用友借“云”转型尴尬 企业客户58%的低续约率值得警醒

原标题：用友借“云”转型尴尬 企业客户58%的低续约率值得警醒

作者：夏天

审校：周鹤翔

来源：GPLP犀牛财经（ID:gplpcn）

企业服务是一场长跑。

已经在这条赛道上奔跑了三十年的用友受过很多争议，不过罗马城不是一日建成的，用友如今的成就也是在过去三十年里一步一步积累来的。

成立于1995年的用友网络，以为企业提供财务服务起家，随后孵化出企业资源管理系统。公司于2001年上市，简单来说目前主要业务为两套软件+云服务，并衍生出金融服务。两套软件为针对中小微企业的畅捷通，以及针对中大型客户的用友。

但是，传统的ERP模式，正在遭受云计算、社交软件、移动互联网等各种新模式和新应用的冲击。此外，人力成本的快速上升、商业模式不合理等，也促使传统软件企业生存越来越艰难。

虽说用友正在加速上“云”，但是目前其主营业务也就是传统软件业务收入还是占主体。从2018年发布的财报来看，2018年用友实现营业收入77.03亿元，同比增长21.4%；净利润为6.12亿元，同比增长57.3%；软件业务收入55.78亿元；云服务业务收入20.95亿元，占营业收入的28%。

现在的用友将“全面上云”作为自己业务发展的新的增长引擎，但是机遇与挑战并存，能否得到市场认可，还待拿出业绩说话。

用友的低续约率值得警醒

在互联网到来之前，中国的软件行业过了很长一段时间的舒服日子，但是三十年河东三十年河西。

到了2012年，用友的舒服日子结束了。在海外市场，自Salesforce、Workday等专注于SaaS模式的软件厂商崛起后，Adobe、Oracle、SAP等公司受到了巨大的冲击，传统软件厂商先后陷入营收瓶颈，许多传统软件公司纷纷向云计算转型。

就国内的市场来说，也是如此，一些专注于垂直领域赛道的SaaS创业公司如雨后春笋般崛起，比如销售易、纷享销客、北森等。

对于用友这样的传统厂商来说，也在求变。因此，从2008年到2012年这几年，用友不断并购包括方正春元、特博深CRM、宏图天安税务软件等产品方案提供商，还收购大量产业链合作伙伴，两年内共计并购20余家公司，耗资近4.5亿元。

2011年上半年，用友软件分拆成八大子公司，同时新设立30多家分公司，还新成立畅捷通软件有限公司、用友医疗软件信息系统有限公司等。

这些并购带来的结果是：2011年上半年用友的经营费用比上年同期增长较快，但利润下滑过大。而2012年上半年，用友销售成本高达8亿元，占总成本的50%。

但是转型做SaaS的结果并不理想，由于产品的形态、企业的交付模式不同等原因，伟库网被迫关闭，友商网也是苦苦挣扎。

而在2012年阿里的“飞天”系统诞生后，让那些不知云为何物的传统软件厂商看到了转型的方向，因此在经历SaaS转型的阵痛后，各家都向抓住了一根“救命稻草”，纷纷开始借“云”转型。

用友也不例外，在过去几年中，用友陆续发布了大量的云产品与服务，而且这些产品与服务又包含诸多的细分领域，如人力云、金融云、餐饮云等等，看起来十分地热闹，但是就目前依用友披露的财报所示，这些云产品与服务在为用友整个公司提供的营收占比上依然是乏善可陈，用友营收的主要部分依然来自公司传统的那些服务产品。

另外，其实从续约率的角度来看，用友的云产品也并没有抓住企业用户的心。从用友发布的2018年度财报中可以看到，在续约率方面，大中企业的客单价约为10万元，小微企业的客单价约为1600元，续约率却只有58%左右，续约率低于同行业，与国外同行的全球头部SaaS公司90%的续约率相比，用友的低续约率值得警醒。

可见，向云服务转型面临诸多挑战。目前，各大IT巨头和互联网厂商纷纷转型涉足企业服务领域，明道、北森等IT厂商都推出各自的企业服务产品，市场竞争激烈。

对于用友来说，现在正在加速转型，但是也需谨防过于“激进”。

何时能够拨开“云”雾见光明？

对于像用友这么大体量的传统软件巨头来说，可以说是“转型找死”“不转型等死”。

就拿企业管理中的“数字神经系统”——ERP为例，虽然很多企业都通过实施ERP软件完成了企业的信息化，同时很多企业还在ERP软件上做了多次的开发，增加了很多的功能模块，这样一来，导致整个管理系统十分复杂而且还很难去做维护。

另外，对于企业来说，ERP对企业的重要性不言而喻，而随着数据爆发式的增长，企业对数据的分析和利用也越来越重要，但是这些数据其实都是一座座“孤岛”，而让传统的ERP转向云ERP，这个过程对于大部分企业来说是一个风险很高的过程。

那么对于用友来说，用友云平台将自己定位于社会化商业应用基础设施平台，用友希望通过开放渠道和用户以及底层数据方式邀请更多的伙伴加入一起共建云生态。

可是生态这个东西，做好了是BAT，做不好了，乐视的例子又摆在那里，令人唏嘘，因此，用友的转型之路依然任重而道远。

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