瞄准中端市场、深耕供应链，一个新家居品牌的突围

文/崔恒宇 编辑/叶丽丽

16岁进入大学、19岁开广告公司、斯坦福毕业后成为人人网高管、曾创办全球社交软件Civo……这些曾经是造作创始人舒为身后的追光。

然而，2013年12月25日，随着Civo的停摆，舒为的生活犹如被黑暗吞噬，“（对于社交的）判断是对的，（但是）摔得一塌糊涂。”

直到2014年9月1日，人人网的一间临时办公室里，关于“造作”的想法萌芽。彼时的舒为看了很多方向，她从衣、食、住、行去考虑，得出的结论是，“中国的技术互联网以及新消费在改变衣、食、行满足得比较好，但住领域满足得不好。”

舒为把造作定位为生活方式品牌，满足中国80后、90后等新一代消费者对家居产品的需求，通过与国际设计师、中国制造商的双向合作，并运用线上技术优化产品管理及供应链管理，实现家居家具产品从厂到家的供应链。

造作杭州大悦城店 图片由受访者提供

2015年7月，造作正式上线。这刚好是家居行业高光的一年，红星美凯龙、全筑装饰、好莱客、曲美等8家家居企业在同一年里上市。

与此同时，家居行业被电子商务进一步渗透。根据中国电子商务研究中心数据，2015年中国家居行业电商交易规模达到2050亿元，而在2013年、2014年分别为700亿元、1197亿元。

巨大的市场前景之下，舒为找到了新的家居市场空白点——家具大卖场、红木家具已经无法满足80、90后，那么谁来满足新一代消费者对于家居产品的需求？

这个空白点基于三个判断：

第一，消费者买家具要么去线上的天猫、淘宝等平台，要么去红星美凯龙这样的家居卖场，没有一个能够提供消费者全景消费需求的家居企业；

第二，市面上有可以实现家具定制的工厂，但没有好的定制品牌；

第三，有美式、欧式、新中式等风格化品牌，但没有真正迎合现代审美与设计的品牌。

舒为想要串联国际设计力量与国内的家具加工厂解决以上痛点，用现代化审美与高品质的产品来填补市场空白。

造作公司合伙人高管 图片由受访者提供

造作的思路迅速得到了资本的认可，先后获得真格基金、IDG资本、元璟资本投资的1500万人民币天使轮；前三者与晨星资本、BAI共同进行的1500万美元的A轮融资；今日资本领投的2000万美元B轮融资。

在造作的投资人徐小平看来，中产阶级其实是个消费组群，中国是很典型的两极分化结构，有人拼性价比，有人拼买贵的东西，两端互相看不起也是因为这样的结构。

“明显感觉到市民经济的崛起，例如海淘淘的不是极奢的东西，是奶粉、衣服，一两千块的东西，这是明显中产阶级消费的迹象。经济往中段走，这是腹部庞大的人口结构。”舒为解释道。

这个“空白点”同时被越来越多的原创家居品牌注意到，2015年前后，吱音、有所、InYard宜氧同样注意到这块蛋糕，瞄准中端市场需求，展开新一轮追逐。

但是，家居这个重行业该如何下手？

造作要做的是“从厂到家的供应链”，整个链条上包括产品的基础用户调研、设计、研发、生产、品控、物流、仓配，再到客服、市场营销、零售、线上运营、后台技术等等。

舒为从用户调研、寻找国外先进设计力量、跑供应链生态、产品研发去拆解这个庞大的命题。她曾经分享过这样一组数字：造作谈下第一位设计师用了60天，到80位的时候用了300天；第一批试产用了60到80天，现在每一批大货生产需要30天。

在造作CMO王赋看来，中国目前缺失一个好的设计生态，最典型的是设计人才的培养和后段供应链的对接，（把学术）大规模地应用到工业化中，降低成本、实现技术优势是略有欠缺的。所以造作在早期更多地把目光放向国外的设计力量。

更为棘手的是，如何去找到合适的厂家去生产出好的产品？

在王赋的记忆里，2015年的冬天到2016年，包括舒为在内，所有人全年都在外面跑工厂，那时候甚至没有办公室，团队租一辆车，后备厢就是办公室，大家所有的行李也都在这辆车里。

根据国家统计局数据，2015年我国家具制造行业规模以上企业为5290家。

“整个家具产业在中国来讲，其实是高度分散的，我们从华北华东跑到华南，去了解产业的分布。”王赋告诉锌财经，“基本上按照横纵两轴，地域的考察，加上工艺线的考察，最后确定下来我们要找什么样的供应商。”

最终，造作把主要的家具产业链集中在华南，以广东为主；家居的小件产品则以华东为主。目前，合作的合作制造商中包括超过50家外贸精工大厂，及100多家泛供应商。

家具工厂

设计力量和供应链就位之后，造作开始打造自己的产品。以造作的明星产品八点椅为例，通过入户用研和走访市场，造作的团队发现，用户的家里始终缺一把能够满足工作和学习需求的椅子。

王赋向锌财经详细描述了这一场景，用户需要在家里工作和学习的时候，要么是拖一把餐椅，比较硬，坐久了会累；要么会买一把八爪转椅，但是和家里的环境完全不匹配，电镀金属材质放在家里会很别扭。

在这样的发现之后，造作再去研究这把椅子应该具备怎样的特征：优质的软包、对于腰部腿部进行支撑；舒适、稳定的结构；腿部放置的细节等等。基于这样的分析，造作会总结出一套产品设计任务规划，其中包括要做什么产品、使用场景、视觉导向、用户习惯、产品形态、功能要求等等，甚至对于成本性的要求、工艺的考量。

“每一份产品设计任务规划，会严格地框定产品，像一个框一样给到设计师，设计师在里面有可发挥的自由度。”王赋告诉锌财经。

而在设计师的图纸出来之后，造作会将整个设计再次与产品设计任务规划进行匹配，进而判断其是否合适，再做相应的调整。

造作的瓦檐餐桌和8点椅 图片由受访者提供

再往下则是研发，研发拿到图纸之后，进行技术拆解，把它变成可生产的各个部件，调用不同的工厂去协作生产，其中包含这把椅子用到的软包厂、面料厂、木结构厂、组装厂等等。与此同时，再根据实际的生产情况进行微调。

所有研发完成之后，第一次的交付让团队最为紧张。王赋解释，“第一批次交付的时候，最容易出问题，例如物流环节是不是方便送装、包装是不是足够精细，会不会导致货品有磕碰等等。”

首批交付之后则是小订单迅速优化，优化之后再逐步放大订单量。

事实上，链条越长，对于企业的运作效率要求越高。作为产品和设计驱动的家居品牌，当下的造作拥有线上线下5个销售渠道、3个全国仓库、位于shopping mall之中的15家门店仓库，生产、物流、仓储、销售、售后服务等多个业务模块涉及几十道业务链条。

“从前端到后端的整合，过去的家具行业应该说没有人这么做过，从产品研发、生产，到物流交付、零售营销，全部自己做，确实是蛮辛苦，辛苦在于链条的效率化的过程。”王赋说。

如何去更好地衔接、串联这个链条？例如生产与仓储、仓储与销售、销售与发货追踪、销售与售后服务等业务的衔接上，人力与辅助工具成为主要衔接方式，但是效率与准确率却并不如人意。

基于这些痛点，2018年7月下旬，造作自主研发CDT项目，即提升公司运行效率的企业级业务中台，以实现生产、仓储、物流、销售、电商、售后服务6大板块的同平台打通协作。

从2018年双十一前启动至今，造作告诉锌财经，目前门店的下单时间减少了5倍；减省了仓储部门70%的人力成本，动销周期被控制在了3个月之内。

在舒为看来，造作的商业价值体现在能够从无到有地创造市面上没有的好产品。而不是一种纯靠零售、靠卖货、靠效率驱动的公司。

“这个行业过去的增长是靠经销商、代理商的数量去渗透市场，然后去做增量模式。在今天则非常困难，大家都得寻求内功能不能打好，产品的内功，研发和生产的内功、生产和交付的内功，服务客户的内功……不是挣快钱的时代了。”王赋向锌财经总结。

锌财经：

造作的SUK数量是多少？

舒为：

我们在2015年底的时候，大概SKU的数量是200多个，2016年已经到1000个了。2017年在2000个左右，到了2018年底，是接近3000个SKU。

锌财经：

为什么会把门店开在Shopping mall里面，而不是传统的家居卖场？

舒为：

会有更多的用户，在买房子装修之后，会花非常长的时间，可能一年两年三年，持续更新、优化、美化空间。

他们的购买习惯变了，过去70后、60后的购买是嫌麻烦、买完进了家可能五年十年都不会再动，但现在80、90后是常买常新，需求已经在改变。

怎么更好响应这种需求？一定是在他家周围的Shopping mall里面出现，而不必要去一个郊区的家居卖场购买。

锌财经：

造作对于产品质量是如何控制的？

舒为：

全部是驻场、全检的工作流程。我们是坚持自己的QC到场，然后全检，所有的生产流程、每一个生产环节，QC(质量控制组)必须全检，我们的QC跟工厂的关系非常深度。这里面既有很多的协作，也有很多控制。

锌财经：

今年造作的最新动态是什么？

舒为：

今年5月份我们有一个全年重头——美术馆系列，这是一个全空间套系，上线大概3个月以来，销量已经在整个体系当中表现最突出了，另外我们在今年上半年跟去年同期相比，取得了20%以上的增长。

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