齐家网窘境：回不去的流量中介 做不起的直营平台

原标题：齐家网窘境：回不去的流量中介 做不起的直营平台

作者：菜根谭

审校：一条辉

来源：GPLP犀牛财经（ID:gplpcn）

齐家网说：不想做自营的第三方不是好的流量商。

事实告诉齐家网：流量生意做好，别想着做垂直服务，那东西不是钱能搞定的。就算你有钱、有人、有供应链，做家居头破血流，水泼不进、油泼不进都还得求着家居大佬。双十一时候，马教主的小弟曾四处要求企业报目标，唯独家居企业可以软软地挡回去：我想睡个好觉。

头破血流的齐家网需要回归流量本源，可惜，独立性、公正性和信任度再也回不去了。

齐家网最早是做线下团购起家，客户交钱给团购网，团购网交钱给企业。客户付钱出了问题找谁？团购网本身是不具有专业的家居产品的售后能力的。厂商糊里糊涂收了钱，之后服务发现是亏本的。因为业务链条没打通，两边不讨好，很快团购就消失了。

生死存亡下，创始人邓金华开始探索转型线上，做起流量推送的生意。家居业的生意纷繁复杂，消费者需要有多次选择，所以经常会上网比价、了解事情。发现做好内容就有流量的齐家网就把流量卖给企业，作为公正的一流平台，和蘑菇街、聚美优品没有本质区别，都是重度垂直电商。几乎于此同时，土巴兔，一个从团购起家的企业，也瞄准了流量生意。那是一个流量最便宜的时代，而抓住流量的企业都在后来赢得了自己的一席之地。偏偏没想到，此垂直非彼垂直，别人卖货做好物流就好，家居业还得有线下服务，此是后话了。

成立后的齐家网风光无限，被金主追着投。

值得注意的是，在财务、战略投资者里还有许多产业投资人！让人不得不怀疑：“产业投资者的入局有让齐家网丧失独立性的可能。”

齐家网会为客户推荐三家装修公司，任由客户选择，之后提供检测服务及付款保障（即齐家保服务）。类似阿里的推送，并且保证顾客的资金安全，模式毫无二致。齐家网的年报显示“2018年，采用齐家保服务的建筑现场数目增加58.1%至18924个。在商家端，平台上的装修公司获客效率进一步上升，也进一步塑造和提升了自己的品牌知名度。”

如果是信息中介，就不应该又当裁判员又当选手。

看着公正第三方平台的齐家网，最终还是输给了利益。2019年4月，好莱客与齐家网的合作主要包括两方面：一是各以8000万港币的资金购买对方的股份，实现交叉持股；二是设立合资公司，从好莱客采购定制家居产品，通过齐家网的渠道销售。相比此前齐家与美大等签订的合作协议，齐家网这次深度绑定好莱客站队很明显。

更远的投资海鸥卫浴、之后接受海鸥卫浴的投资，都是在建材领域的深度绑定。

齐家网上有大量相应产品的内容创造，每个品类有多个品牌入驻，如何保证每个内容是平等被推荐的呢？凡事牵扯到利益后就很难。

齐家网被深度绑定之后，恐怕只有一条路走到底：自营。否则搜索结果大概率是不公正的，不公正对于流量第三方将最为头疼！

可是齐家网真的可以做起自营么？齐家网说：可以！齐家网想做成一个具有互联网特色的装修公司！

齐家曾经做过一次实验，一次性进2万把智能锁，结果一个月不到就销售一空，这给它们流量变现的勇气和信心。于是轰轰烈烈做起自营起来，2015年，齐家网收购博若森。通过博若森，齐家网建立了属于自己的施工ERP系统。之后成立“居美”品牌，直接做地产生意去。效果真的好么？非常不好。

可以看到齐家网的自营收入比重在2018年有较大的下滑，一边是重大的自营布局，一边流量生意越做越火，这就形成了悖论，到底怎么了？早在2016年，齐家网就宣布已经服务三百多个城市，2017年要拓展一千个城市。结果做到后头难以为继。

大家发现，所有家居业企业都没有自营做的好的。从建材到装修公司，都无法管理多家门店。定制企业尚品宅配算是自营多的，也在2019年开始减少自营数量。而齐家网违背了这个规律，特别是将触角伸向距离远、更加依赖人际关系的三四线城市，自然会碰的一鼻子灰。更别说，齐家网成立以来从来没有解决核心业务盈利问题，没钱烧了，自然也就不做了。

齐家网常年利润为负数，经营性现金流亏空，不停依靠融资输血维持运营。如果仅仅是依靠流量赚钱，高达90%以上的毛利率是绝对不会亏损的，而2018年自营下降后营业利润就同比减亏也证明还是流量生意好做，线下自营店难以为继。2018年齐家网上市融资恐怕也是迫不得已而为之。

让GPLP犀牛财经回到问题的原点：

齐家网从2014年开始尝试自营宣布线下发展战略，2018年基本放弃尝试回归流量生意，可是齐家网深度绑定的建材方和装饰公司却甩不掉。那么未来在流量生意为主的前提下，齐家网可以保持公正性么

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