知名科技媒体Crunchbase日前发布了一张全球市场A轮以上融资数量走势图，中国市场在2018年以后开始断崖式下降。

可以给出的解释是，在人口红利逐渐消失、移动端市场渗透率饱和的情况下，整个中国互联网To C市场已经步入增长瓶颈。

然而在太平洋的彼岸，资本市场的活跃度却有增无减。仅在这两年就有DocuSign、Zoom、Slack等明星公司相继上市，市值分别坐稳100亿-200亿美元大关。

或许是借鉴了美国企业服务市场的浪潮，中国To B市场也开始成为新的投资高地。特别是电子签名赛道，在DocuSign的带动下，先是法大大被腾讯投资，而后上上签与众签战略合并，占据44.3%市场份额，再到e签宝被蚂蚁金服纳入投资版图，好不热闹。

同时也诞生了一个新的话题：当巨头们先后抵达ToB战场，不惜以资本和资源扶持自家的“代理人”时，市场格局还会延续To C的老套路吗？

01 巨头们的盘算

巨头们对To B市场的垂涎，由来已久。

早在2017年，马化腾就在腾讯员工会议上直言，现在的腾讯需要更多 To B的能力。

2018年9月30日，腾讯宣布进行战略升级，将原有的七大事业群调整为六大事业群，新成立了云与智慧产业事业群。所有的动作，都指向一个决心：All in 2B。

而阿里本就是To B生意起家的。

阿里当年做B2B，“中供铁军”走出了中国半个互联网圈子的CXO。2018年11月，阿里开始全面提升ToB业务的权重。逍遥子在接受CNBC采访时说，阿里云未来将成集团主业。几周后，阿里云升级为阿里云智能。

算一笔时间账的话，距离腾讯和阿里架构相继调整已经过去一年的时间，做出ToB的选项也等来了第一个年度总结。

单从投资清单上来看，腾讯的目标对象有销售易、微盟、有赞、六度人和、悠络客、四维智联、东华软件、优必选、长亮科技、常山北明等等。既有名气不小的超级独角兽，也有在相关市场深耕多年的种子选手，涉及到CRM、网络安全、物联网、企业服务、OA、AI等产业互联网的热门领域。

阿里也不例外，凭借阿里体系和蚂蚁金服的双重布局，先后投资了税友、百望、商汤科技、Video++、旷视科技等知名企业，并收购了Teambition、长亭科技、乐鑫科技、中兴软科、中天微、先声互联等等。在产业互联网上的手笔较腾讯有过之而无不及，甚至编织了一张比腾讯更为宏大的网。

厘清了这一点，再来看电子签名之于腾讯、阿里的必要性。

从技术上说，电子签名就是通过密码技术对文档进行电子形式的签名，加速了合同签署的智能化，极大地提高了企业管理的效率。同时电子签名企业在应用场景上进一步泛化，在电子签名及验证外，还提供合同起草、审批、实时签约、管理、履约、法律支持、证据链保存等延伸服务。

打个比方，电子签名就是企业数字化转型的基础设施，政企、金融、物流、人力资源、供应链、零售制造、互联网平台等都是潜在的应用场景，已然是企业服务市场增速最快的赛道之一。

以上上签为例，截止到2019年9月份，上上签的累计合同签署量达到63.7亿次，服务了超过433万家企业客户，特别是在过去4个月的时间里，上上签的服务客户数就增长了一倍多。

无论是出于电子签名在数字经济中不可或缺的地位，还是基于电子签名诱人的市场前景，互联网巨头们的加入都不让人意外。

02 巨头并非万能

To B市场因为其特殊性，巨头很难短时间内改变行业。

比如美国市场企业协作明星企业Slack，就有两大强劲竞争对手：微软的Team和Facebook的Workplace。在两大超级巨头的夹击下，Slack坚持专注，给客户更好的体验，最终在今年成功独立上市。

中国市场也是如此。

协作服务厂商Teambition，曾经是To B市场的明星公司。不仅获得包括戈壁投资、IDG、盘古等公司的多轮融资，融资总金额超过2000万美元，也得到腾讯产业共赢基金的战略投资。但是巨头的扶持，并没有让其打败传统软件厂商。今年3月，Teambition被阿里以1亿美元全资收购。

蓝驰创投管理合伙人陈维广曾经作出这样的判断：

巨头有可能成为重要参与者，但很难形成全面垄断，并将To B的服务分成两类。一类是蚂蚁金服为代表的“交易”型服务，主要通过交易佣金等标准化的方式变现；一类是“通用IT”型服务，盈利方式来自月费、年费、项目费、维护费等等，客户需求非标准化，且存在复杂度高、壁垒高的特点。所以交易型服务对互联网巨头的依赖性更强，而通用IT型服务很难被BAT霸占。

按照这样的标准，电子签名俨然不属于“交易”型服务，而是偏向“通用IT”型服务的范畴，巨头们能否发挥应有的功力，存在很大的不确定性。

同时企业级市场还有一个中国的“特殊国情”，“中立安全”是企业客户挑选服务商的最重要因素之一。很多行业巨头就是高举中立旗帜，增速超过阿里、腾讯系企业。比如坚持“上不做应用，下不碰数据，不做股权投资”的华为云，近两年在IaaS+PaaS市场的营收增长超过300%。

电子签名行业看起来更受中立安全的影响。艾媒咨询在近期发布的电子签名安全报告中指出，几乎一半的客户，选择电子签名平台都会考虑其中立安全性。银行业、政企、互联网大型平台等行业更为典型，招标时会严格审核服务商的背景，并全面考察其安全实力。

比如汇丰银行就在招标国内电子签名平台时，对各家服务商做过数百项的安全测试，最终唯一深耕银行领域的第三方电子签名平台上上签入选。仅在今年第三季度，就有中信银行、宁波银行、昆仑银行、贵州银行、九江银行、黄河农商行、武汉农商行等多家银行成为上上签客户。

03 To B是个慢生意

为什么美国能产生这么大的To B企业，中国产生不了呢？

这是2018年8月，美团创始人王兴提到的一个困惑。他找了很多专家聊，最后给出了一个答案：因为整个中国市场，企业发展特别容易，靠市场红利驱动就能发展，所以对新工具、新方法的采用意愿特别低。而美国的ToB科技企业是做出来的，都是给企业、商家提供解决方案的，有这个环境去孕育ToB巨头。

其实无论中美，To B企业要从小树苗成长为巨头，都需要经历一个相对漫长的过程。

美国CRM巨头Salesforce从成立到上市，历经了15年；电子签名巨头DocuSign的IPO征程，同样历经了15年；视频会议服务商Zoom的上市速度稍快，也耗费了8年时间。国内OA巨头泛微网络2017年上市时，距离成立已经过去16年；云计算服务商UCloud登陆科创板，花了7年时间。像Slack那样，短短四年时间上市的案例，非常少见。

这就注定电子签名行业也是一个慢生意，不会因为互联网巨头的强势入场就出现颠覆性的重新洗牌。

一方面，电子签名属于SaaS的垂直市场，企业数字化程度的提高、对软件付费意愿和SaaS订阅模式的习惯培养都需要时间，价格战、补贴战无用，不会像ToC市场那样出现爆发式增长。

另一方面，电子签名市场存在一种“链式效应”，一个企业使用一家第三方电子签名平台，会带动其上下游关联企业使用该平台。正如前面所提到的，上上签在过去四个月中用户数增长一倍多，与签约了中国电子口岸郑州分中心、海尔、中储粮、招商蛇口、中谷物流、百世物流等头部客户不无关系。

那么，相较于巨头瓜分市场的剧情，国内的电子签名市场未来会呈现什么格局呢？可能会形成两个派系、两种不同的道路：

一种是独立派。类似Salesforce的策略，聚焦于电子签名的业务场景，不断打通上下游产业链，从垂直产品演化为开放生态，最终凭借入口级产品的降维打击，在于互联网巨头的赛跑中脱颖而出。在电子签名市场份额占比44.3%的上上签，无疑可借鉴这样的路径。

另一种是生态派。背靠巨头，类似蓝凌、销售易等厂商，将其平台与钉钉、企业微信等巨头的大平台进行生态协同，进一步依赖品牌、流量、资金等构建优势。比如蚂蚁金服在新一轮融资后，持股比例已经占到29.9%，成为e签宝的第一大股东，生态对接的意图不无明显。

但不管怎样，电子签名赛道最后只会赢者通吃。

04 写在最后

2017年Daniel Springer成为DocuSign的CEO时，他已经在家赋闲了四年。

15个月后DocuSign就在纽约敲响纳斯达克的开盘钟声时，Springer留下了一段经典语录：“我所做过的最好的职业决策就是在那四年的时间里做一个专注于我儿子的单亲父亲，而回归DocuSign是我做过的第二好的决策。”

Springer成功证明了To B市场鲜有弯道超车的案例。无论是DocuSign，还是Slack、Zoom等明星To B企业，自他们确立领先优势之后，行业龙头的位置就一直属于他们。

国内电子签名市场的大概也是如此，巨头入场与否并非是改变格局的关键，终归还是看产品服务的创新能否被客户认可，谁能先于对手们越过转折点。

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