“老铁推荐+靠谱好货”，快手电商转化率翻倍的秘密

文/调皮电商 冯华魁

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8月底，快手特别推出了一个叫“靠谱货”的标签和活动，所谓“靠谱货”是商家和达人推荐自己的商品，经过快手官方审核的，就会给予“靠谱货”的标签，寓意是，“老铁推荐，你值得信赖！”

这一行动配合快手官方打击假冒伪劣的“雷霆行动”，目的是给快手用户推荐优质商品，打击假冒伪劣商品，优化快手的电商环境。

快手这次搞电商节日，只是小试牛刀，有近1000多达人参与，但三天的“靠谱好货节”带来的销售还是很猛的，总销售额超过1亿，“靠谱”短视频播放量超过2亿，最值得说的是，商家的下单转化率提高100%还多。

当然，从总量来看，快手电商这次“靠谱好货节”只是一次小规模运营活动，不过，据快手电商“靠谱货”负责人张兆涵说，他们以后每个月都会搞一次“靠谱好货节”，这就有点意思了。别的电商节日一年搞一次，都是以价格战为主题，快手电商这个初入江湖的新手换了个打造节日大促的玩法，主题不是价格战，而是“靠谱”；不是一年一次，而是一个月一次，这么与众不同的玩法，快手电商，意欲何为呢？

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短视频几乎是目前最热的风口，据有关数据机构统计，短视频电商从前年的没有统计数据到去年一下子就猛涨到400亿，据悉今年会达到1000亿，我几乎天天看到商家求短视频网红、主播、达人资源。

但是，短视频电商的风口虽然猛，但也有点乱，商品质量参差不齐，售后服务无从谈起，甚至有的短视频平台主做二类电商，连订单页面都找不到。十年前，电商鱼龙混杂的情况，现在短视频电商也都有。

在这种背景下，快手电商希望打造一个不一样的短视频电商平台，众所周知，快手的社交属性更强一些，粉丝粘性也更高一些，不是纯粹的平台推荐机制，所以，推荐的商品也会要求更靠谱一些。

所以，快手官方一方面从正面引导，推出“靠谱好货节”，推荐靠谱的老铁和老铁推荐的靠谱商品。

对于靠谱的老铁和老铁推荐的靠谱商品，张兆涵说，他们都会给予权益支持：

第一个权益是对通过审核的靠谱商品在前台进行打标认证，如图，是有一个名叫“嫣生活床品”的快手小店：

有了这个标签以后，消费者与达人的沟通顺畅了很多，商家的转化率也提高了至少一倍，相当于官方认证的“靠谱”，肯定好使啊。

第二点权益，快手现在有一个卖家激励金计划，一般情况下，快手会去抽取交易平台销售额的5%作为激励金，在次月会根据用户对商品的评价，以快币的形式返还给合规商家。如果商品口碑好，商家将获得全部甚至超过5%的激励金返还；如果商品评价很差，商家则无法获得全额激励金返还。现在，如果卖的是靠谱货，快手只会抽取2%作为激励金，剩下3%还是以正常售佣的形式返还，也就是说，你卖靠谱货，可以更快拿到全部佣金。

当然，如果商家或者达人获得了“靠谱货”的推荐后，没有履行产品质量和售后服务的约定，后续会被取消资格，并被严厉处罚，同一件商品再也无法申请“靠谱货”。

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这次“靠谱好货节”跑出来的商品，许多都是知名品牌，第一名小猫裤是网红新品，第二名是舒克牙膏，像南极人、特步、安踏、心相印等品牌的产品也在这次活动中卖得不错。

虽然整体客单价并不高，但是对于刚起步的快手小店来说，靠谱货不以价格论英雄，不是价格高的才靠谱、价格低的就不靠谱。靠谱的商品，既有价格高的，也有价格低的，靠谱是在这个价格范畴内的靠谱。

所谓“靠谱货”，就是质量好、服务好、性价比高的优质产品。快手电商要求店铺动态评分（DSR）在4.6及以上的用户才有资格参与靠谱货内侧选品库，有机会被官方认证，打上“靠谱”标签。

当然，如何评价一个商品是否靠谱，对于快手小店来说，也是一个难题，有些商品是来自工厂生产带的，可能并非知名商品；也有一些农产品，并没有品牌，甚至连商标都没有，对于这种产业带、种植带的商品，快手会逐步加大扶持力度，重要的是，他们要做好售后服务，保证产品品质，一旦在抽查中，被发现产品不合格，也将会面临眼里处罚。

有奖励有惩罚，再加上平台的背书，快手电商初步建立了一套电商机制，有意思的是，这种电商机制与快手的内容特性结合起来了。

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我们知道，淘宝作为平台崛起之后，创造了一种“亲”符号，商家与消费者之间的沟通，都是以“亲”开头，这种沟通文化甚至蔓延到了普通人的社交语言体系中。

而“老铁”也是快手上的一种语言符号，现在也已经蔓延到了大众的日常交流中，快手内容上的“老铁文化”自然发展到快手电商的“老铁推荐”，靠谱的老铁，推荐靠谱的商品，这种消费文化，若长期加以扶持，并加以演化、升级迭代，将会成为淘系消费文化之后的又一个年轻人的消费符号和潮流。

快手这次搞电商活动，没有走常规的价格战路线，而是先走向了品质路线，而且是每个月一次，日积月累的活动，既不能让用户感到疲惫，还要让平台建立良好的商家进化机制，这很不容易，这是快手电商面临的一个挑战。

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