定制三强欧派、索菲亚、尚品宅配半年报调研记

原标题：定制三强欧派、索菲亚、尚品宅配半年报调研记

作者：菜根谭

编辑：远风

来源：GPLP犀牛财经（ID:gplpcn）

听着粤语特有的贯穿鼻腔的发音，地铁一站一站，这就是广州。

定制三强欧派、索菲亚、尚品密集开展半年报交流会，于是GPLP犀牛财经开启了两天的定制之都的调研之旅。

“交房改善”四个字引爆2019年初家居股，业内人都一惊一乍地想，并没有那么好啊？果然并没有那么好，接下来真的是“哪儿来到哪儿去”了。然而，公开信息的越透明，整个行业仿佛越朦胧，要看到更多的信息，不仅仅是各大企业大秀的肌肉，而是秀肌肉的人，背后的闪烁的睿智，更让人心醉驰骋。

尚品宅配：All in 整装

尚品自来算行业的独树一帜，教师出身而投身制造，本来就是惊世骇俗。在卖场拿不到好位置，只好出走shoppingmall，大家都在冷眼想看如何收场，结果异军突起反成时尚潮流。在无数个地铁口，原本孤零零的尚品宅配，多出了索菲亚、玛格、欧派等伙伴。本身就是一段传奇。

尚品的前进总是伴随着巨大的分歧，索菲亚、顾家都在降低对加盟商的引流费用，尚品宅配却在提高引流费。原来成交才收取O2O引流费用，现在先量尺费成交再收引流费，整体引流费从7-8%增长到15%了。加盟商一片炮轰，可是在交流会上，何总说：“让加盟商知道，要珍惜流量。滴滴都是25%+，阿里京东都是20%+，行业调整期我们鼓励更提升内功，所以会有转折的痛点，他们现在一些会选择去跑楼盘，最终应该还是会选择回来。”

并不知道尚品宅配的经销商会不会回来，然而就像尚品宅配有维意和尚品两个品牌的分体一样，尚品还有一个冰火两重天：那就是伴随着巨大争议的“整装云”服务。

尚品整装云，已经是第二代了，当第二代推出的当天，一位业内大佬打开手机浏览后说：“还是和原来一样，换了名字而已。”当然，更深层的是，尚品始终无法做到交付和当地经销商关系处理。

没有施工能力的建材，一大堆的材料堆在现场，再便宜有什么用？装修是一个需要各个工种紧密配合的工程！

其次，当地整装云经销商如何与当地经销商，整装云里汇集了大量其他品类的一线品牌，当地经销商会和你打架的。或许有人会天真地把总部的授权书给大家看，莫非合法经营还有什么好顾虑的？！

然而，半年报显示，公司有两千多会员，有1600会员开通账号，其中20%已经淘汰了，核心会员占30%，好的会员每月下单50万。到底整装云是压货带来的短期增长？还是长跑中领先的第100米。Only time can tell !

欧派家居：本色？

欧派的姚总竟然出席半年报交流会，在清一色的董秘中显得格外突出。GPLP犀牛财经推测，之所以这么重视，是希望股价坚挺，毕竟质押来的资金，到时候可转债价格较高，方便减持？自己拿出手机敲敲打打计算。

这一小间的走神，突然大雨倾盆，回神过来，交流会已经开始了很久。窗外的雨有点像定制行业的疾风骤雨，有时候需要一些屹立不倒的人在大声疾呼。

姚老板的声音非常洪亮，在答到人才问题的时候，显得格外兴奋：我们要乘着机会挖掘行业人才！我要在行业下行期把各地优秀的人才网罗来，A类人才奖励5万，B类人才奖励2万，我也请了更具有狼性的猎头，找更优秀的人才来！蓦然想到一个朋友，在某知名品牌混的风声水气，最近突然跳槽到欧派去了。原来如此！

关于欧派始终存在着很多谜，比如它的大宗业务，所有人都在哭喊大宗业务现金流不好，可是为什么欧派可以一手和开发商合作交了定金，一手从经销商里收钱？比如，为什么明明不缺钱，还借钱（虽然利率低，但是还是得不偿失呀。）上市融资项目还没投完，就继续可转债加大募投。有没有圈钱的嫌疑？种种不一而足。

欧派的多品类开花战略，曾经业内人不看好的，现在是纵横天下，无人能挡。欧派是运气？还是其体系有独到的地方？随着多品类开花，欧派的整装大家居从2018年10月发布以来，所向披靡。欧派4个品类，只要代理三个，就可以对外说是欧派整装大家居，客单值可以高达8万元（出厂价哟）。

GPLP犀牛财经感觉到欧派在行业内的地位，始终伴随着争议，也有力不从心的感觉。2季度的收入依旧美丽，不过利润增速下滑为13.48%，主要是费用增速较快。也许，当了多年霸主，需要多花点钱，务实一下自己擂台的地基了。

索菲亚：白马和骑手

索菲亚在2017年以前是一匹白马，邱国鹭先生特别在《投资中最简单的事》；里说到索菲亚的案例：“先收到客户的款，然后再利用现代化的生产技术，生产出符合客户要求的产品。没有存货、现金流好。”

后来，索菲亚就不是白马了。可是，当大家在讨论索菲亚还能不能成为白马的时候，GPLP犀牛财经想问一个问题：白马骑士是谁？

潘总精致优雅的声音说：“索菲亚是一个肯放权的公司，我们平均年龄才27岁，公司30岁没有做到管理层的人，也就这样了。”引来场下一片惊叹。席间都是轻工首席们或者研究员，正年富力强，正当盛年，也许是金融太残酷的竞争让他们羡慕不已吧。

然而，索菲亚跌落神坛的原因到底是什么？在这个风云变幻的时候，放权真的合适么？想到最早2017年索菲亚股票滞涨的时候，董事长接受采访，千亿目标豪言壮语让人热血沸腾。

领导人仅在巅峰的时候发言，那低谷的时候，谁来负责？需要的是一锤定音的声音。尤其是投资人，他们也希望幕后人走到前台来。就像任正非在华为飘摇时候浮向台前一样。

因为有很多声音，只有领导说出来才算数的。潘总的话有时候让人迷惑，有人问：“索菲亚木门的战略是零售还是工程呢？”潘总说：“我们重零售。”此时不仅会疑惑，如果是重零售，为什么上半年要花大代价收购自带保利地产订单的中山保富呢？

GPLP犀牛财经私下和索菲亚的员工聊过，他们有时候感觉，索菲亚的大企业病不轻。会写PPT的人大行其道。而2018年欧派传出优化部分人员，认识的一位被优化掉后，转身就投身做了欧派的经销商。中间的差异，耐人寻味。

调研的好处，并不仅仅是听到领导人讲什么。往往GPLP犀牛财经会看到一排的领导在上面，没有说话的诸位是做什么。如果高管讲话过多，董事长会不会觉得喧宾夺主产生不快？如果董事长说话，高管们是仔细准备自己的问题或者倾听，还是在拿着笔涂鸦？

在调研的过程中，最深刻的是欧派姚总在说话的时候，财务总监会微微一笑，而边上的副总则是肃穆思考。至于说到免掉木门的生产负责人，姚总右手一挥，让人凛然。欧派之所以成为龙头自有其雷厉风行的因素在内。而索菲亚此时说自己的放权机制，对比在顶部时候老总抛头露面，下行期则强调放权，则会让人略有疑惑。要相信，商场如战场，收入利润不过是结果而已，真正解决问题的是人。

而在坚定执行方面，我更相信，最高水平的竞争，就像九阴真经和九阳神功一样，没有战术的差异，只有执行力的问题。只要坚持走下去，总是有一片自己的天空。而交流会传达的是接下去企业要做什么的信息。无论尚品有过什么样的争议，但是整装的路在探索，无非是早一步晚一步而已。

被人“看不懂”这么多年过来，不照样成功？欧派的整装大家居成为行业首创者，纷纷效仿，一年下来成效斐然，无意之间打开了新的增长点，无意之间打开了通向定制整合上下游的密匙。

至于布局智能，无论现在还多不成熟，终究是在一步步做，高手之间的差距，无非就在毫厘之间。于GPLP犀牛财经这样的外人而言，固然不知道企业内外部经历过多少争论才将项目推上马，但是从整个行业而言，他们的行动是在概念提出后，部分创业者实验过后，再上马。不是第一个吃螃蟹的，但是吃到最肥的蟹黄了。而索菲亚出身的一批人成立悟空快装曾经让人亮眼，现在如何？可以披露一下么？

定制是中国独有的信息技术的结晶，将柔性化生产和大规模工业化生产融合的产业。他不会因为一天的困难而消亡，他在激烈地冲破成长的束缚。用全行业的智慧，捍卫着一个新生行业的尊严。尽管定制还在底部，也不会因为一场交流会而改变，我们要拨开重重迷雾，等待这个行业的第二个春天。

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