文/小锌

2019年，张勇决定开网约车赚钱，由于是外地牌照，他无法开快车，于是在嘀嗒和哈啰两个平台注册成为了顺风车司机。

张勇告诉锌财经，他的一位朋友，在滴滴顺风车刚上线的时候，成为一名专职顺风车司机，“那时候平台补贴力度也大，他那时候赚了不少钱。”，但是在滴滴下线之后，这位朋友尝试使用了嘀嗒和哈啰，不仅限制每天的接单次数，而且接单效率也远不如曾经的滴滴顺风车。收入的差距促使他最终离开了这个行业。

现在，张勇只接长线单不接短途，固定从上海西边的虹桥机场到浦东来回跑“专线”，他直白地说，“因为短途根本不赚钱。”

很多和他一样的专职顺风车司机们，通常都拥有多部手机，通过借用亲戚朋友的身份证、驾驶证、车辆牌照，同时注册多个顺风车平台，在跑“专线”的时候，同时在多个平台发布行程，自己“拼单”拉多名乘客，来赚更多钱。

这样的司机，是顺风车平台不欢迎的。

“真顺风车要拒绝专职司机，我们需要的是上下班、出门时顺路接单的车主，这样才能保证平台的社会效益和用户的安全。”嘀嗒出行联合创始人李金龙提到。

嘀嗒出行联合创始人李金龙 受访者供图

为此，很多顺风车平台保持低价，甚至不抽成，导致最终这块业务很难盈利。

而对于出行平台来说，除了倍感焦虑的运力和营收能力，面对安全问题依旧是慎之又慎。

“怕，就是害怕，就是怂。”在7月18日的滴滴顺风车媒体开放日上，滴滴出行总裁柳青给出了滴滴顺风车迟迟不能上线的原因。

当天，滴滴向媒体公开顺风车安全产品的整改方案。在过去的这段时间里，滴滴顺风车已经迭代了12个版本，优化了226项功能，整合了上百个安全功能和策略。滴滴出行CEO程维则表示，2019年滴滴全平台在安全方面大的投入将达到20亿元。

媒体开放日上的滴滴出行总裁柳青

昨天，滴滴顺风车下线满一周年，而这个市场早已不是当初的样子。

巨头蛰伏，战火重燃。自滴滴2018年8月27日宣布顺风车业务无限关停，挑战者便蜂拥而至。哈啰单车、嘀嗒拼车以及曹操专车纷纷升级为“出行平台”，哈啰则在滴滴关停四个多月之后上线顺风车业务，公开招募车主。

在各大平台运力面临挑战的今天，顺风车可能带来的新鲜力量和新兴市场，仍然是巨头和创业者觊觎的战场。

顺风车闯入者

2018年9月19日，滴滴顺风车下线仅24天。阿尔法顺风车位于上海张江的办公室里，最后的测试进行完毕，阿尔法顺风车正式上线，这可以说是滴滴顺风车离场之后，第一位上线的挑战者。

这个入局顺风车的新面孔，似乎踩在了一个绝佳的上线时机。在创始人邓刚看来，这是一个意料之外的巧合。早在2年前，他开始关注共享出行领域，之前曾在传统车企做过十几年的高管，尝试过一些共享汽车的重资产模式之后，他决定入局更简单轻便的顺风车市场。

阿尔法顺风车

2018年6月，公司正式成立，开始研发工作。按照初期预想，滴滴顺风车会是阿尔法最强大的劲敌。但8月份，因顺风车乘客遇害事件，滴滴宣布无限期下线顺风车业务。

“喜忧参半”，邓刚回忆那时候的心情时提到，“行业巨头离开了，对我们来说有了一个出口，但是公众对于顺风车的不信任感越来越强。”

邓刚那时预想，更激烈的竞争即将到来，他告诉锌财经，除了自家之外，“肯定还会有更多的企业入局。”

2018年12月，已经从单车平台升级为出行平台的哈啰出行，开始招募顺风车主，推进的速度很快，官方称20天招募了100万名司机，并拿3000万补贴司机和乘客。今年2月，哈啰正式宣布在全国上线顺风车业务。

哈啰出行

主流出行平台纷纷布局。今年6月6日，高德顺风车开始在广东、武汉招募顺风车车主，高德方面表示，计划近期在部分城市上线试运营公益顺风车业务。7月初，专车平台曹操出行也宣布将在9月上线顺风车业务。

虽然大多数入局者的上线时间均在滴滴顺风车暂时退场之后，但酝酿早在之前便已开始。

在滴滴杀入之前，爱拼车、天天用车、微微拼车以及嘀嗒等平台便已经在经历一轮争夺，滴滴进入之后迅速占领高地，这一轮中失败的玩家黯然退场，市场趋于平稳。

但随着巨头滴滴的退出，顺风车市场的浪花重现，新玩家们纷纷入局，高德、哈啰、阿尔法顺风车、好空出行等新面孔加入这场争夺赛。

行业部分入局者名单

群狼抢食的原因显而易见——顺风车一度是滴滴最赚钱的业务之一。

“ 滴滴曾经定的价格大概是快车价格的50%～60%，快车的抽成是20-25个点，顺风车的信息服务费是10%，开顺风车能赚到钱。”一位业内人士告诉锌财经。

这吸引了大量私家车司机加入，在庞大的用户体量之下，顺路匹配成功率远高于其他平台，滴滴顺风车快速扩张。

据Trustdata报告显示，截至2015年底，滴滴顺风车市场占比高达76.8%，已占据整个市场四分之三的份额。也就是说，滴滴仅用半年时间，就改写了市场格局，把最早一步入局的天天拼车、嘀嗒等远远甩在身后。

2019年，根据滴滴对外公开的数据，顺风车业务上线三年多时间内，顺风车的日订单量达到100至200万单，按滴滴全平台的2000至3000万单的日接单量来看，占比不足10%，但仍是顺风车领域单量最高的平台。

如今新的入局者，面临的市场环境，可能比和巨头竞争更为严峻。

做“真顺风车”

新入局者并不是盲目的，他们首先考虑的是安全与合规。

“做真顺风车”，在锌财经采访中，这是受访者口中的高频词。

“真顺风车”意味着车主是顺路接单，而非专职运力。“互助才是顺风车的核心。”李金龙提到。

邓刚认为，最初入局顺风车行业，就是看到了通常是专职司机来做顺风车司机的行业痛点，“开快车、专车不够合格的司机，被筛掉了之后，去做了顺风车司机，这是违背了顺风车本身的概念，也提高了安全风险。”

为了筛选掉专职司机，阿尔法顺风车和嘀嗒都采取了严格的审核和认证流程，同时设置了更低的定价，平台抽成少，甚至不抽成。“定价低才能把那些以盈利为目的的黑车车主排除在外。”李金龙说。

5年间，嘀嗒顺风车一直没有抽取佣金，只在每单中收取几元信息服务费，原因是平台不能变成具备运营性质的抽成模式。李金龙告诉锌财经：“司机本身得到的就不多，我们若从中抽成，定价也会随之提高。”

同时，李金龙也提到，嘀嗒平台规定车主限制一天只能接4单，并坚持人工审核。在低价的前提下，嘀嗒也保留一定灵活度。“确保真顺路前提下，我们会根据当地的用户需求和供应情况，对价格有所变化和调整。但这对于专职司机来说，几乎无利可图。”

严格的规则下，很多司机利用多个身份，注册多个平台，增加接单次数，接单后马上取消订单，或者通过其他方式接单，顺风车与黑车一起做。

“我们只能一遍遍向乘客强调，不要线下成单，否则安全平台无法给予保障；司机取消订单次数多了，我们就马上会人工审核，如果发现恶意退单降级处理，次数多了直接封号。”李金龙提到。

嘀嗒不抽取佣金的方式，也成为了多数后来者的选择。拟在近期上线试运营的高德顺风车表示不会采用抽成的模式，阿尔法顺风车也并未从订单中抽成。

高德顺风车开城计划发布会

为了保障安全与合规，保持低价，不从订单中抽成，成为了最稳妥的做法，但与此同时，盈利却成为了难题。

不赚钱的“辅助业务”

“我们从最开始，就没打算靠顺风车赚钱。”邓刚提到。

他最初设想的盈利模型是不从顺风车业务中抽成，但可以建立一个诚信社区，成为一个流量平台，通过积累顺风车主和用户，聚集流量，“赚钱可以用别的方式，创造有价值的流量以后，修车服务、车险、广告等方式都可以赚钱。”

李金龙也承认，按照嘀嗒目前的模式，顺风车很难盈利。

李金龙告诉锌财经，嘀嗒顺风车虽然目前位于行业第一，但并没有达到理想的状态。他所认为的理想状态是能够在不抽成的情况下，达到规模化，实现盈利。“即使每次就收一两块钱信息服务费，如果做到一定规模化，也一样可以盈利。”

受访者供图

“顺风车是出行整个生态的一个辅助，因为人们出行中比较常见是即时出行，这是用户习惯决定的。”李金龙提到，嘀嗒顺风车的匹配成功率为40%，“我们再怎么突破，也是只在数量上的小突破，但在本质上很难突破，这是一个天然限定的天花板，这是由构成运力的司机天然的不同属性所规定的。”

从业者都不得不承认，“真顺风车” 在保障安全而失去专职运力的情况下，增长面临瓶颈。

司机端也很难赚钱。一位从2017年开始做顺风车的司机小钟向锌财经提到，在滴滴下线之前，由于工作跨城，他经常使用滴滴顺风车载客，“省油费，一般我不用提前一天，当天基本上都能找到合适的乘客，但是如今我用的若干个顺风车平台，遇到的最大问题就是匹配成功率较低，所以有时候就干脆不接单。”

平台则面临营收焦虑。上线7个月之后，邓刚眉头紧锁，因为顺风车市场不像他预料中的那样，纯顺风车业务就足以支撑。

邓刚发现，顺风车的最大痛点是使用频率不够高。虽然已经有上百万的司机，但增长速度也并没有预期中快，截至目前，阿尔法顺风车全平台累计下载量210万左右。

“只有顺风车是不够的，因为匹配成功率不够高，要有一定的体量才可以达到。专车、快车等及时出行和顺风车结合起来，做全出行平台会比较有竞争力，只做单一的顺风车，很难存活下去。”邓刚提到。

近期，阿尔法顺风车开始有了转变为“出行平台”的想法，筹备上线快车、专车等业务。但这对于创业公司，意味着更高的投入和更大的压力。

2018年年初，一直做顺风车的嘀嗒拼车，宣布升级为‘嘀嗒出行”。“顺风车和出租车两个业务在用户端是相辅相成的，一个人既有预约性出行需求，也有即时出行需求，这两个需求并不冲突，两者并驾齐驱”，李金龙说。

受访者供图

滴滴也在强调它的改变。“顺风车如果未来要上线的话，一定不会把规模和盈利当成主要的目标。”程维在沟通会上提到。

同时，滴滴顺风车总经理张瑞在媒体开放日上提到，滴滴将来如果觉得安全产品功能达到一定预期的情况下，决定试运营的时候，会采用先开白天、先开市内的场景的模式，与此同时，试运行期间免收信息服务费。

“现在在市场上，靠顺风车抽成挣大钱，已经成为过去式了。”李金龙提到，“新入局的平台，也不会冒不合规的风险。”

当顺风车不再强调盈利，各个平台也从纯顺风车转到布局多元出行业务，顺风车成为了“辅助部门”，在出行行业的地位，似乎已经不再重要。

大势已去还是大势所趋

对于出行玩家来说，今年开始面临更严峻的问题——运力匮乏。

最近两个月，美团、滴滴、哈啰等平台相继上线“聚合模式”。

7月15日，滴滴网约车正式向第三方出行服务商开放，未来用户可以在滴滴App一键呼叫不同平台车辆。“如祺出行”、“东风出行”、一汽运营的网约车服务等第三方服务商将接入滴滴网约车开放平台。

6月，美团打车正式上线“聚合模式”，在美团平台不仅可以在平台上打到自家的车，也可以选择首汽出行、神州专车、曹操出行等品牌的车。

聚合模式下的网约车，集合了个平台的主要运力，表面上是转变流量思维到服务思维，把平台效益最大化，却也透露了各平台运力遭遇天花板的问题。

“各地政府监管趋严，快车、专车要合规，这两块业务短时间内会损失大量司机，车主资源相对缺乏”，一位出行行业从业者对锌财经提到。

滴滴顺风车整改方案中的女性助手功能

“出行市场一定是多家并存、分割的一种格局。运力和体验决定了用户用不用某个平台。”李金龙告诉锌财经。

出行行业的争夺战，已经变成一场流量和服务主导的升级战争。从业者们认为，顺风车一定在其中占有一席之地。

邓刚认为顺风车仍然有很高的发展前景。“顺风车的运力就是全国的私家车主。全国范围内在路上跑的私家车辆达到1.6个亿。如果调动起来一部分，有远远超过快车的运力。”

而李金龙提到，顺风车尤其可以解决高峰期拥堵，“真顺风车主往往是符合通勤的大规律，顺路多接一单约等于少一辆私家车在路上走。专职司机反而增加了高峰期负担。”

过去的一年，嘀嗒一直与政府交通部门密切交流，希望能够从上到下推广顺风车，鼓励更多私家车主，加入顺风车主行列。有地方政府也出台鼓励顺风车平台发展的政策。

成都出租车汽车协会与嘀嗒出行合作发布会 受访者供图

“嘀嗒不能吃掉全国这一点几个亿的车主，其他的平台进来以后，很有可能拿到的都是我们没有拿到的地方，都是空地。现在不能说叫百家争鸣的市场竞争，而是填补市场空隙。”李金龙提到。

邓刚便是市场的“填补者”之一，在他看来，目前的出行平台中，三四线市场的占有率很低，且三四线城市黑车盛行，跨城需求较大。为此，阿尔法平台还在试点城市开设了跨城专线。

在试点城市哈尔滨，由于抵达周边县市的交通并不发达，但需求旺盛，因此邓刚决定在周边的几个县城开设专线，与当地的车队合作，并对司机身份进行严格审核，通过后便可在跨城专线运行。

另一方面，庞大的顺风车车主群体，也是亟需运力的各大平台争夺的焦点。最明显的事例就是，“老大哥”滴滴一直没有放弃顺风车。

滴滴顺风车整改方案中的“行中保护”措施

从长久来看，顺风车的潜能还有更深层次的开发空间。

出行市场的硝烟从未散去，但顺风车全行业要回到主战场，安全是第一道，也是最重要的关卡。如何在保证安全的情况下，在这场竞争中突围，是每个入局者的挑战。

（应采访对象要求，张勇为化名）

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