纪不动产和链家壁垒的平台，让不同品牌之间的房源自由流通，整体提效，截至目前已经连接了3万家门店。

2019年4月，21世纪不动产在与贝壳谈判一年多后，对外宣布正式接入贝壳，到这时候，整个中介行业的产业链有了一条日益清晰的进化线索：中小中介+21世纪不动产+贝壳。也即“中小企业+大型品牌公司+平台”的生态。

未来的房产中小企业升级战

21世纪不动产和贝壳合作某种程度上是必然，双方都期待MLS能够做成。21世纪不动产中国区CEO卢航在一次访谈中直言，理论上说，在一个非独家代理的市场，房源共享系统（MLS）在一个城市最能有2-3家供应商，一旦有一个MLS占据30%以上，市场就会固化。

贝壳乐见于21世纪不动产门店的接入，是显而易见的。21世纪不动产的美国文化里有合作基因，在MLS的竞争环境里，加盟模式也才能更如鱼得水。和贝壳合作后，21世纪不动产直接对接贝壳，本质上贝壳充当了MLS基础设施的角色，能将其在合作、流量上的压力释放，将精力更专注于品牌运营和它的核心定位上——扶持中小企业成长壮大。

这其实是一种清晰的分工，加盟型品牌的竞争力说到底并不是在于互联网，而在于能否构建一种真正帮助中小企业获得利润并发展壮大的加盟体系。比如帮助中小企业分析问题，制定商业计划，招募和培训成员，提供开新店的支持、做品牌营销吸引客户上门等等，这更多都是在从作为一个门店企业经营管理的本质入手。而平台会从业务上为加盟型品牌作补充，但最接近中小企业的还是加盟品牌。

在没有接贝壳之前，卢航曾反复提及，一个大顾虑是能否保护加盟商的利益，所以21世纪不动产坚持要系统接入，而不是放弃自己独立的操作系统。加盟品牌实际上充当了某种阀门，是一个黏性更高，互动更紧密的中小企业生命共同体。

基于这种生态的发展可见性，整个中介行业的竞争环境也日益复杂，竞争维度变得更加多元，中小企业的形态也在因时而变。

在更广范畴的竞争上，那些服务意识差、人员规模小、资源力量薄弱的单一小中介将难以存活。但同时，另外一个层级的竞争来源于同样在加盟体系的其他中小中介。

我们可以进一步思考，行业平台加加盟品牌的组合生态真的是万能救命药吗？就一定能够真正挽救中小企业的危机吗？并不，就连做了47年特许加盟的21世纪不动产也一直对外称“我们从不向加盟商许诺成功”。所以问题的关键是，什么样的中小企业在这个圈层能够脱颖而出？他们才是会赢得未来的一批中小企业。

这里又回到了中介行业的本质问题——人、房、客。一定是那些更能够提供优质服务、管理能力强、经营能力强、素质高、合作意识好的小中介迎来长远的发展。这些人在加盟体系中还常常有明显的特性——善于利用加盟的资源，按照加盟体系要求规范作业，并积极互动，与加盟总部的黏性高，有企业家的视野和格局等，没错，最后还是要看自身。

对像老刘这样的中小企业来说，这是一场没有回头路的赛跑。历史无数次证明，当创新的大潮在行业各个层面都已经涌现时，主动的迎接者才能勇立潮头。

作者：孟永辉，资深撰稿人，专栏作者，畅销书作家，行业观察者，特约评论员。累计发表财经科技文章超300万字。转载请保留作者版权信息，违者必究。

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